业务员每日工作计划表

　1市场分析，根据市场容量和个人能力，客观、科学的制定出销售任务。暂订八月任务：销售额10万元。

　2制定出周计划。并定期与业务相关人员会议沟通，确保各专业负责人及时跟进。

　3注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。

　4目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取的市场份额。

　5不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务。并结识弱电各行业各档次的优秀产品提供商，以备工程商需要时能及时作好项目配合，并可以和同行分享行业人脉和项目信息，达到多赢。

　6先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。

　7对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。

　8努力保持的同事关系，善待同事，确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。

　 销售每日工作计划表

　1、上班之前准备工作

　每天要按时起床，醒来之后要迅速起来。告诉自己，新一天的工作就要开始了，要充满活力，可以适当的运动一下。

　整理好仪容，检查一下是否带齐了销售的必备用品，如名片、笔、笔记本、产品资料等。

　上班途中，能够热情的和认识的人打招呼，如果可能的话，可以看一下当天的报纸或者近期的新闻等。

　尽量提前10——20分钟到公司，主动参加公司上班前的扫除活动。

　简单的说，上班之前要有一个积极的心态，要有一个快乐的心情!

　2、到公司签到之后

　向主管或有关负责人简单汇报自己的工作计划，明确当天的销售目标和重点，并详细拟订拜访路线，及补救措施，计划越详细越好。出门之前，先和预定的拜访对象电话联络、确认，并检查所带的销售工具是否齐全：

　1)产品的目录，定货单、送货单

　2)和客户洽谈的相关资料：如名片、客户资料、客户记录、价格表、电话本、记录本、计算器、商品说明书、样品、产品照片、产品的广告以及其它宣传资料等。

　3、拜访前的准备事项

　1)了解被拜访对象的姓名、年龄、住址、电话、经历、兴趣、性格、家庭情况、社会关系、最近的业务情况等。

　2)要随时掌握竞争对手的销售情况及一般客户对他们的评价，了解同行及相关产品的最新变动及产品信息。

　3)做好严密的拜访计划，并配合客户的时间去拜访，设法发现有决定权的购买者，并想办法去接近他。

　4)准备好交谈的话题，要做好心理准备，对于对方的询问和杀价要有对策，做到心中有数。

　4、见到客户之后

　1)有礼貌，清楚的做好自我介绍，态度要温和、不卑不亢。

　2)要认真听取对方的讲话，并表示关心，询问对方时，口气要平稳。

　3)要懂得抓住客户的心，首先自己要做到以下几点：

　①要有信心

　②态度要真诚，争取对方的好感

　③在谈话中，要面带微笑，表情愉快

　④用语要简洁，不罗嗦，问话清楚，能够针对问题

　⑤注意对方的优点，适当的给予赞美

　⑥在商谈的过程中，不可与客户激烈争论

　⑦诱导客户能够回答肯定的话语

　⑧能够为对方着想，分析带给他的利益化

　4)与客户商谈必须按部就班

　①见到客户，首先是问候，敬烟，接着聊天，赠送礼品

　②进一步接近客户，激发对产品的兴趣

　③告诉客户产品能带给他的利益

　④提出成交，促使客户订购或当即送货

　⑤收货款

　⑥一笔业务做成后，不要急于离去，要和客户继续交谈，以期建立一种长期的合作关系，并告诉他，随时能够为他提供服务。

　5、下班后，检查每天的工作，总结得失

　1)详细填写每天的业务日报表

　2)检查是否按计划开展业务，是否按计划完成任务

　3)写出每天的营销日记，总结工作方法，对客户提出的抱怨要及时处理，并做好备忘录，及时汇报给上级主管。

　4)营销日记的内容包括：

　①工作情况描述

　②对工作得失的总结、意见及建议

　③改进的方法

　④客户的意见及建议

　⑤如何处理

　⑥工作感悟及感受

　6、列出第二天的工作计划

　1)对于需要紧急处理或特别重要的事情，列入第二天优先办理的事项中。

　2)确定工作重点，拟订初步拜访路线，排除不重要的事情。

　3)需要预先约定时间的客户，约好见面时间

　4)销售目标及所需公司其它部门的相关配合工作

　 外贸每日工作计划表

　一产品市场分析

　1广告光源一直是外贸的主推方向，灯帘、灯条、灯管、模组、超薄灯箱都比较有优势，很多的产品的价格已经比之前的低了很多。今后还需要多做一些产品优势的对比文档，产品案例分许与应用，让客户更加了解我们的产品。

