谈判文件中应当明确谈判程序谈判内容

栏目：古籍资讯发布：2023-10-16浏览：1收藏

谈判文件中应当明确谈判程序谈判内容,第1张

根据《政府采购法》规定：

“第三十八条采用竞争性谈判方式采购的，应当遵循下列程序：

（一）成立谈判小组。谈判小组由采购人的代表和有关专家共三人以上的单数组成，其中专家的人数不得少于成员总数的三分之二。

（二）制定谈判文件。谈判文件应当明确谈判程序、谈判内容、合同草案的条款以及评定成交的标准等事项。

（三）确定邀请参加谈判的供应商名单。谈判小组从符合相应资格条件的供应商名单中确定不少于三家的供应商参加谈判，并向其提供谈判文件。”

竞争性谈判程序

一、签订委托协议

采购人根据政府采购监督管理部门下达的《政府采购计划下达函》和批复的政府采购方式，与政府集中采购机构或政府采购代理机构(以下统称代理机构)签订委托协议，委托其办理政府采购竞争性谈判事宜。

二、成立谈判小组

代理机构在政府采购监督管理部门监督下从政府采购评审专家库中随机抽取专家组成谈判小组。谈判小组由采购人代表和经济、技术等方面的专家3人以上单数组成，其中专家人数不得少于成员总数的三分之二。专家库不能满足需求时，可以由采购人、代理机构从专家库外按3∶1的比例提出推荐人选，推荐人选经政府采购监督管理部门审核后，从中抽取谈判专家。

谈判专家与政府采购项目有利害关系的，政府采购监督管理部门、代理机构或采购人可要求相关谈判专家回避。

三、编制谈判文件

采购人向代理机构提供详细的采购项目需求、技术参数等相关资料，代理机构根据《政府采购计划厂达函》、委托协议和相关资料编制谈判文件。谈判文件中应该包括谈判须知、谈判文件递交截止时间、地点、谈判需求、技术要求、谈判顺序确定方法、谈判程序、成交标准等，并载明确定符合采购需求、质量和服务相等的方法和标准。

代理机构将谈判文件送谈判小组审核。谈判小组审核谈判文件中的商务、技术、服务要求是否存在歧视性条款或不合理条件，是否有3家以上潜在投标人参与竞争等。谈判小组审核后出具书面报告。谈判小组提出修改意见后代理机构修改谈判文件。

代理机构将谈判文件送采购人确认，采购人审核后在谈判文件上签署确认意见。

四、谈判文件备案

代理机构在竞争性谈判公告发布前2个工作日，将经采购人确认的谈判文件报政府采购监督管理部门备案。政府采购监督管理部门在备案时发现谈判文件中的有关内容不符合政策性、公正性、准确性，或带有明显倾向性、排斥性，以及未能清晰载明评审标准等情况时，提出书面修改意见交代理机构，代理机构商采购人修改谈判文件后，再报政府采购监督管理部门备案。

五、发布竞争性谈判公告

谈判文件备案后，代理机构在省级以上人民政府财政部门指定的政府采购信息发布媒体上发布竞争性谈判公告，公布谈判项目需求、响应供应商资格条件、资格审查内容、日期、地点等，公告的时间不得少于5个工作日。

六、确定邀请参加谈判的供应商名单

响应供应商携带要求提供的资格证明资料，在规定的时间、地点接受资格审查。资格审查过程由代理机构指定专人负责记录，并存档备查。

谈判小组对响应供应商进行资格审查。从符合相应资格条件的供应商中确定不少于3家的供应商参加谈判。经资格审查，响应供应商中符合资格条件不足3家的，谈判活动停止。采购人调整供应商资格条件或采购需求，提出新的采购方案，代理机构重新组织谈判活动。

代理机构向符合资格条件的供应商提供谈判文件。谈判文件开始发出之日起至响应供应商提交响应文件截止之日止，不少于5天。

七、谈判时间变更

代理机构如需变更谈判时间的，应当在提交响应文件截止时间2天前，将变更时间书面通知所有谈判文件收受人。

八、递交响应文件

供应商按照谈判文件要求，编制响应文件，在谈判文件规定的时间、地点将响应文件密封送达。

代理机构收到响应文件后签收保存。

供应商在响应文件递交截止时间前，可以对所递交的响应文件进行补充或者撤回，并书面通知代理机构。

九、谈判准备

代理机构按谈判文件规定的时间、地点组织谈判。政府采购监督管理部门及有关部门可以视情况到现场监督谈判活动。

响应供应商在谈判现场检查响应文件的密封情况并签字确认。代理机构拆封响应文件，谈判小组验证各响应供应商代表或委托授权人的身份。响应供应商代表或委托授权人身份与响应文件不符的、响应文件未按要求加盖公章的，谈判小组有权拒绝该响应供应商参加本次谈判。谈判前，代理机构不得公布各响应供应商的报价。

