一从马斯洛的需求层次讲起

在马斯洛的需求层次理论里，人类的需要是以层次的形式出现的，由低级的需要开始，逐级向上发展到高级层次的需要。这些需要不仅仅是生理的，还有心理的，他们是人类天性中固有的东西。

需求的层次从低级到高级分别为：

1生理的需要（Physiological needs），如：食物、水、空气、性欲。

2安全的需要（Safety needs），包括对人身安全、生活稳定以及免遭痛苦、威胁或疾病、拥有家庭、身体健康以及有自己的财产。

3社交需要（Love and belonging needs），如：对友谊、爱情以及隶属关系的需求。

4尊重需要（Esteem needs），如：成就、名声、地位和晋升机会等。

5自我实现需要（Self-actualization），包括针对于真善美至高人生境界获得的需求，因此前面四项需要都能满足，最高层次的需要方能相继产生。

马斯洛的需求层次有一定的道理，这个理论将人们的需求按级别来进行了分层，每一层都对应不同的方式，满足需求的方式也大为不同。

但作为一种理论解析，马斯洛的需求层次并不能给我们提供直观可操作的指导。

二需求的起点——解决麻烦

那我们怎样去捕捉一个细化的、切实的需求呢？

解决麻烦！

有麻烦的地方就有需求，能够解决麻烦的方案就有价值。

什么叫麻烦？麻烦就是你要去做一件事，虽然你可以找到途径去完成，但你不能很简便地完成，在现有的方案下，你需要经历比较复杂的流程才能做到。

一个伟大的例子就是Uber，处理打车的麻烦。在Uber、滴滴这才打车APP出现之前，你要打车你只能在路边等，祈求有空的出租车经过，你不知道哪里有车，你也不知道车什么时候会经过，你只能等；出租车司机也是，他不知道那个确切的地点有一个确切的乘客，他只能开车兜圈，祈求很快能有人招手打车。

这就是打车的麻烦，Uber、滴滴就是通过处理这些麻烦来建立自己的商业帝国。

类似于打车这种大的领域问题还有很多，衣食住行统统都有——电商，外卖，租房/买房O2O，专车/快车/租车/代步平衡车，等等，都是建立在处理这些领域麻烦之上的商业模式。

当然，除了这些大的领域问题外，日常中也有数不尽的麻烦尚待处理。

有些是显而易见的——比如家里的地板清洁，角落和床底清洁很麻烦，这就有了清洁机器人；而有一些则需要有点洞察力进行挖掘——比如拍照，只有专业的人才会用PS进行修图，对于普通人而言这是一个极高的门槛，而美图秀秀，VSCO，Snapseed则为用户解决了修图的麻烦。

生活中处处有麻烦，因而处处有需求，你觉察到了麻烦你就发现了需求，你能提供更方便的处理方式，你就找到 了商业模式。

三麻烦之外——Save Time，Kill Time

因为“稀缺”存在，人们对速度和效率的追求是无止境的，以便能够生产更快、更多。而上面说到的“麻烦”的处理，我们也可以认为是对效率的追求的一种具体表现方式。

在工业革命时代，正是纺织机，蒸汽机等的发明，极大地提高了工作效率，机器代替手工让生产力发生了翻天覆地的变化，资本主义世界的发展也因此获得了飞跃。之后的电力革命，计算机革命，也是同样的道理。

所有的发明，都是建立在一个目标之上——提升效率，节省时间。

现在回过头来再思考，我们现在有什么样的需求是建立在“提升效率，节省时间”这个目标之上的呢？

事实上，所有的“将手工变为自动”，“将实体变为信息”的方式都是。

在工业时代，任何一部机器做的都是前一项事情；在现在，任何一款办公软件，做的（不仅仅）都是后一项事情！

你看看你平常用的OFFICE，word、Excel，PPT，哪一个不是将工作内容信息化了。当然，它同时也在做“将手工变为自动”，各类统计排版等工作，完全不再需要你手工去校对和计算，你只需点击几下，工具自动帮你完成。