　2商业照明灯具由于价格比较高，很多国外客户基本不能接受。但还是需要更多的了解产品，多做优势对比文档，寻找优质高端客户。

　3高端产品就需要寻找优质客户。目标客户定位在美国、迪拜、日本等国家。积极运用不同的搜索引擎寻找客户，不能只依赖阿里巴巴，。

　二对日后工作的安排

　1在开发客户这方面，可适当的改变策略，增加在免费平台上和商业网站上发布供应信息;参加一些展会;尝试用国外的本地搜索引擎。以寻找目标市场的商业网站、行业协会网站、商会网站及产品专业网站为方向，了解并联系目标市场知名度高销售网络庞大的进口商。

　2在和客户沟通这方面，很重要的一点是确保提供给客户的信息是正确并能达到的的。当客户没下单前，了解客户的性质(是中间商还是最终使用者)，达到知己知彼。在客户下单后，需及时向客户汇报交期，询问是否仍有询价

　3发货后，可在客户收到货一周后追踪产品的质量反馈，如有问题，首先要明确自己对于这个事件的态度，同时要及时帮客户解决问题，

　4在追踪客户这方面，适时发邮件向客户问候并询问是否有采购计划，每次追踪问候都需不一样，换个方式问。备忘客户的一些重大节日和生日，在这些有纪念意义的日子里送上自己的一份祝福，给客户心底留下一个亲切的印象。

　三20xx销售目标

　明年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子，争取2~3个大订单，向年销售额60万进军。根据自己制定的任务，把任务根据具体情况分解到每个季度、每月、每周、每日，在不断归纳总结吸取教训的基础上提高销售业绩。

　1年销售目标：60万。

　2月销售目标：5万。

　①现有已成交客户8个，争取明年争取更多的订单，保证成交量在10万以上;

　②优化阿里巴巴网站，收更多的询盘，积极跟进客户，争取成交量在10万以上;

　③搜索引擎营销，比如google,bing等国际搜索引擎上的搜索，争取成交量在10万以上;④国际展会、交流会，提前做好宣传资料及产品报价资料的详尽文件，寻找更多的客户;⑤重点参考之前成功案例分析有效的营销途径和方式方法。

　三明年对自己有以下要求

　1做好每天的工作记录，避免遗忘重要事项。做好客户的跟踪，对客户的联系进度及时记录，对以往与客户相互间发送的技术及报价资料要归类整理好，以便随时联系。与外贸的同事一起总结，周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。2接触客户之前要多查、了解顾客所在的公司的主要产品，不要千篇一律的回复邮件。以便判断客户的需要和问题，然后针对顾客的需要和问题，提出建设性的意见。如提出能够增加顾客销售量或能够使顾客节省费用、增加利润的方法。向客户做出建设性意见，会更有利于赢得客户的好感，这样可以给客户留下良好的印象，有利于长期接触。了解市场需求，客户需求，争取“按照客户需要提供定制服务”

　3对客户不能有隐瞒和欺骗，这样才会有长远的客户。在有些问题上你和客户是一致的。对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，先卖信誉后卖产品，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。

　以上就是我这一年的工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服。要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务。

1：工作要素：工作要素是指工作活动中不能再继续分解的最小单位

2：工作评价：工作评价又称职位评价，是指在工作分析或职位分析的基础上，按照一定的标准，采取科学的方法，对企业内部各职位的工作性质。工作强度、工作环境、工作难度及任职条件等因素进行评价，一确定各职位在组织中的相对价值，以此确定职位等级，建立科学、公平、公正的职位管理机制。

3：工作分析：是对职位信息进行收集整理、分析与综合，已确定完成各项工作所需的技能、责任和知识的系统过程、技术与方法。其只要成果是工作说明书和工作分析报告。

4：工作规范：指为了完成某项特定工作所必须具备的知识、技能、能力及其它的一些个性特征的目录清单。

5：关键事件法：关键事件法是要求调查人员、本岗位员工或本岗位有关的员工将劳动过程中的“关键事件”详细加以记录，在大量收集信息后，对岗位的特征和要求进行分析研究的方法。所谓关键事件是指在劳动过程中卖，给岗位工作任务，造成显著影响（如成功与失败、盈利与亏损等）的事件。