经符合性检查，合格响应供应商不足3家，或至截止响应时间响应供应商不足3家的，谈判活动终止，报政府采购监督管理部门备案后重新组织谈判活动。

各响应供应商代表或委托授权人采用抽签或递交谈判文件时间顺序等方式决定谈判顺序。

代理机构宣布谈判纪律和谈判工作规则，并印发各谈判专家遵照执行。谈判专家签署《政府采购项目评标专家承诺书》，推选谈判组长。

谈判小组对合格响应文件进行阅读和比较，初步了解各响应供应商的响应方案特点，做好谈判准备。

十、谈判

(一)第一轮谈判

谈判小组按已确定的谈判顺序，与单一供应商分别就将符合采购需求、质量和服务等进行谈判，并了解其报价组成情况。

谈判中，谈判的任何一方不得透露与谈判有关的其他供应商的技术资料、价格和其他信息。

代理机构对谈判过程和重要谈判内容进行记录，谈判双方在记录上签字确认。

谈判小组一致确定响应供应商符合谈判文件要求的，按谈判文件设定的方法和标准确定成交候选人。在第一轮谈判中谈判小组来能确定成交候选人的，对谈判文件修正后进行第二轮谈判。

(二)谈判文件修正

第一轮谈判结束后，谈判小组进行合议。根据第一轮谈判掌握的情况，可以对谈判文件进行修改，确定采购内容的详细规格或具体要求，优化采购方案。

代理机构通知响应供应商集中，谈判小组强调调整后的采购要求，将谈判文件的修改结果以书面形式通知响应供应商，给响应供应商提供较充分的修正时间。

响应供应商根据第一轮谈判情况和谈判文件修改书面通知，对原响应文件进行修正，并将修正文件签字(盖章)后密封送交谈判小组。逾时不交的，视同放弃谈判。修正文件与响应文件同具法律效力。

（三）第二轮谈判

谈判小组就修正后的响应文件与响应供应商分别进行谈判。代理机构对谈判过程和谈判内容进行记录，谈判双方在记录上签字确认。谈判小组按谈判文件设定的方法和标准确定成交候选人。

第二轮谈判谈判小组未能确定成交候选人的，对谈判文件修正后进行第三轮谈判。以此类推。

(四)最后报价

成交候选人作最后报价，密封递交谈判小组。谈判小组按报价从低到高排序，推荐成交候选人顺序，形成谈判报告。

响应供应商的报价均超过了政府采购预算，采购人不能支付的，谈判活动终止；终止后，采购人需要采取调整采购预算或项目配置标准等，或采取其他采购方式的，应当在采购活动开始前经政府采购监督管理部门批准。

谈判过程由代理机构指定专人负责记录，并存档备查。

十一、确定成交供应商

代理机构在谈判结束后将谈判报告送采购人。采购人收到谈判报告后，根据谈判报告推荐的成交候选人按报价最低的原则确定成交供应商，也可以事先授权谈判小组直接确定成交供应商。5个工作日内，采购人没有书面回复的，代理机构可确定排序第一的成交候选人为成交供应商。

十二、发布成交公告

成交供应商确定后，代理机构在政府采购指定媒体上进行公告，公告期为7个工作日。

十三、发出成交通知书

发布成交公告的同时，代理机构向成交供应商发出成交通知书。并将成交结果通知所有未成交的响应供应商。

成文通知书发出后，采购人改变成交结果，中标供应商放弃成交的，应承担相应的法律责任。

成交公告发布期内，供应商对成交结果、谈判过程有质疑的，代理机构、政府采购监督管理部门应按政府采购质疑和投诉程序受理、答复和处理。

十四、谈判资料备案

代理机构在谈判报告形成后3个工作日内，将谈判报告、谈判专家评审表、《政府采购评审专家评标情况反馈表》等资料报政府采购监督管理部门备案。

　谈判中不仅充满了让步，同时也充满了拒绝。如果说，没有让步就没有谈判的话，那么，没有拒绝不仅没有了让步，同时也就没有了谈判。商务谈判拒绝策略有哪些下面我整理了商务谈判拒绝策略，供你阅读参考。

　商务谈判拒绝策略1、问题法。

　所谓问题法，就是面对对方的过分要求，提出一连串的问题。这一连串的问题足以使对方明白你不是一个可以任人欺骗的笨蛋。无论对方回答或不回答这一连串的问题，也不论对方承认或不承认，都已经使他明白他提的要求太过分了。