顺着“将手工变为自动”，“将实体变为信息”的思路，我们可以发现很多效率革命。

比如Email，对信件的革命；类似Slack，Trello这些协作工具，对团体 效率革命；还有现在许多关于进销存管理的创业APP，正在对传统手工或者简单的电子表格记录进行效率革命。

对于一个个体来说，效率的提升就意味着节省了时间——工作需要的时间少了，那么个人可支配的时间就多了。多出来的个人时间就需要被消耗。

这就产生了娱乐的需求。而娱乐其实就是消耗多出来的时间。所以说我们的社会其实就是一方面在想方设法地节省时间，然后又再想方设法地把节省下来的时间消耗掉。

Save time and kill time ！

关于消耗时间，最典型的就是游戏和视频。庞大的游戏和**产业，都归于人们有需要被消耗的时间。

现在大热的直播，也是同样的道理。

四势差的产生

商业的本质是什么？

在过去，商人就是那些将货物从一个地方运送到另一个卖出去，然后赚取差价的人。商业的本质，简单点说就是在交换中逐利。而商业行为就是将供给和需求连接起来。

我们这个社会，尤其是现在，供给能力异常强大，但似乎对应的消费能力却没有匹配上，但真的是消费能力不足吗？

举一个不太恰当的比喻。就像在恋爱关系里那样，两个人不能在一起不是双方没有恋爱的需求，而是对方不是自己的菜。我虽然想恋爱，但你根本不是我喜欢的那种。

至于供给侧改革，又是什么呢？

你喜欢我怎样啊？我都可以照做啊！

但无论你自己本人为刘亦菲做了什么，刘亦菲也不大可能就会喜欢你对不？除非你能把自己改成胡歌。

这就是供给侧改革。

所以说其实供给能力和消费需求都是有的，问题是在于供给和消费之间存在障碍，使得供给和消费不能对应起来。

供给能力——障碍——未被满足的需求。

解决了中间的障碍，就像势能那样，供给流向需求，就能引爆这个市场。这就是势差。

余额宝是一个非常经典的例子。

基金是早就存在的了，也就是供给能力是早就有了的，同时基金公司也非常想找到更多投资者，扩大业务量。另一方面呢，普通人也有投资理财的需求。

那障碍在那里呢？传统的方式，你要投资就得先去开户，大多数情况下千元起投，而收益月结，用户感知非常不明显。

余额宝就是通过打破中间的障碍，将供给能力和需求连接起来。

回过头来看人民优步和滴滴快车，也同样可以理解为势差。开私家车的人可以提供载客的能力——反正也是空跑，而需要出行的乘客就有想开点打到车的需求，滴滴快车通过提供信息平台来解决这个障碍，让满大街跑着的车都可以成为载你去目的地的车。

这两年火热的互联网金融，也是势差的能量。资产的供给，互联网用户理财的需求，互联网金融公司处理中间的障碍，引爆市场。

不是供给不行，也不会消费不足，而是供给和需求之间的障碍没有没疏通！

在过去，中国有强大的瓷器和丝绸的生产能力，而欧洲对瓷器和丝绸有着旺盛的需求，而商人们通过丝绸之路将两者连接，获得绝大的利益。

互联网公司并不生产什么，但本身正是通过“修路”来实现价值。

五情感需求

情感需求是一种更为高阶段的需求，就像吃饭那样，如果一个人仅仅能解决温饱问题，那他对菜式和摆盘肯定没什么要求，能吃饱肚子就行了。不过如果你已经过上了小康，走上了中产，那么吃就不单单是要饱，还要有品味、体验。

然而也正如乔布斯以前所说的那样，用户并不知道自己具体要什么，只有在把产品给他看的时候才知道。

所以很多时候，很多超越于基本使用需求的产品需求，并不像解决麻烦、提升效率那样明显，而是需求很好的洞察力，深入去挖掘。

也正是因为这样，市场上的赢家，属于那些能够传造出让用户产生情感共鸣的产品的人。芭比娃娃的成功，在于它不仅仅是一种孩子的玩家这种使用属性，它更是因为让孩子看到自己长大后的美丽——这种心底的情感因素的把握是成功的关键。