6：职位：职位又叫岗位，是指一时间内任职者所担负的一项或几项相互联系的职责集合。

7：工作说明书：工作说明书是对工作的目的、责任、任务、权限以及对任职者的资格要求等的书面描述

8：职责：指任职者为实现一定的组织职能而担负的一项或多项相互联系的任务组成的集合。

9、胜任力：能将某一工作中有卓越成就者与普通者区分开来的个人的深层次特征

10工作丰富化：指在工作中赋予员工更多的责任、 自主权和控制权。

11、 工作设计：指为了有效地达到组织目标并满足个人需要而进行的工作内容、工作 职能和工作关系的设计。

12、 工作描述：是反映某项工作的性质、任务以及责任，也可称为TRDs

13、 访谈分析法：又称面谈法。是通过工作分析人员与任职者、主管等人面对面的谈话来收集相关工作信息的一种工作分 析方法。

14、 正面强化：

15、 职业培训：指对准备就业和已经就业的人员,以开发其职业技能为目的而进行的技术业务知识和实际操作能力的教育和训练

16、 工作：也成职务，指主要职责在重要性和数量上相当的一组职位的统称。

17、 绩效：绩效是结果，绩效是行为

第四大题：简答题

1编写工作说明书应遵循哪些原则？

1：（1）对岗不对人。工作分析不是对现职人员工作情况的描述而是从职位本身出发，分析职位的职责权限、主要工作内容；2）对事不对人。以事为出发点，严格以职位的要求来编写职务说明书；3）对当前不对未来；4）对职责不对待遇。工作分析是岗位评价的依据但并不等同于岗位评价。

2、简述访谈的技巧。

（1）实现清晰地说明访谈的目标和方法。2）访谈前确认访谈的问题会不会让回答者感到难堪、威胁或不舒服。3）控制访谈，使访谈指向一定的目标。4）控制个人举止、行为等其它会影响结果的因素。5）记下意外的重要信息。

3、什么是工作轮换，它有何优缺点？

工作轮换是指职务级别不发生变化而工作岗位发生变化。优点：通过丰富员工的工作内容，减少员工的枯燥干，激发员工的工作积极性，提升员工的自身竞争力；可以为员工提供一个个体行为适应总体工作的适应环境，增加员工对自己的最终成果的认识；扩大员工的技能范围，当管理人员在安排工作和填补职位空缺时就具有很大的灵活性。缺点：工作轮换会使培训费用上升；当员工在原先的工作岗位上效率已经很高时，将其轮换到另一个工作岗位，势必带来短期的人力资源浪费；员工在工作岗位改变后需要重新适应，调整和适应自己与周边人的关系，这需要管理人员付出很多精力来处理人际关系方面的问题。

4、简述工作分析在人力资源管理中的作用？

工作分析为企业制定有效的人力资源规划、预测方案提供可靠的依据；工作分析有利于选拔和任用合格的人员尽；工作分析为绩效考核提供标准和依据；工作分析是建立公平合理的薪酬制度的基础；工作分析有利于设计有效的人员培训和开发方案。

5、简述企业进行工作分析的时机？

企业在以下情况下可考虑进行工作分析：新建立的组织；企业没有进行过正规的工作分析；企业内部和业务变化；组织由于技术进步导致职位变动。

6、什么是工作日志法，它有何优缺点？

工作日志法就是要求从事工作的员工每天记工作日记或日志，既让工作者每天按时间顺序记录下自己所进行的工作任务、工作程序、工作方法、工作职责、工作权限以及各项工作花费的时间等。优点：信息可靠性强，适用确定有关工作责任、工作内容、工作关系、劳动强度等方面的信息；采取逐日或在工作活动后记录，可以避免遗漏，所需费用较少，可以收集到最详尽的数据。缺点：将注意力集中于活动过程，而不是结果；适用此方法必须做到，任职者对此项工作的情况和要求很清楚；整理信息的工作量大，归纳工作繁琐；填写者因不认真可能会漏填某些内容，从而影响分析结果，填写日志会影响正常工作；若由第三者填写，人力投入量会很大，不适宜处理大量的业务；存在误差，需要对记录分析结果进行必要地检查。

