现在销售行业越来越难做，有不少的销售员工很难卖出去东西，所以对于家具行业来说，如果你也是销售人员，那么需要知道卖家具的销售技巧，只有掌握了这些东西才能拿下更好的销售业绩。所以，接下来，我们还会讲讲怎么卖家具才能赚钱，这样对于卖家具就不用愁了

随着网络的发展，现在销售行业越来越难做，有不少的销售员工很难卖出去东西，所以对于家具行业来说，如果你也是销售人员，那么需要知道卖家具的销售技巧，只有掌握了这些东西才能拿下更好的销售业绩。所以，接下来，我们还会讲讲怎么卖家具才能赚钱，这样对于卖家具就不用愁了。

卖家具的销售技巧？

销售技巧包括以下几个方面：

1、引发兴向

预计购买者说明本商场商品能够满足他们的需要以及满足的程度使唤起注意。引发兴趣的主要方法；对商场的货品经常性地作一些调整并不断的补充新的货品，使顾客每次进店都有新鲜感；营造新颖、有品味的小环境吸引顾客；当店内顾客较多时，选择其中的一位作为重点工作对象，并对其提问进行耐心、细致地解说，以引发店内其他客户的兴趣。

2、获取信任

对企业的产品和信任可进一步导致购买者作出购买的决策，销售人员为限得顾客的信任，应从以下几方面入手：

如实提供顾客所需了解的相关产品知识。谈问题时，尽量站在其他人的角度设身处地考虑具有很强的说服力。尊重顾客，把握其消费心理，运用良好的服务知识和专业使顾客在尽短的时间内获得作为消费者的心理满足。在与顾客交流时，有效运用身体语言（如眼神、表情等）传递你的诚意。介绍商品时，以攻击其他同类产品的方式获取顾客对我们商品的信任，其结果只会适得其反，甚至使顾客产生反感的情绪。

怎么卖家具才能赚钱？

（1）首先做好市场的细分与定位，结合你自己的优势，比如货源，客源等方面，找到或者定位你要服务的人群，简单的说，你是做那类型的家具，是豪华的，还是经济，还是普通的等等，可以自己从不同角度思考，如此做的原因是要你发挥自己的优势，抓住机会。毕竟资金等有限，不可能什么档次的客户都能抓住。

（2）其次是要做好市场调查：对新建的 小区 楼盘 做好登记！定期去对该小区或楼盘的业户做免费的 装修 咨询装潢设计展示。客观的介绍自己的公司，宣传自己的产品。

（3）然后就是一些营销策略了：可以代理些品牌家具，并负责安装。这样从销售中建立客户关系，以达到销售和装潢的双结合。做好对客户关系维护方案，定期走访！因为有些家具销售都是相互介绍的。在从原料、产品、服务、售后、关系维护、宣传等几方面一定要严加把关，切记！

（4）最后提醒的是买卖的合同一定要详细，要有经验的人去负责此事！一但出现矛盾要有套及时处理的应急方案。

干销售的员工们，你们看了上面的文章以后有什么感想呢，应该了解卖家具的销售技巧和怎么卖家具才能赚钱的问题了吧，总的来说，在卖家具的时候，一定要了解技巧，这样你的业绩就会越来越好，当然你也可以向业绩好的销售人员请教，这样也会有一定帮助的。

如何做好销售工作的5个方法

如何做好销售工作的5个方法，现在最赚钱的工作之一就是销售了，不论是实体店的销售，还是电话销售，还是网络销售，提成都是很高的，但也不是每个人都能做好销售的，下面我告诉大家如何做好销售工作的5个方法。

如何做好销售工作的5个方法1

1、学会分析自身优势+勤奋

很多销售人员说自己不会说话，自己不知道说什么，见到客户紧张等等等等，但这些都不是问题啊，比如自己不知道说什么，那么好我们这样来解决。

第一次见面，多和客户聊他们所在行业的新闻、发财故事、商业模式、英雄豪杰和失败案例，大家容易取得共鸣。你是在送客户温暖和关心，而不是上门推销产品，容易博得客户好感哦，因为客户将你看成是半个行业人士，大家说话会变得轻松一些。