如果你去做过关于消费者的问卷调查，那么你肯定会发现那些是否需要更好质量、更便宜价格等的产品的问题，被提问的消费者多数会给出肯定的回答。但如果你据此对产品进行规格上的优化，用户却不见得会买单。

这就是问题所在了——每个人都说自己是要质量更好，价格更便宜，使用更便捷的产品，然后当你推出符合他们口中所描述的那种产品之后，他们却没有乖乖地掏出钱包。

为什么呢？因为人们的消费行为，已经不仅仅是一种经济行为，它同时也是人们的自己的表达方式——通过消费行为来表现自己“是什么”！

更好质量、更便宜价格、更便捷实用的产品固然是好，但人们并不想让其他人觉得自己是一个使用便宜货的人！人们需要用消费行为来让自己变得bigger，至少看上去bigger。质量和价格并不是唯一的述求，尤其是在你有办法去消费的时候。

当年很多人节衣缩食，花费一两个月的收入去买一部iphone4时候，所追求的正是这种bigger的感觉。甚至很多人还买了Macbook，装windows来用——因为不会用MacOS，但用Macbook会让这些人觉得bigger。

在网上，去星巴克用Macbook被认为是最装逼的行为。这种“装逼”所追求是一种bigger，让“装逼者”（原谅我使用这个词，事实上有很多人就是喜欢而已，与装逼没半点关系，但对另一个群体的解读却给他们造成了很大的压力）感觉到自己跟那些使用PC，喝速溶咖啡的人是不一样的，层次是要高一点的。

就像喝星巴克的觉得喝速溶咖啡的low那样，喝咖啡这个行为也有自己的鄙视链——那些喝精挑原产地，手磨冲泡咖啡的人，也觉得和星巴克缺乏品位。

而这些行为的背后，人们都是想表达我跟你是不一样的，我要更有品位——这些都通过他们的消费行为来进行表达。

所以说通过提高质量，降低价格这种方式来去提供产品，是不能满足这样的需求的。他们消费的不是产品本身，他们需要的是产品给予他们的身份，以及高人一等的存在感。

再比如现在火热的“消费升级”，除了对产品本身的品质进行升级外，事实上也是在升级你的情感。

一个背包，要讲究是XX设计工作室出品，颜色要使用xx风格，里面的图标也有深层意思，用料的原产地有要求，最好背包的产生还有个有情怀的故事。

虽然它的质量和舒适度并不见得比淘宝买来的好上多少，但消费者背上它的心情感觉却截然不同——觉得自己与众不同。

要满足情感的需求，就要让消费者使用产品的时候觉得自己与众不同，比别人更有品味，要得到身份上的升格，要满足他们的自我幻想。

六技术因素

科技技术在商业需求的挖掘里又起着什么样的作用？

一是提供新的可能性，比如电磁波的发现带来电话远程通讯的可能等等。

但革命性的技术是需要长期的积累，时间可能是几十年甚至上百年。

但另一方面，只要我们将技术改良，甚至是换一种技术的使用方式，也同样会带来巨大的收益。因为在这种情况下，技术在本质是一种帮助我们增加对稀缺资源访问和获取东西。

而我们知道，我们这个世界的商业，就是围绕着稀缺资源来进行的。

所以说当我们去分析了解一个行业的时候，找出这个行业的稀缺资源是最重要的。

在过去的新闻行业，好的消息和故事是稀缺的，一般人是没办法去获得这些内容的，你要看那你只能买他们的报纸，所以内容是最核心的资源。

然而随着互联网的发展，获取内容变得越来越简单方便了。这都是技术的作用，它极大的扩展了人们对内容这项稀缺资源的访问和获取能力。

这个时候内容就变得不那么稀缺了，反过来用户的注意力就变得稀缺了。在这个由技术因素引发的稀缺资源改变的过程里，传统的报纸集团衰落，而像Facebook，google，腾讯这类公司崛起。

在一个行业里，谁能够捉住这个行业的稀缺资源，谁就能获得成功。而技术的发展会改变稀缺资源，让原本稀缺的东西变得泛滥，并出现新的稀缺资源。只有能够及时改变自己的商业模式，适应新的变化，控制新的稀缺资源的公司，才能持续的获得成功。