　例如，在一次中国关于某种农业加工机械的贸易谈判中，中方主谈面对日本代表高得出奇的报价，巧妙地采用了问题法来加以拒绝。中方主谈一共提出了四个问题：

　①不知贵国生产此类产品的公司一共有几家

　②不知贵公司的产品价格高于贵国某某脾的依据是什么

　③不知世界上生产此类产品的公司一共有几家

　④不知贵公司的产品价格高于某某牌(世界名牌)的依据又是什么

　这些问题使日方代表非常吃惊。他们不便回答也无法回答。他们明白自己报的价格高得过分了。所以，设法自找台阶，把价格大幅度地降了下来。

　所以运用问题法来对付上述这种只顾自己利益、不顾对方死活而提出过分要求的谈判对手，确实是一副灵丹妙药。

　商务谈判拒绝策略2借口法。

　现代企业不是孤立的，它们的生存与外界有千丝万缕的联系。在谈判中也好，在企业的日常运转中也好，有时会碰到一些无法满足的要求。面对对方或者来头很大;或者过去曾经有恩于你;或者是你非常要好的朋友、来往密切的亲戚，如果你简单地拒绝，那么很可能你的企业会遭到报复性打击，或者背上忘恩负义的恶名。对付这类对象，最好的办法是用借口法来拒绝他们。

　例如，上海某合资针织企业的产品销路非常好。有人拿了某领导的批条来找销售经理，要以低于批发的价格购买一大批。销售经理看日近中午，灵机一动，先把来人让进饭厅，招待吃饭，并对来人说：“你要的东西数量大，批价低，已经超出我的权限。不过你放心，这件事我马上全力去办。你先吃饭。”饭后，他又对持条人说：“你的条子，要我们总经理批。可总经理刚到北京开会去了。你是否先回去，过两天再打电话来问问。”这家伙碰了个软钉子，发不出火，只好怏怏而返。

　过了两天，此人打电话去问。销售经理告诉说，他向总经理汇报过了。总经理答复：这种大事要开董事会研究。他安慰持条人说他会尽力向董事会争取的，要持条人过两个星期再打电话问情况。持条人一听这么麻烦，心里早就凉了半截。他明白要董事会里那些外国人点头同意是不可能的事，所以再也不打电话问结果了。

　销售经理巧妙地把对方的注意力从自己身上转移到总经理身上，再转移到外国董事身上，叫他有气也无处发。

　商务谈判拒绝策略3补偿法。

　所谓补偿法，顾名思义是在拒绝对方的同时，给予某种补偿。这种补偿往往不是“现货”，即不是可以兑现的金钱、货物、某种利益等等，相反，可能是某种未来情况下的允诺，或者提供某种信息(不必是经过核实的、绝对可靠的信息)、某种服务(例如，产品的售后服务出现损坏或者事故的保险条款等等)。这样，如果再加上一番并非己所不为而乃不能为的苦衷，就能在拒绝了一个朋友的同时，继续保持你和他的友谊。

　例如，有一个时期，市场上钢材特别紧张。有个专门经营成批钢材的公司生意非常兴隆。一天，公司经理的好朋友来找他，说急需一吨钢材，而且希望价格特别优惠，要求比市场上的批发价还低百分之十。公司经理因为过去的亲密友谊，实在无法毫不留情地加以拒绝，所以就巧妙地用补偿法来对付这位朋友。他对　朋友说，本公司经营钢材是以千吨为单位的，无法拆开一吨来给他。不过，总不能让老朋友白跑一趟。所以他提议这位朋友去找一个专门经营小额钢材的公司。这家小公司和他们有业务往来。他可以给这家小公司打招呼，以最优惠的价格(毫无疑问，这一“最优惠”的含义是模糊语言。因为再优惠，也不会比市场批发　价低百分之十)卖给他一吨。这位朋友虽然遭到了拒绝，但因为得到了“补偿”。所以拿着他写的条子，高高兴兴地去找那家小公司，最后以批发价买了一吨钢材。

　商务谈判拒绝策略4条件法。

　赤裸裸地拒绝对方必然会恶化双方的关系。不妨在拒绝对方前，先要求对方满足你的条件：如对方能满足，则你也可以满足对方的要求;如对方不能满足，那你也无法满足对方的要求。这就是条件拒绝法。

　这种条件拒绝法往往被外国银行的信贷人员用来拒绝向不合格的发放对象发放贷款。

　这是一种留有余地的拒绝。银行方面的人绝不能说要求借贷的人“信誉不可靠”或“无还款能力”等等。那样既不符合银行的职业道德，也意味着断了自己的财路，因为说不定银行方面看走了眼，这些人将来飞黄腾达了呢所以，银行方面的人总是用条件法来拒绝不合格的发放对象。

　拒绝了对方，又让别人不朝你发火，这就是条件法的威力所在。

　商务谈判拒绝策略5不说理由法。

　前苏联外长葛罗米柯是精通谈判之道的老手。他在对手准备了无可辩驳的理由时，或者无法在理论上与对手一争高低时，或者不具备摆脱对方的条件时，他的看家本领是不说明任何理由，光说一个“不”字。