分析自身优势，最简单就是苦干就是拼命，打个最简单的人家下班回家后开始娱乐了，那么你是否可以上班呢？人家7点下班，那么你是否可以11点 12点下班呢？很多人这么晚了客户都休息我干什么，你可以总结你今天不足嘛，你今天摆放了多少客户，或则你今天沟通了多少客户，客户有那些地方不满意，你的话术有那些地方不对的，你今天做的如何等等很多都可以做的，也许1天2天看不出来什么，但是1年，两年呢？一旦良好习惯养成你可以甩你同行十条街的距离，没有优势的话，你就苦干嘛，人家一天工作5天6天那么好你一周工作7天每天上班16个小时到18个小时这总可以吧NBA巨星科比说过凌晨4点洛杉矶夜晚你们见过吗？科比有那么高天赋，看看人家的勤奋，这不是一天两天的事情。

2、把自己产品优势激发到极致，锤炼好销售话术

很多时候通常而言大多数销售人员从来不去分析和熟悉自己产品，想怎么说就怎么说要不就算把说辞背下来，这没有用的，你都不爱你自己产品，你怎么指望你销售能做好呢？你有对自己产品说出50个优点吗？这些优点都有故事可以讲吗？这个产品是什么客户喜欢的？客户为什么细化这个产品，客户喜欢这个产品原因有那些，从来不去分析自己产品优势，尤其最大核心卖点，产品不熟悉，自己话术也不去锤炼，很多人看了一些书籍然后三天打鱼两天晒网这根本就没有用，尤其是话术那是长期和客户交流中，每天不断的反思然后得出的结论，不是一天两天的,需要长期坚持下去的。

3、基本了解竞品优缺点

很多时候分析完自己优势之后，就要看竞品缺点在哪儿，很多时候从来不去分析自己竞品缺点，上来就是我们产品怎么怎么样，不要认为你的产品是十全十美的，竞品必然有自己优势，而你要做是找到的缺陷，用自己优势去打击他的缺点，而非用自己缺点去打击人家优点，这才是销售高手做法，你分析了自己产品50个优点后也要分析自己产品50个缺点，同样也要分析竞品的优点和缺点。

4、消费者

这是非常重要的一个话题，其实我也跟很多网友一样，曾经也是销售小白，甚至比你们还要小白，现在我在网络上看到很多都是非常不落地的做法，给出招数从来都没有从你自己优势和自己劣势以及你产品和客户出发来分析，尤其是客户，每个产品针对的客户群是不一样的，好比一个女孩本来他是买吃的，你却让人家去买车，这可能吗？不要去说这个小概率的事件好不好，从产品角度出发，分析你的客户群在哪儿比如做房地产的，我的这个房子是学位房或则是学区房，那么我的客户群就是买来小孩子上学用的，那么好，这个问题依然很大啊，这些客户在哪儿呢？在网上还是地铁拦截还是发传单还是打电话呢？要继续进一步细分下去这才是给网友解决问题，不是讲解一同大道理。

5、目前要抓住几个重点客户，好好跟进

这是非常重要的一点，很多时候我们对于客户从来不去进行分类，而且非常依赖自己主观能动性来判断，这是一种非常错误的做法，客户判断不是你一眼就能判断出来的，每天和客户交流后都要记录的信息，尤其是在客户多的情况你知道那些客户是准确的呢？你知道吗？俗话说好几不如烂笔头，对于真正的销售高手而言每天都分析客户，每个月都在不断进补新客户，而且最重要的一点是对于成交客户维护相当的好，成交才是销售的开始，开发一个新客户成本是维护一个老客户成本10倍。

如何做好销售工作的5个方法2

1、专业知识一定要过硬

怎么样的专业知识才叫过硬，着小处就是把公司的产品信息倒背如流，把每个产品对应的客户需求背的滚瓜烂熟，把每一种客户类型的解决方案说的头头是道。着大处就是你熟知行业的`每一个事情，了解每一个客户的需求，能个性化的满足每一个客户的需求并提供验证的方法。

2、个人情绪管理要饱满

做销售最忌讳的是：“一脸死相！”无论何时何地，我们都要给人一种积极上进的情绪，脸上永远洋溢着激昂。让人感觉到踏实，跟你买东西不用担心质量问题。我们要梳理自己的情绪，让自己永远都表现的收放自如，诚信可靠，信心满满。