这也就不难理解，为什么有些公司（或者政府）会对新的技术（比如区块链）和模式（比如共享）痛恨——你让他们控制的稀缺资源变得不稀缺了，那是砸了他财路啊！

马斯洛需要层次理论的最高需要是自我实现的需要。

亚伯拉罕·马斯洛是美国著名社会心理学家，第三代心理学的开创者，提出了融合精神分析心理学和行为主义心理学的人本主义心理学， 于其中融合了其美学思想。他的主要成就包括提出了人本主义心理学，提出了马斯洛需求层次理论，代表作品有《动机和人格》、《存在心理学探索》、《人性能达到的境界》等。

马斯洛理论把需求分成生理需求（Physiological needs）、安全需求（Safety needs）、爱和归属感（Love and belonging）、尊重（Esteem）和自我实现（Self-actualization）五大类，依次由较低层次到较高层次排列。

1、生理需求

生理上的需要是人们最原始、最基本的需要，如吃饭、穿衣、住宅、医疗等等。若不满足，则有生命危险。这就是说，它是最强烈的不可避免的最底层需要，也是推动人们行动的强大动力。当一个人为生理需要所控制时，其他一切需要均退居次要地位。

2、安全需求

安全的需要要求劳动安全、职业安全、生活稳定、希望免于灾难、希望未来有保障等。安全需要比生理需要较高一级，当生理需要得到满足以后就要保障这种需要。每一个在现实中生活的人，都会产生安全感的欲望、自由的欲望、防御的实力的欲望。

3、爱和归属感

爱和归属感的需要也叫社交的需要，是指个人渴望得到家庭、团体、朋友、同事的关怀爱护理解，是对友情、信任、温暖、爱情的需要。社交的需要比生理和安全需要更细微、更难捉摸。它与个人性格、经历、生活区域、民族、生活习惯、宗教信仰等都有关系，这种需要是难以察悟，无法度量的。

4、尊重需要

尊重的需要可分为自尊、他尊和权力欲三类，包括自我尊重、自我评价以及尊重别人。尊重的需要很少能够得到完全的满足，但基本上的满足就可产生推动力。

5、自我实现

自我实现的需要是最高等级的需要，是一种创造的需要。有自我实现需要的人，往往会竭尽所能，使自己趋于完美，实现自己的理想和目标，获得成就感。马斯洛认为，在人自我实现的创造过程中，产生出一种所谓的“高峰体验”的情感，这个时候的人处于最高、最完美、最和谐的状态，具有一种欣喜若狂、如醉如痴的感觉。