　美国前国务卿万斯早就领教过葛罗米柯的“不”战术。1979年，他在维也纳同葛罗米柯谈判时，出于好奇在谈判中记录了葛罗米柯说“不”的次数，一次谈判下来竟然有12次之多。平心而论，葛罗米柯之所以历经四位苏联***的变换而不倒，先后同九位美国总统谈判而不败，这种不说明理由的“不”战术，是他众多法宝中的重要法宝之一。

　商务谈判拒绝策略6幽默法。

　在谈判中，有时会遇到不好正面拒绝对方，或者对方坚决不肯要求或条件，你并不直接加以拒绝，相反全盘接受。然后根据对方的要求或条件推出一些荒谬的、不现实的结论来，从而加以否定。这种拒绝法，往往能产生幽默的效果。

　例如，有一个时期，前苏联与挪威曾经就购买挪威鲱鱼进行了长时间的谈判。在谈判中，深知贸易谈判诀窍的挪威人，开价高得出奇。苏联的谈判代表与挪威人进行了艰苦的讨价还价，挪威人就是坚持不让步。谈判进行了一轮又一轮，代表换了一个又一个，还是没有结果。

　为了解决这一贸易难题，前苏联政府派柯伦泰为全权贸易代表。柯伦泰面对挪威人报出的高价，针锋相对地还了一个极低的价格，谈判像以往一样陷入僵局。挪威人并不在乎僵局。因为不管怎样，苏联人要吃鲱鱼，就得找他们买，是“姜太公钓鱼，愿者上钩”。而柯伦泰是拖不起也让不起，而且还非成功不可。情急之余，柯伦泰使用了幽默法来拒绝挪威人。

　她对挪威人说：“好吧!我同意你们提出的价格。如果我的政府不同意这个价格，我愿意用自己的工资来支付差额。但是，这自然要分期付款。”堂堂的绅士能把女士逼到这种地步吗所以，在忍不住一笑之余，就一致同意将鲱鱼的价格降到一定标准。柯伦泰用幽默法完成了她的前任们历尽千辛万苦也未能完成的工作。

　还有许多拒绝的技巧，不一一细述。而要掌握拒绝技巧，还必须注意以下两点：

　(1)要明白拒绝本身是一种手段丽不是目的。这就是说，谈判的目的不是为了拒绝，而是为了获利，或者为了避免损失，一句话，是为了谈判成功。这一点似乎谁都明白。其实不然。纵观谈判的历史，尤其在激烈对抗的谈判中，不少谈判者被感情所支配，宁可拒绝也不愿妥协、宁可失败也不愿成功的情况屡见不鲜。他们的目的似乎就是为了出一口气。

第一部分（步步为营）

第一章：开局谈判技巧

1开出高于预期的条件：（但是要表现出可以再谈的态度，之所以这样说因为这是唯一可以让对方在谈判结束时产生胜利感的方式，也可以避免过早陷入僵局）

2永远不要接受第一次报价：（因为这样并不能给对方带来胜利感，而是会让对方觉得他本可以做的更好）

3学会感到意外：（其实他们也并没有指望你接受他的第一次报价，如果你没有反应，就会给对方造成你可能会接受他的错觉，从而使他的态度变得更加强硬，这点不仅仅局限于见面）

4避免对抗性谈判：（千万不要在谈判刚开始时和对方争辩，这样会导致对抗，而要使用感知，感受，发现话术来缓解紧张氛围）

5不情愿的卖家和买家：即使迫不及待，也要表现得不情愿（当有人使用时，一定要让对方首先作出承诺，并告诉对方你会请示上级）

6钳子策略：（嘴巴闭紧，像钳子一样，当对方提出报价或者还价时，你可以告诉对方，你一定可以给我一个更好的价格，然后闭嘴，如果对方使用，那你可以反钳子说，那你希望我给出一个怎样的价格呢，然后闭嘴）

第二章：中场谈判技巧

7如何应对没有决定权的对手：A 不要让对方知道你有权作出最终决定，可以在谈判一开始就提出有一个模糊的实体是最高决定权(比如董事会这些，而不是一个人） B 想办法让对方承认他有最终决定权，如果当你还没有准备好，对方逼你作出决定时，你不妨告诉他你只好放弃这笔交易

8服务的价值会慢慢消失：千万不要指望对手在你提供帮助之后会对你有所补偿，必须在需要帮助的时候立即提出补偿。

9绝对不要折中：当双方价格出现差距，不一定要取中间价格，因为你通常会有多次讨价还价的计划，，千万不要主动提出折中，要鼓励对方首先提出来，为什么这样？优势谈判的目的在于达到自己目的的同时让对方感觉是赢家，这样你可以假装不情愿的接受对方的条件