7、什么是工作分析的问卷调查法？它有何优缺点？

问卷调查法是指组织相关人员以书面形式回答有关职位问题，以获取工作信息的调查方法。问卷调查法的优点在于：可以面面俱到，在短时间收集尽可能多的工作信息，比较规范化、数量化，适合于计算机对结果进行统计分析，可以收集到准确规范、含义清晰的工作信息；成本低。工作人员比较容易接受。可以随时安排调查。不足之处在于问题事先已经设定，调查难以深入；设计质量难以保证，工作信息的采集受问卷设计水平的影响较大；对任职人员的知识水平要求较高，不能面对面地交流信息，从而了解不到被调查对象的态度和动机等较深层次的信息；不易唤起被调查对象的兴趣；除非问卷很长，否则就不能获得足够的详细信息。

8、工作分析报告主要包括哪些内容？

工作分析报告的内容主要是通过工作分析发现组织管理过程中存在的问题和矛盾，以及针对这些问题和矛盾提出的解决方案。

9、人力资源部门主管在工作说明书的编写中应承担何种责任？

协助有关的主管及其下属了解和如何编写工作说明书；了解工作说明书的工作进度；向最高管理层反映编写过程中遇到的困难，同时提供解决方法的建议；工作说明书系统建立后，确保人力资源部门会妥善保存的每份说明书，而且会随组织或机构的改变而更新换代。

10、简述工作分析的信息来源：流程、战略和突发事件

11、简述工作分析的流程以及各环节的主要工作？

（1）工作分析的时机选择 （2）工作分析的实施步骤 （3）工作分析工具的选择 （4）工作分析结果的运用 或者第一步：确定组织结构和部门职责。第二步：建立工作小组，并制定工作分析计划　第三步：设计岗位说明书模板，并进行工作分析和岗位说明书编写培训。第四步：岗位说明书的编写。在培训之后，组织参加培训的人员在规定时间内编写岗位说明书初稿。第五步：进行工作分析访谈。

12、 简述工作分析的原则。

系统原则、动态原则、目的原则 、经济原则、职位原则、应用原则

13、 简述工作专业化的特点。

1有利于提高人员的工作熟练度。2有利于减少引工作变换而损失的时间。 3有利于使用专用设备和减少人员培训的要求，以及扩大劳动者的来源和降低劳动成本。

14、 简述工作分析的显性任职资格和隐形任职资格。

“显性”任职资格是教育程度、工作经验、培训与工作技能通过背景审查、资格 证书或者工作样本等方法来进行证明或衡量，具有很高的准确性

15、 简述工作分析的小组成员包括的部分。

1、企业高层管理者,工作分析必须有高层管理者的支持与认可才能够顺利进行2、工作分析专家,工作分析是公司开展其他活动的依据,要求具有很高的准确度这需要进过专业训练的人参加工作分析小组保证工作的有效性3、工作任职者,一般而言,工作任职者最了解工作的信息,有可能提供关于工作最真实、可靠的信息4、工作任职者的上级主管,他们观察任职者的工作能够提供客观的评价5、人力资源部专员,主要负责联络协调及工作分析的具体实施

16、 简述编写工作说明书的基本要求。

1对职位的描述，不是任职者的现在工作 2、不局限于现状，着眼于组织设定岗位需要 3、针对对岗位而不是人 4、归纳而非罗列

17、 简述访谈分析法的优缺点。

访谈法的优点：

非常容易和方便可行，引导深入交谈可获得可靠有效的资料；团体访谈，不仅节省时间，而且与会者可放松心情，作较周密的思考后回答问题，相互启发影响，有利于促进问题的深入。

访谈法的缺点：

样本小，需要较多的人力、物力和时间，应用上受到一定限制。另外，无法控制被试受主试的种种影响（如角色特点，表情态度，交往方式等）。所以访谈法一般在调查对象较少的情况下采用，且常与问卷法、测验等结合使用。