马斯洛把需要分为五个层次。，也叫马斯洛需求层次理论。

由低到高分别是：生理需求（吃喝拉撒睡）；安全需求（健康，不失业等等）；社交需求（亲情友情爱情，归属感）；尊重需求（荣誉）；自我实现需求（自己的理想）。

需求层次越低，动机越强，而低层次的需要满足了就会追求更高层次的需求。

马斯洛需求理论

1生理的需求

维持自身生存的最基本要求，是本能的需要。它包括人对食物、水分、空气、睡眠、性的需要等。

它们在人的所有需要中是最重要，也是最有力量的。

2安全的需要

这是长久生存的需要。

它表现为人们要求稳定、安全、受到保护、有秩序、能免除恐惧和焦虑等。

3 社交的需要

这是归属与爱的需要

它表现为一个人要求与其他人建立联系，如结交朋友、追求爱情、参加一个团体并在其中获得某种地位等，就是归属与爱的需要。

4尊重的需求

希望自己有稳定的社会地位、有威信，个人能力和成就受到别人的尊重、信赖和高度评价。

5自我实现的需要

这是最高层次的需要。是持久快乐的需要。

它是指实现个人理想抱负，发挥个人的能力到最大程度到完成与自己能力相称的一切事情的需要。这是在努力实现自己的潜力，使自己越来越成为自己所期望的人物。

五个层次需求细分

补充：

五种需要可以分为高低两级。

其中前三种都属于低一级别的需要，这些通过外部条件就可以满足；

而后两种是高级需要，是通过内部因素才能满足的。

马斯洛认为，这五种需要都是人的最基本的需要。这些需要是天生的，与生俱来的，它们构成了不同的等级或水平，并成为激励和指引个体行为的力量。

马斯洛需求层次理论

马斯洛需求层次理论是马斯洛于1943年所发现的，马斯洛需求层次理论将需求分为5个层次。那么马斯洛需求层次理论向人们讲述了一个什么样的理论呢

马斯洛需求层次理论示意图

马斯洛需求层次理论将需求总共分为5个层次，这5个层次分别是生理需求、安全需求、爱和归属需求、尊重需求和自我实现需求。这5个需求是按照从低级向高级的层次进行一个划分的，当一个需求被满足之后，人们就会继续追求更高层次的需求。第一个需求：生理需求，生理需求是指人们为了达到维持生命的能量所需要的物质。第二个需求：安全需求，安全需求是指人们通过各种感官进行感受，以求获得安全。第三个需求：爱和归属需求，爱和归属需求是指人们通过自己的经历、信仰等来感受自己受到的照顾和关爱。

第四个需求：尊重需求，是指人们希望自己能够得到认可，希望自己能得到别人的尊重。第五个需求：自我实现需求，是指人们的能力得到了最大程度的发挥，实现了自己本身的价值，自我实现需求也是马斯洛需求层次理论中最高的一个层次。马斯洛需求层次理论的提出，就被人们运用在了实际当中，人们将其运用在了多个领域中，例如经济领域、消费者领域等。马斯洛需求层次理论的提出，使得人们能够将需求分层次与实际进行结合，推动了各个领域的发展。

马斯洛五大需求

马斯洛五大需求指的是马斯洛将人类自身的需求划分为五大需求，这五大需求分别是生理需求、安全需求、爱和归属感需求、尊重需求和自我实现需求。

生理需求主要包括呼吸、日常生活所必须的食物和水，以及人类每天都需要的睡眠时间等。这些生理需求是人体所必需的东西，只要人体要进行正常的运转就离不开这些生理需求。这是人体最基本的需求，只有满足了这些需求，人才能开始新的发展。

马斯洛五大需求图示

安全需求包括人自身的安全以及健康的保障，甚至是对资源财产以及道德上的保障等。这些都归为安全需求。在满足了这层需求后，人类的生活水平就有了一个很大的提升，因此这层需求就不会再成为激励的因素了。

情感和归属需求主要体现在人本能的需要有感情上的生活，这不仅可以给彼此带来体贴的照顾，还能让人的爱情得到一个满足。尊重需求体现在自己尊重自己，别人尊重自己以及自己所取得的成就，在取得成功的道路上所具备的心态、信心。在达到了这层需求后，人的精神境界会有更大的提高，会体会到自己存在着的价值。

自我实现需求是人类需求的最高层次，主要指的是通过之前的铺垫，个人的才能以及远大的理想在此都可以实现。各方面的能力都会有所提升，使得自己能成为自己所向往的那个人。从而能够感受到内心的愉悦。马斯洛五大需求将人的需求分解得非常到位，所以他的这一需求理论也得到了人们广泛的认同。

其他信息：

马斯洛需求层次理论是行为科学的理论之一，由美国心理学家亚伯拉罕·马斯洛在1943年在《人类激励理论》论文中所提出。书中将人类需求象阶梯一样从低到高按层次分为五种，分别是：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。[1]

经典回顾：《西游记》中的马斯洛需求层次理论

Email2015/01/30 15:47

首先，我们来温习一下什么是马斯洛的需求五层次理论：

在马斯洛看来，人类价值体系存在两类不同的需要，一类是沿生物谱系上升方向逐渐变弱的本能或冲动，称为低级需要和生理需要。一类是随生物进化而逐渐显现的潜能或需要，称为高级需要。

人都潜藏着这五种不同层次的需要，但在不同的时期表现出来的各种需要的迫切程度是不同的。人的最迫切的需要才是激励人行动的主要原因和动力。人的需要是从外部得来的满足逐渐向内在得到的满足转化。

低层次的需要基本得到满足以后，它的激励作用就会降低，其优势地位将不再保持下去，高层次的需要会取代它成为推动行为的主要原因。有的需要一经满足，便不能成为激发人们行为的起因，于是被其他需要取而代之。人的最高需要即自我实现就是以最有效和最完整的方式表现他自己的潜力，惟此才能使人得到高峰体验。