10应对僵局：（指的是谈判双方就某一个问题产生巨大分歧，而且这种分歧影响到了谈判进度）不要混淆了僵局和死胡同，谈判过程中大多数都是僵局，遇到僵局时可以考虑暂时把这个问题放一放

11应对困境：（指的是双方仍在谈判，但视乎无法取得进展）可以通过更换谈判小组成员，调整气氛，调走黑脸，等来缓解

12应对死胡同：（产生巨大分歧，以至于双方觉得没有必要再谈下去）无疑的解决办法就是引入一个客观的第三方来进行仲裁角色

13当对方要求你作出一些小让步时，一定要记得索取回报：可以使用：如果我们能够为你做这个，你会为我们做什么呢？

第三章：终局谈判策略

14白脸—黑脸策略：这种策略的使用频率非常高，当你看到对方有两个人时，就需要注意了，当然黑脸最好是一个模糊的最高权威来充当，这样可以避免进入对抗性谈判，应对这种策略的最佳方式就是直接点破它，也可以制造自己的黑脸

15蚕食策略：只要把握好时机，可以在谈判结束时让对方答应一开始他们一口回绝的要求，因为通过长时间的谈判，对方认为已经谈判成功时，就会强化这个决定，从而做出让步，要想避免对方在谈判结束时提出更多要求，可以在谈判结束时对所有细节进行问题总结，让对方不至于提出新的要求。同时，使用各种办法让对方觉得自己赢了，可以是语言上的。

16如何减小让步幅度：你的让步方式会让对方形成一种固定期待，让步的幅度不能越来越大，也不要遵循一定的规律，最后的一次让步可以不使用整数来进行通过逐步减少让步空间，告诉对方，这已经是极限了。当然你也可以通过这种方法去识别对方是否还有让步空间。

17收回条件：就是收回上一次的谈判条件，反而通过黑脸的模糊决定组织来提高了谈判条件，然后假装自己站在客户那边，这样做存在一定的风险，只有当你绝对对方试图通过长时间谈判在不断榨取时，可以使用。收回条件可以让对方产生毁灭性的打击，主要原因是：对方会觉得自己制造了麻烦，同时他可能已经把之前谈判的条件汇报给了上司，他们都兴奋，这样会让他觉得很被动。从而不会在考虑新的苛刻条件。

18欣然接受：如果你的对手为自己的谈判技巧而自豪，他心中那种赢的意愿可能会让你们很难达成共识，谈判结束时，无论如何，你可以恭喜对方赢了这场谈判或交易。

第二部分（反击与防守）

第四章：不道德的谈判策略（主要介绍谈判过程中的一些常用手段）

19诱捕———红鲱鱼：（谈判过程中投放一个你并不是特别关心的问题，借此要求对方做出让步，进一步发展为红绯鱼策略，就是收回之前的问题，要求对方进行让步，类似声东击西）

20摘樱桃：这是一种买家对付买家，客户对付服务商的策略，直接的理解就是通过对多加服务商的项目报价明细对比，摘取他们中最优的报价进行组合，这样做的关键是要掌握足够的信息。所以，在要求对方报价时，务必要让对方报一份报价明细表，如何应对摘樱桃，就需要卖家先发制人，比买家更加了解同行的报价和服务内容，或者提高买家的购买难度

21故意犯错：卖家在报价时会故意漏掉一部分成本或者是计算方面出现错误，误以为让对方捡到了便宜，而急切的在卖家发现问题之前与其达成交易，遇到这种情况，切记不要贪小便宜。

22预设：在使用预设时，谈判一方会单方面的假设对方可能接受某个条件，预设的受害者一般是哪些非常忙碌或者很懒的人

23升级：当双方已经达成协议之后，由于某些原因，而提出更高的要求。这是一种非常没有诚信的做法，一般可以使用如下策略进行应对： A ，使用更高权威决策来保护自己 B, 当对方提高价格时，你也可以提高你的要求。

24故意透露假消息：很多人总是更加相信那些通过非正常渠道来的消息，在谈判现场，不能仅仅依靠对方告你的信息进行判断，如果碰上了，可以使用更高权威来暂缓，避免自己做出错误判断。

第五章：谈判原则（讲述一些谈判过程中的基本原则，务必进行遵守）

25让对方先表态：你对对方了解的越少，在谈判过程中，让对方先表态，你就可以占一定的优势，同时在对方报价之前，你可以通过几种方式来限定对方的报价：A：哭穷。B：使用更高权威。C：使用竞争策略，告诉对方你之前看到别人家的大致价格。

26装傻为上策：但是不要在自己的专业领域装傻，装傻的策略主要是可以为自己赢得一个很好的缓冲时间，一般在谈判过程中可以通过以下几种方式装傻：A：要求对方给足够的时候，不需要马上做出决策。B：告诉对方自己需要征求更高权威的决定。C：告诉对方自己需要咨询律师。D:通过假装查看谈判笔记方式争取时间