3、永远诚信且为他人着想

做生意，诚信走遍天下，长久的生意更是如此，如果你立志要做一个长久的生意人，做好销售，那么你一定要这样要求自己，诚信切为他人着想，不是说答应客户的无理要求，也一定要做到，客户说价格太高，就超低价格销售，诚信且为他人着想是指：我们要时刻站在客户的角度为他多考虑，方便客户，承诺给客户的事情也一定打做到做好，不可因为任何原因而辜负承诺。

4、设计最高价格的买卖方案

设计最高价格的买卖方案，没有高价销售过产品的销售可能对这句话无法理解，可能会问：“价格都是公司规定好的，我不可能高于公司的定价卖给客户吧，而且一般客户都是要优惠的，怎么客户做到！”，而我说的“设计最高价格的买卖方案”是指在你的价格表基础上去发现客户的更多需求，销售更多品类的产品给客户，以超市为例：在超市的结账出，总会摆一些口香糖，计生用品或者儿童小商品，这些东西都不是必需品，但是客人随手拿一个却是对提高客单价很有利。

5、给自己的外形一个专属形象

给自己一个专属形象，就像商标一样，让客户便于记住你，了解你，信任你！形象要求：树立和自己业务工作相关的形象，为你的工作加分，这里的形象包含两方面：第一是外在形象：依靠衣着、发型、配饰来呈现，第二是内在形象，依靠你的谈吐，内涵，业务技巧来整体呈现。

其一，古籍版本的确定，重点是书的年代，是原刻本还是翻刻本。宋元刻本的价值与明刻本的价值有云泥之分，后来的翻刻本与原刻本不能同日而语。历代藏家、书贾为使藏品升值，往往撤去刻书炒金如何赚钱专家免费指导银行黄金白银TD开户指南银行黄金白银模拟交易软件集金号桌面行情报价工具的序、跋，模糊古籍的年代以及原刻与翻刻的界线。

其二，装帧和品相。镌刻精美，用纸上乘、装帧华丽、品相完好，对古籍价值影响很大。同一版刻的古籍的价值会由此相差数倍，如清光绪内府本《养正图解》，华丽宫装版本的古籍善本的价值能达到十几万元，而普通装帧的只能有两三万元。

其三，初印和后印的区别。古籍善本初印本字迹清晰，见棱见角，观之赏心悦目。后印者字迹模糊，甚至令人不忍卒读。印刷年代越靠后，收藏价值越小。如清康熙刻本《曝书亭集》初印本能拍到五万元以上，而后古籍善本的价值只值四五千元。

大市场，前景行业，无非是能源、通信、金融行业。

小市场，比较有前景的，是大众所需，消费忠识度比较高的行业，比如饮食，零售、生产。

无论是工作，还是创业！你需要选择自己兴趣,找准自己的优势，发现你的特长

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1：考虑你的兴趣，做你最喜欢做的，只有让工作成为乐趣。你才能更好的在这个行业发展。

2：分析你拥有经验，做你最擅长的。内行的身份，会让你在很多事情上得心应手。

3：这里强调一下关系渠道，这个靠社会生活中的积累。多一个渠道等于多一个机会。往往发财靠关系。这话也不是没有道理的。

我的看法和我的做法是：

1、复利挣钱。也就是本生利，利滚利。相当于把钱放高利，拿到了利就去当本。

2、复式挣钱。一个人有三头六臂，也挣不多，要做到许多人为你工作，许多条路为你挣钱，许多地方为你生钱。

3、利用别人为你挣钱，解放自己，自己人才有时间去学习如何快速挣钱。

4、会运用资本的力量。

5、会运用人脉的力量。

6、会运用杆杠的力量：比如借用他人的力量，借用资本的力量……合作伙伴，共同创业……

7、开源节流！

8、寄生法，也就是借用大企业，也可以是合股！

9、付出比别人更多的努力!