人的五种基本需要在一般人身上往往是无意识的。对于个体来说，无意识的动机比有意识的动机更重要。对于有丰富经验的人，通过适当的技巧，可以把无意识的需要转变为有意识的需要。

马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、社会需求、尊重需求和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次（如图所示）。

各层次需要的基本含义如下：

(1)生理上的需要

这是人类维持自身生存的最基本要求，包括饥、渴、衣、住、行的方面的要求。如果这些需要得不到满足，人类的生存就成了问题。在这个意义上说，生理需要是推动人们行动的最强大的动力。马斯洛认为，只有这些最基本的需要满足到维持生存所必需的程度后，其他的需要才能成为新的激励因素，而到了此时，这些已相对满足的需要也就不再成为激励因素了。

(2)安全上的需要

这是人类要求保障自身安全、摆脱事业和丧失财产威胁、避免职业病的侵袭、接触严酷的监督等方面的需要。马斯洛认为，整个有机体是一个追求安全的机制，人的感受器官、效应器官、智能和其他能量主要是寻求安全的工具，甚至可以把科学和人生观都看成是满足安全需要的一部分。当然，当这种需要一旦相对满足后，也就不再成为激励因素了。

(3)感情上的需要

这一层次的需要包括两个方面的内容。一是友爱的需要，即人人都需要伙伴之间、同事之间的关系融洽或保持友谊和忠诚；人人都希望得到爱情，希望爱别人，也渴望接受别人的爱。二是归属的需要，即人都有一种归属于一个群体的感情，希望成为群体中的一员，并相互关心和照顾。感情上的需要比生理上的需要来的细致，它和一个人的生理特性、经历、教育、宗教信仰都有关系。

(4)尊重的需要

人人都希望自己有稳定的社会地位，要求个人的能力和成就得到社会的承认。尊重的需要又可分为内部尊重和外部尊重。内部尊重是指一个人希望在各种不同情境中有实力、能胜任、充满信心、能独立自主。总之，内部尊重就是人的自尊。外部尊重是指一个人希望有地位、有威信，受到别人的尊重、信赖和高度评价。马斯洛认为，尊重需要得到满足，能使人对自己充满信心，对社会满腔热情，体验到自己活着的用处和价值。

(5)自我实现的需要

这是最高层次的需要，它是指实现个人理想、抱负，发挥个人的能力到最大程度，完成与自己的能力相称的一切事情的需要。也就是说，人必须干称职的工作，这样才会使他们感到最大的快乐。马斯洛提出，为满足自我实现需要所采取的途径是因人而异的。自我实现的需要是在努力实现自己的潜力，使自己越来越成为自己所期望的人物。

这样再来看西游记里，白龙马和师徒四人的需求就很简单了：

1、唐三藏

唐僧十八岁出家皈依佛门，经常青灯夜读，对佛家经典研修不断，而且悟性极高，二十来岁便名冠中国佛教，倍受唐朝太宗皇帝厚爱。后来被如来佛祖暗中选中去西天取经，并赐宝物三件（袈裟、九环锡杖、金箍咒）。西行取经遇到九九八十一难，始终痴心不改，在孙悟空、猪八戒、沙和尚的辅佐下，历尽千辛万苦，终于从西天雷音寺取回三十五部真经，最后被封为旃檀功德佛为弘扬佛家教化做出了巨大贡献，至今被人们津津乐道，不忘他的历史功绩。

这些文史资料对于唐僧个人的记载说明这个人确实是能人，有魄力和毅力，最终把西天的佛经传到东土，造福人类。从马斯洛需求理论分析来看，他应该属于金字塔第二个层次：尊重的需要，因为底层的需求他已得到了极大的满足，前去西天取经可以让他进一步的升华，而且就跟现在叫兽发表论坛评职称是一个道理，他也需要在寺庙中寻求自己的地位，他渴望得到的是社会对他的肯定和尊重。