27千万不要让对方起草合同：口头谈判是不可能将所有细节落实到位，一旦进行合同起草，可以通过合同细节制造有利于自己的局面，或者在口头谈判郭庄村，进行谈判记录，并让对方进行签字确认，避免对方事后故意忘记

28每次都有审读协议：协议的内容越多，越是要仔细审读，特别是现在通过电脑打印出来，

29分解价格：在谈判过程中，对方可能会对你的整体报价觉得过高，这个时候你可以将价格进行分解至每天需要付出的资金，这样看起来就没有那么贵了，这一点是推销人员常用策略。当供应商告诉你每个原材料上涨1分钱时，注意，这并不是一笔小钱。

30书面文字更可信：打印出来的东西会让人更有信任感，无论如何，向你的对手展示书面文件。

31集中于当前问题：在谈判过程中切记不要情绪化，或者为谈判的对象的态度所影响，你只需要专注于自己要达成的目标

32一定要祝贺对方：优势谈判的核心就是要让对方感觉自己赢得了这场谈判，这也是为自己刚刚谈判时的嘟嘟逼人而做出的环节，确保谈判结束后能够顺利按照协议执行。

第三部分（冲突与压力）

第六章：谈判压力点

33时间压力：在谈判过程中，最多的协议往往是在最后的时间完成，（马上要去某地，再贵的机票你也会买）有些合作伙伴或利用时间压力来对付你，所以在谈判开始的时候就需要提出所有的细节问题，尽量避免以后再谈细节的问题，同时在谈判开始时，也不要告诉对方你的最后期限。

34信息收集：谈判过程中，越是了解对手就越有利于谈判，首先要勇于承认自己信息不全，大胆对自己说不知道，同时还需要善于提问，你可以通过一些开放式的问题来进行信息收集（并做好记录）有以下4招提问方式：

A重复对方的问题，这样可以让对方主动说出原因

B询问对方的感受，这要比直接问他为什么更加委婉

C询问对方的反应，询问对方对于对手这个方案的看法

D要求对方复述一遍自己的话，假装第一次没有听明白

35谈判地点：谈判过程中，地点是一个非常重要的因素，如果是在对方的公司谈判，就对进入对方的势力范围，你可以约在一个新的地点来进行初步的洽谈。

36随时准备离开：这是一条最为有利的施压方式，一旦告诉自己一定要讲谈判进行到底，就机会错过离开谈判中的最佳时机，但是一定要确保自己在准备结束谈判之前已经在对方心里形成了足够的购买欲，一定要在使用这招同时配合白脸—黑脸策略，黑脸选择离开，如果对方没有竭力挽留，白脸还可以挽回局面。

洽谈记录通常在定标资料中记录，用于说明在正在进行的定标过程中与潜在客户或供应商进行的谈判和沟通。

以下是一种洽谈记录的写法：

洽谈记录

时间：XXXX年XX月XX日

地点：XXXX会议室

客户代表：XXX

供应商代表：XXX

谈判人员：XXX(客户代表)、XXX(供应商代表)

记录内容如下：

1 谈判开始

客户代表：首先感谢双方在这段时间内的合作，我们对这个项目非常有兴趣。

供应商代表：是的，我们也很高兴能够参与这个项目。

客户代表：我们可以讨论一下项目的细节和付款方式。

2 谈判结束

供应商代表：好的，我们同意按照您在付款方式方面的要求。

客户代表：好的，谢谢。

3 记录其他细节

在谈判过程中，我们还讨论了一些其他细节，例如项目的规模、所需材料、工期等。

4 记录记录结果

我们决定按照您在付款方式方面的要求进行定标，并达成以下协议：

- 付款方式：根据项目的具体情况，我们采取何种付款方式将在比赛结束后签署书面协议。

- 价格：根据您在采购需求中的规格和要求，我们为您提供XXXX元的项目价格。

- 付款期限：我们将在XXXX年XX月XX日前向供应商支付全部款项。

以上是一份洽谈记录，具体内容可能因不同的行业、客户和供应商而有所不同。

谈判会议纪要上记录双方谈判的资讯，以及增加对谈判供应商的了解。下面是我为你整理的谈判会议纪要范文，希望对你有用!