在手机上销售货物赚钱的方法有很多，以下是一些常见的方法：

利用电商平台：现在有很多电商平台，如淘宝、拼多多、京东等，可以通过这些平台开店销售商品。你需要提供高质量的产品和服务，吸引客户下单购买。

利用社交媒体：通过社交媒体平台如微信、微博、抖音等，搭建自己的销售渠道。可以通过发布产品信息、分享推广链接等方式吸引客户。

利用二手平台：通过二手交易平台如闲鱼、转转等，将自己的闲置物品出售。你需要以低于市场价格的价格出售物品，吸引客户购买。

利用线下市场：通过在社区内组织促销活动、在集市上摆摊等方式销售商品，吸引顾客购买。

无论哪种方式，都需要注意以下几点：

选择高质量的产品，让客户满意。

关注客户的需求，提供优质的售前售后服务。

提高自己的产品知识和技能，以提高销售水平。

推广自己的销售渠道，吸引更多的顾客。

诚信经营，保持良好的口碑。

盛世之下搞收藏是赚钱之道，收藏这行和政治经济有很大关系的。按照目前的行情还是不错的，以后再机器越来越多人的创作能力就越来越退步，字画就显得尤为珍稀，稀少的东西创造价值。还是很有前景的，下面是一些

参考资料：

3价格评估

明 张宏《青绿山水图》

艺术品收藏者和投资者还要懂得如何评估书画的价格。因为只有懂得如何评估书画的价格，收藏东西时才不会花冤枉钱。书画的价格一般由以下几个因素决定：

1 书画的艺术水平。例如艺术水平高的石涛书画，要比书画的价格贵得多，要高数倍至上百倍。但王雪涛书画中的精品可能要比齐白石差的作品贵。

2书画是否珍稀。高水平书画艺术家的作品传世越少越贵，所谓“黄金有价艺无价”就是这个道理。

3书画所处的社会状态。书画处在经济繁荣的社会状态时就高，反之就便宜。收藏者综合状态好时就比不好时要价高得多。

4书画作品本身的艺术价值和历史价值，而且不受尺幅限制。当前社会上有一种说法认为尺幅大的书画就值钱，这个论点很荒谬。买书画不是买白菜、萝卜挑个大的就好，好的书画不一定就尺幅很大，像宋朝的扇面尺幅不大，但是艺术水平极高。再像国外的达芬奇等艺术大师的画作也都不大，《蒙娜丽莎》尺寸仅为77cm×53cm，是当今世界上最贵的油画作品。有些佚名的古代书画作品由于本身的艺术价值和历史价值很高，也很值得收藏。

4技巧

宋 扇面

从长远而言，随着中国经济的发展，国内艺术收藏力量不断增强，中国书画的地位及价值将无法估量对书画有难好的人，除收藏欣赏之外，还作为一种保值、增值的投资方式。书画收藏与许多投资有相似之处，也有不同之处。关键在于要掌握收藏书画的五个基本技巧。

不要做超越自身能力的投资，要量力而行。尤其是在起步阶段，谨慎为宜。拍卖市场售出的书画，少则几千几万，高则数十万，上百万，初入门者最好留意那些中等名家的作品，往往价格不高，但质量较好。

不要购买有争议的作品。因为书画市场上伪品甚多，如不细心，以真货的价买了假货，不仅丢了资金，还会挫伤个人锐气，挫伤自己的胆识。千万不能大意，购买时如果自己在技术上把握不准，可以请行家鉴定。

宋 扇面

不要四面出击，广泛收集。要选择一个门类，或者某个时期，某种题材，某个画派，甚至某个画家的作品，集中精力弄懂弄通某个类型或某个画家作品的行情，掌握其艺术特征，做到心中有底有数，这样才会稳操胜券。如果要广收博采，那必须有高深的资历和雄厚的经济实力，才能达到目的。注意收集各种有关资料进行系统的了解和研究，例如书画报刊、艺术投资文章书籍、拍卖图录和拍卖成交价格表，只有广泛地收集信息，分析信息，才能保证投资的收益。把握好出让时机。出让艺术品，是艺术品投资的后续劲作。只有出售，才能获取收益。在出让时，应考虑市场状况、行情趋势以及自己资金周转情况等。