2、孙悟空

它本是从天下之间的灵石中蹦出的石猴，后从师菩提老祖修炼的本事，占花果山为王自称齐天大圣，搅乱王母娘娘的蟠桃胜会，偷吃太上老君的长生不老金丹，打败天宫十万天兵天将，又自不量力地与如来佛祖斗法，被压在五行山下五百多年。后来经观世音菩萨点化，保护唐僧西天取经。

其实悟空也有他的追求和理想，虽然他本身的能耐很大，所以与之俱来他的精神世界就会相应的提高层次，如果从马斯洛需求理论里边找寻的话，悟空应该属于最高级别的，即：实现自身价值需求。因为所有的需求他都已经达到，对他来说没有任何挑战性了，这样一来保唐僧西天取经，一路降妖除魔，最后修成正果，换的个“斗战胜佛”的金身，岂不正好实现了自我价值的存在。

3、猪八戒

他原来是玉皇大帝的天蓬元帅，因调戏嫦娥被逐出天界，到人间投胎，却又错投猪胎，嘴脸与猪相似。他会变身术，能腾云驾雾，使用的兵器是九齿钉钯。唐僧西去取经路过云栈洞，猪八戒被孙悟空收服，八戒从此成为孙悟空的好帮手，一同保护唐僧西天取经。

话说八戒这个人吧，性格温和，憨厚单纯，力气大，但又好吃懒做，爱占小便宜，贪图女色，经常被妖怪的美色所迷，难分敌我。他对师兄的话言听计从，对师父忠心耿耿，为唐僧西天取经立下汗马功劳，最后被封为“净坛使者”。是个被人们喜爱同情的喜剧人物。所以想必于唐僧和孙悟空来说，这厮也就只满足于他自身的生理需求了吧！你瞧一看见美女就这么个表情，撞天婚找媳妇儿还差点儿看上丈母娘，这呆子不晓得说他啥好了！

4、沙悟净

沙和尚原是天宫玉帝的卷帘大将，因触犯天条，被贬出天界，在人间流沙河兴风作浪。他使用的兵器是一柄月牙铲，武艺高强，不畏强敌。经南海观世音菩萨点化，拜唐僧为师，与孙悟空、猪八戒一起保护唐僧西天取经。他身上有两件宝，一件是菩萨葫芦，一件是九个骷髅组成的项圈。后来，他用九个骷髅作为九宫，把菩萨葫芦安放在其中，成为法船，稳似轻舟，顺利地帮助师徒四人渡河西去。

沙和尚保护唐僧西天取经路上，任劳任怨，忠心不二，取经后被封为“金身罗汉”。他的经典台词“大师兄，师傅被妖怪抓走啦！”、“大师兄，二师兄被妖怪抓走啦！”“大师兄，师傅和二师兄都被妖怪抓走啦！”哈哈，说出来大家一起开心一下，所以对他来说安全最重要。

5、白龙马

小白龙原来是西海龙王敖闰殿下的三太子。龙王三太子纵火烧了殿上玉帝赐的明珠，触犯天条，犯下死罪，幸亏大慈大悲的南海观世音菩萨出面，才幸免于难，被贬到蛇盘山等待唐僧西天取经。无奈他不识唐僧和悟空，误食唐僧坐骑白马，后来被观世音菩萨点化，锯角退鳞，变化成白龙马，皈依佛门。

在去西天的取经路上小白龙供唐僧坐骑，任劳任怨，历尽艰辛，终于修成正果，取经归来，被如来佛祖升为八部天龙马。因为小白龙只有经历苦难修成正果会获得铁饭碗，如果按照之前他犯的错误，诛灭九族的罪过都有了，小白龙所寻求的是一种归属、一种认可感。

总结起来为以下五点：

1八戒是生理需求，激励八戒向前的因素主要有：食物、性……

2沙僧是安全需求，激励沙僧向前的因素主要有：安全、秩序、自由；

3白龙是社会需求，激励白龙向前的因素主要有：友情、归属；

4唐僧是荣誉需求，激励唐僧向前的因素主要有：成就、尊重、欣赏（当然还有自我欣赏）

5悟空是自我实现需求，激励悟空向前的因素主要有：实现自我价值，包括学习、发展、创造力和自觉性。