　会议纪要范文1

北京邮电大学教育基金会第一次理事长办公会纪要

时间：2000年12月21日上午8：30～12：00

地点：行政办公楼401室

参加人员：理事长林金桐，副理事长赵青山、钟义信，秘书长

列席人员：监事长赵纪宁

主持：林金桐理事长

办公会围绕以下既定的五项议题进行。

一关于理事长的分工。为使基金会的工作更加协调、规范、高效，会议首先讨论了基金会理事长的工作分工。会议除明确林金桐理事长负责全面工作外，三位副理事长的工作则按照基金会的筹款、资金运作和资助专案三项重点工作各有所侧重的原则，会议决定这三项工作分别由江执中、赵青山及钟义信三位副理事长分管，其他副理事长配合。

二关于第三次高校教育基金会研讨会情况。基金会李秀峰秘书长、王昕副秘书长就第三次高校教育基金会研讨会情况向理事长办公会作了汇报，介绍了目前国内工作开展较好的各主要高校基金会的执行模式及管理机制。办公会在认真听取并分析这次研讨会情况的同时，提出了其他院校可借鉴之处。

三审定基金会《章程》。办公会对秘书处根据第一次理事会决议对基金会《章程》所作的修改稿进行了认真审议并原则通过;鉴于国家新的基金会管理办法及章程范本即将出台，会议责成秘书处届时进行必要修改后再提交审议定稿。

四关于基金会的执行模式。会议同意基金会下设三个部，决定2001年基金会的编制暂定5～7人，以后根据工作需要进行增加。关于基金会和校友会的关系，会议认为“两会”虽然同属平级的独立社团，但工作密不可分，必须互相支援，团结协作，默契配合，执行模式上实行合署办公。关于基金会的财务办公会希望创造条件争取独立，在独立前仍归学校财务处单独立户代管。

五会议审定并原则通过了基金会秘书处提交的《北京邮电大学教育基金会2001年工作计划》，并要求秘书处对工作计划作进一步的细化，以便执行和检查落实。

　谈判会议纪要范文2

2月24日，贾汪区光明棚户区改造遗留问题处理工作领导小组办公室在区 905会议室召开贾汪区光明小区安置房水电安装及高层消防工程竞争性谈判会议。区政协副主席蔡成立，区竞争性谈判专家组马月兵，区住建局张正军、顾伟、李雪平、李露，区审计局高翔，公安分局郑北京，江苏希地环球建设专案管理有限公司褚聂、福建博业建设集团有限公司张友坤参加了谈判会。

蔡成立主持谈判会并就竞争性谈判要求作以说明。要求投标企业承诺严格按照建设工程质量标准，在确保质量安全的前提下，合理控制工程工期。因仅福建博业建设集团有限公司一家企业在会议前缴纳了工程履约保证金共计贰佰捌拾万元，故本次会议主要与该企业所提出的招标控制价产生的疑问展开谈判。该企业提出了以下几点疑问：

1所有控制箱各种表箱无表箱四周堵、砌、抹工程量;

2对于暗埋线管存在不通或漏埋的如何处理无暂列金额

3存在漏项：均无房屋防雷、接地工程量，如11#、2#商铺中无屋面防雷接地网21#楼无屋面防雷及接地装置3太阳能无与屋面防雷接地网相连线的做法工程量47#楼无措施费

4苏建函价20XX102号人工费调整已出，以后是否执行调整

对于该企业提出的疑问，经过谈判小组研究决定给予以下回复：

1对于施工企业提出1、2项不可预见的费用，考虑风险共存，结算时不予结算。在财评的基础上再下浮2%。

2苏建函价20XX102号人工费所做出的调整，给予调整并执行。

3存在漏项、变更的部分据实结算。

工程履约保证金在施工方履约进场后退还1/3、工程形象进度至50%退还1/3，工程完工后退还1/3。工程工期需满足委托方要求。中标价为标底评审价下浮2%。付款方式为：工程形象进度至50%支付总款的30%，工程完工付款至总款的60%，工程竣工验收合格经审计部门审计完成后支付至总款的95%，剩余5%为质保金待保修期满后付清。

经过竞争性谈判，福建博业建设集团有限公司中选贾汪区光明小区安置房水电安装及高层消防工程。

　谈判会议纪要范文3

一、参会单位:

二、评标时间:年月日午

三、投标地点:

四、竞争性谈判过程:

1、主持人校长或分管副校长发言:

1介绍参会人员;

2介绍工程概况及要求;

3宣布工程最高限价。

2、区教育局监察室人员发言:

1招投标工作纪律要求;

2本次竞争性谈判评标办法。

3、区教育局计财科人员发言:

1工程质量要求:工程资料、材料、工艺

2施工安全:乙方人员、师生、校产

3其他需要说明的事项。

4、监审组验证各投标申请人资质情况:

5、第一轮报价情况:

6、第二轮报价的最高限价:

7、第二轮报价情况

8、评标小组意见:

9、学校根据评标小组意见确定的中标单位:

商务谈判所需要的信息、情报主要包括对方公司的资信情况、近期市场状况以及对方谈判人员的有关资料。

1对方公司的资信情况

在举行商务谈判之前,首先要弄清楚对方公司的资信情况。资信包括两个方面的含义：一是对方的合法资格,二是对方的资本信用与履约能力。对谈判对方的资信审查包就包括上述两个方面的审查。