5五忌

北宋 曾巩《局事帖》

纸质文物种类繁多，主要有书籍、字画、契约、纸币和经卷等。书画收藏趋热，更多的人收藏书画，不只是为了欣赏，而是作为一种投资途径。

收藏书画有五忌

一是忌污染，如油渍、汗渍、茶渍和灰尘等，灰尘常吸附酸性物质、霉菌孢子，使纸张酸化、生霉。

二是忌生霉，特别是黑、黄、红、紫等各种产生颜色的霉菌，产生的霉斑极难清除。

宋 扇面

三是忌虫蛀，蠹鱼、烟草甲等害虫，往往能把书画蛀蚀得千疮百孔，惨不忍睹。

四是忌光照，一般光源都含有紫外线，紫外线使纸张发黄、发脆。

五是忌潮湿，纸张易吸湿，吸水后纸易生霉长虫、腐烂。除易因虫蛀腐烂而损坏之外，人为损坏也是主要原因之一：火灾、战争等的破坏，使许多珍贵的古籍、古字画、古文献佚失。

一般来说纸质文物的保护难度很大，收藏不当，会损坏藏品的品相。古人收藏书籍要用函套，字画用精制的画匣。制作画匣的材料要精选，防止木材中的油性物污染纸张，古代的木画匣不但选材讲究（常用樟木），而且是多层材料复合，外层是樟木，中间为楠木，最里层用上等丝绸，画还要用布套包裹。

手再干净也含有油脂、汗渍、灰尘和霉菌等污染物，因此拿取书画要带手套，观赏时人与书画保持15米左右的距离，以免讲话时唾液飞溅到书画上。秋高气爽的季节；可以将收藏的书画取出掸尘、晾放，让吸收的水分挥发。现代家具材料中含有大量甲醛气体，甲醛不但对人体有毒，而且还会损害书画，因此现代橱柜不适宜存放珍贵纸质文物。南方梅雨季节空气中湿度大，气温高，是虫霉高发时节，此时要使用专用干燥剂和防虫防霉剂，防潮及抑制虫霉的生长。

我国传统的造纸方法，是一种手工技术，主要工艺过程为：植物原料粉碎、沤制、蒸发、制浆、造纸、干燥，传统造纸法不须用化学助剂，而现代造纸是大规模的机器生产，生产出的纸张都经过数种乃至数十种造纸化学助剂的处理，纸上残留的化学助剂，带来许多副作用，使纸张耐老化性很差，较难长久保存。古纸由于造材考究，制作精细，基本未添加化学助剂，因此上述两种危害较小。而近现代的纸质文物，上述两种危害较为突出。 (黄川)

6专家之路

收藏家一定要具备自己的主见，把握自己，不要追潮流，否则等这阵炒风过后，就发现自己上当了，不应该

萧照瑞应图

把那些东西买回来。因此，作为一个收藏家，如果不同时是个鉴赏家，那是很危险的。因为不懂鉴赏就得听别人的，就会去盲目跟风；买东西时别人又不掏钱，他看错了损失是你的，况且你收藏那么多作品，真的、好的本身就是鉴定的依据。只要你经常学习、研究，与别人交流经验，那完全可以成为一个鉴赏家。“鉴赏”并不是一门“玄学”，鉴赏就是研究比较，真的与真的比，找出书画家创作的风格和不同时期不同面貌的规律。真的与假的比，找出判定真、假的道理。假的与假的比，找出作假者作伪的规律。从收藏家发展成鉴定家还有一个得天独厚的条件，那就是你有藏品，藏品就是重要的鉴定资料。真正的书画收藏家收藏名人书画，应该通过不断地学习、观摩，形成自己的审美观点。

7品相要素

元 倪瓒《渔庄秋霁图》

书画艺术第一要有“骨力”，即作者继承中国传统书法方面表现的水平。

第二就是要欣赏一幅作品书写技法技巧，笔法运用的是否得当，即一幅作品的“姿态”。第三，考察作者艺术涵养的高低。即作者在继承传统上的再度创作，张扬出作者独特的个性，这应当是一幅作品的“灵魂”。

明 徐渭《墨花图》册

第四要看作品的章法布局，即“气势”。主要是字的行距、字距是不是合适，布局是不是错落有致。最后要看看作品中有没有“硬伤”。比如说错字、漏字，不规范的简化字，写作的内容是不是缺少一些章节不全面等。

三面镜子照出书法优劣从传统方面：评价一幅书画作品的优劣，首先要看这幅作品中展示出来的作者

书法作品

对古代优秀书法作品的整体的把握。换言之，就是要看作者在临帖上下了多少工夫，如果抛开这个历史传统，便不能称其为书法了。 同时还要看整幅作品的内容是否高雅，这体现作者对传统文化艺术作品的了解与掌握，以及自身的艺术修养和文化修养。只有这两者的有机结合，才能使作品有境界，才能给观赏者以很强的艺术感染力。 整幅作品在有传统功力，有高格调的文化背景下，继而评价作品中是否充分展示了作者不同于旁人的艺术创造力，即个性，只有传统而没有个性的艺术是伪艺术，是工匠的艺术。而且不能给观赏者带来感官上的刺激、震撼，不是艺

扇面画

术。也可以说，这三个方面是检验一个人书法水平高低的三面镜子，三个高度。

藏书画必须能书会画？答案是，不尽然。

不管是喜欢古代书画还是收藏现当代字画，都离不开相应的知识。我国有五千年文明史，入门前读一些美术史很必要，对欣赏优劣，鉴定真伪都有很大的帮助。

“鉴赏的水平需要逐渐修炼，只有平常多看、多学才能慢慢品味其中的奥妙。比如说中锋运笔，如果你经常写毛笔字，对于中锋运笔可能出来的各种效果会理解的更深刻。”宋卫国说，并不是说不会画画写字，你就不能入门书画鉴赏。只要平常多欣赏优秀的书画作品，细细体味并把握作品在布局、运笔、色彩，甚至落款、衿印这些细节上的特征，也一样可以成为“专家”。

8基本原则

明周臣《观瀑图》

书画辨伪的基本原则是“对照比较”，即俗话所说“有比较才能鉴别”。比照的主要根据是已被确认的“标准器”和“参照系”。面对一件书画作品，如何辨别真伪只有鉴定者将作品与自己所掌握的“标准器”和“参照系”进行充分比对，分析之后，才能做出判断。所谓“标准器”，就是最能代表书画家个体的笔墨特性图式。它是书画家作品个人风格的高度概括、综合、提炼、升华，是既抽象又形象，既固定又鲜活的一种图像模式。而参照系则包括材料、内容、题跋、印鉴、装裱等其它依据和历代典型赝品图示，它更多反映的是作者所处时代的特征和一些书画家作品作伪情况。个人风格和时代特征有机结合才能得出正确结论。鉴定者头脑中标准器和参照系的形成、建立，需要长期实践、学习、积累。如果头脑中既无标准器又无参照系，却要成为鉴定者，后果可想而知。笔者以为，书画辨伪第一应该强调“知真识伪”，“知真”就是建立真品标准器，辨伪的首要条件是熟悉真迹。第二应该强调“知假识伪”，“知假”就是明确伪品参照系，熟悉真迹同时必须了解赝品情况。两相对照，反复体验，才能逐渐成为行家。

当前是书画艺术市场有史以来最繁荣时期，也是赝品泛滥最盛时期。书画仿品，自古有之，但纯以牟利为目的，无所顾忌，大张旗鼓作伪，应属当今。这无疑是艺术市场的隐形杀手和收藏事业的毒瘤。有些人不敢收藏古代书画正是由于惧怕伪品，因为不会辨伪，认为古代书画辨伪十分神秘。实则不然，古代书画作伪手法就是已被总结出的那几种，我们可以从纸、墨、印、裱、时代特征和个人风格几个方面去综合鉴别。而当代书画作伪则技高一筹，使用了许多科技手段和现代技术。有些名家学生和家人作伪，更难识别。因为同时代人作伪，时代特征、纸、墨、印、裱等都几乎失去了参照意义，只有个人风格、笔墨特征可作依据，可要真正掌握诸多名家特征，谈何容易！所以从赝品角度看，收藏当代名家书画的危险是大于古代书画的。有人畏难古代书画的辨伪，只是没有学习，缺乏实践经验而已。

9基本依据

知真识伪

书画中的真迹精品，笔墨线条一定自然流畅且富于变化，章法结构一定出奇合理且意境深远，内容要饱满，题款要鲜明，印章要清晰。时代特征与个人风格是最真实、最可靠的，是书画辨伪的最重要依据。

由于不同时代经济发展、文化状况、政治制度、风俗习惯、生活水平、重大历史事件等的诸多差异，因而形成了不同时代独特的历史背景和历史印记。这种历史背景和印记决定了

元 王蒙《稚川移居图》

同时代艺术品创作的总体框架，也反映了当时大部分人的审美取向，是明显不同于其他时代的特种标识。历史上的“歌舞升平”与“金戈铁马”;“抗日战争”与“文化大革命”，时代特征是截然不同的。纸、绢等书画重要载体中同样储存着大量时代气息，也是断代依据之一。中国古代，丝织物在书画上的运用要比纸早，目前能见到最早的书画作品就是汉代帛画。据有关记载，唐以前有生绢的使用，唐时开始用熟绢，是用热水将绢制成半熟，加粉捶打而成。后代的熟绢，则像造纸一样，用加胶加矾的办法制成。宋代的绢本特点是横竖均为单丝，横丝比竖丝略宽，元代绢丝更细更稀，明代横竖粗细均匀，经纬较密实，到了清代，横竖都变为双丝。绢幅尺寸大小也有随朝代不同的演变过程。绫的出现较绢晚，宋代已有，明代至清初是绫本使用的高峰期，雍正朝以后则很少见了。中国是纸的故乡，唐以前为麻纸，唐时出现树皮纸，韩滉《五牛图》用的就是这种皮纸。北宋开始有竹纸。宋元用麻丝纸为多，宣纸少见。“宣德笺”纸的出现不早于宣德皇帝，云笺和金笺明中期以后开始盛行。蜡笺则盛行于乾隆中期至道光年间。近现代纸也是一样，建国初、文革中和当前所制出的纸也是有区别的。书画装裱形制也有明显时代特征，元代多册页和手卷，中堂、对联、折扇起源明中期。其他如印章、题跋等等也都可以帮助断代。印章在书画上的使用有清晰的脉络。宋以前，在书画作品上题款，钤印都很少，宋代开始用印时是水印印泥，至今观察多已暗淡不清。后来出现蜜印，但仍不持久亮丽。油印是在明代出现的，一直沿用至今。其中一些品牌印泥还有自己的特点，可帮助鉴别。书画作品中的上款最早出现在元代，但信帖则要早许多。元、明、清各年代上款的书写形式和称呼也不相同，而题跋的大量出现是在元明以后，题跋的内容和题跋者的身份对辨别书画真伪可能会起到重要作用。所谓“流传有序”往往就是从题跋、收藏印鉴和某些著录(如《石渠宝笈》、《江村消夏记》等等)而得来的。

而个人风格则突出表现在作品的笔性和墨法上。清人吴熙载在《书概》中说得很深刻：“书，如也。如其学，如其才，总之曰如其人而已”，又说：“书可观识，笔法字体，彼此

明 文徵明书法

取舍各殊，观之，高下存焉矣。”书画家由于出身、经历、学识、修养不同，在书画技艺方面师从和所下工夫不同;也由于执笔、运笔方法不同，即使同一题材作品所表现出的情趣、意境都会有很大差异。就用笔来说，中锋、侧锋、藏锋、露锋、逆锋、顺锋等等;笔势上方圆、疾缓、刚柔、健媚等等，每人各擅其长。对于墨彩，深浅、浓淡、干湿、枯润也各有所好。甚至有些书画家专用某种墨色，如李可染画山水就喜用乾隆御制墨，以追求黑中透紫、紫中闪亮的特殊效果。书画家的个人风格具有特定性和唯一性，独特的个性是通过独特的笔墨、章法表现出来的，别人无论如何临仿，要完全一致很难，子女高徒概莫能外。有许多书画伪品只能形似而不能神似，就是个人风格难以复制的例证。当然，要完全掌握一位书画家的个人风格也确非易事，因为个人风格是由诸多因素促成的，而且有一定的形成发展过程，是动态的和丰富的。每位书画家的早年、中年、晚年笔性、墨法、作品意境、思想感情都会有所变化，就连署款也会前后不同。齐白石的山水创作主要在早期，传世数量很少，其工笔草虫只作于40—60岁之间，晚年绝大部分是大写意花鸟。这些复杂的情况告诉我们，掌握书画家个人风格，必须了解全过程。关键在于对书画家个人风格的熟知程度，就如我们的亲人和交往的一些朋友，由容貌身材至脾气秉性、到特殊喜好、到思想情感，了解得越深刻，把握就越大，直至有些人能闻其声而知之，见其影而知之。

知假识伪

为了少走弯路，吸收前人经验，充分了解历代主要作伪方法必不可少，有利于辨伪中对号入座，朔本求源，知其所以然。

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