对谈判对方合法资格的审查包括两项内容：第一,对方公司的法人资格；

第二,前来谈判的客商的代表资格或签约资格。所谓法人,就是在法律上具有人格的实体。要成为法人必须符合三个条件：法人必须有自己的组织机构、名称和固定的营业场所,组织机构决定和执行法人的各项事务；法人必须有自己的财产,这是其参加经济活动的物质基础与保证；法人必须具有权利能力和行为能力。前者是指法人可以享受权利和承担义务,后者是指法人可以通过自己的行为享有权利和承担义务。

企业在满足了上述条件以后,在某个国家进行注册登记,通过登记即成为该国的法人。

对对方法人资格的审查可以要求对方提供有关文件,如成立的注册登记证明、法人所属资格证明等。在拿到有关证明文件以后,要查清以下一些问题：要弄清对方法人的组织性质,是有限公司还是无限责任公司,是母公司还是子公司或是分公司。公司的组织性质不同,所承担的责任是不一样的；要弄清楚对方的法定名称、管理中心地、主要的营业地；要确认其法人的国籍,即受哪一国的法律管辖。

对于对方法人资格的审查,还可以通过其他的手段和途径进行验证。可以通过对方所在国有资格的咨询部门,代为调查。也可以通过与对方非正式的接触,穿插地向对方了解己方所需要了解的问题。

对前来谈判的客商应进行代表资格或签约资格审查。并非公司企业中的任何人都有资格代表该企业对外谈判签约。从法律的角度讲,一个企业能够代表对外签约的只能是董事长或总经理。企业或公司对其工作人员超越授权范围或根本没有授权而对外签约应承担的义务概不负责。

在商务谈判中,经常出现某一企业的职员以企业或公司的名义,到处招摇撞骗的情况。因而,在谈判签约前,应要求对方出示法定代表资格的文件,如授权书、委托书等,以证明其确是合法代表人。

对谈判对方的资本状况的审查主要是审查对方的注册资本、资产负债表、收支状况、销售状况、资金状况等有关文件。

对对方商业信誉与履约能力的审查,主要是考查对方在以往经营活动中的表现,包括对公司的经营历史、经营作风、产品的市场声誉与金融机构及其他公司企业之间的交易关系等的考察。

在开始谈判磋商之前,一定要通过各种渠道弄清楚谈判对方的资信情况。否则,必然导致在谈判中处于被动地位乃至失败,甚至上当受骗而后悔不迭。

2近期市场状况

对有关商务谈判的市场状况了解得越多、越详细,无疑在谈判中会处于有利地位,会提高己方的谈判实力。详细掌握近期市场状况,可以使谈判者在谈判中言之有据,说话有分量,为谈判者谈判目标的确立提供可靠的依据。了解近期市场状况,尤其是搜集对方公司近几年技术和设备在国际和国内市场上的销售情况,通过分析市场销售信息,可以判断对方技术进步、经营方针和价格政策。如果能搜集到对方公司近期在某项目或某工程上投标成功或失败的情况,对己方谈判则更为有利。了解对方公司竞争青的市场行情,则能为己方在谈判中增添一颗有力的讨价还价的砝码。

市场状况瞬息万变,谈判者所要了解的市场行情应该是最新的或尽量新的,否则,世易时移,即便是掌握了许多情报,也是毫无作用,甚至是因情报过时而导致决策失误、损失惨重。

3对方谈判人员状况

谈判尽管是在企业之间进行,代表企业的利益,然而,谈判过程的具体交涉,却是由特定的谈判人员进行的。他们都有自己独特的性格、气质、兴趣和经历,有不同的处事态度和思维方式,谈判的成功不光要对对方公司资信情况和市场状况作细致的了解,还要对对方谈判人员的情况有详细的了解。在某些情况下,对对方谈判人员状况的把握,其重要性并不亚于对对方公司资信情况的了解。

通常而言,一个人的长处是他最熟悉、最易理解的领域。如果掌握了对方谈判者的这一情报,在谈判的时候,以其长处开始和他交谈,他就有话可谈,也容易谈到一起,接受你的观点。谈判从对方最感兴趣的地方入手,打开他的“话匣子”,就能为正式涉入主题创造良好的条件,容易达到谈判的目的。

二、好资料的来源

在利用资料之前有三个实质性步骤。首先,必须知道是否有资料和资料在哪儿？其次,必须能够接触到它；第三,必须有组织地接受它。你肯定会说这是人所共知的,是的,不过有许多普通的道理却很容易被忘掉。遗憾的是,知识绝不是免费的。经理们可能只是口头上说说知识的重要性,但却不准备花必要的钱。要知道存贮和利用信息是需要钱的。

买主和卖主可以利用大量的公开资料。在当今这个通讯和计算机很发达的社会里,我们的业务和个人履历很多都像一本打开的书。诸如抵押、留置权、法律判决、设备改进、合同授予、税收和追踪记录这些公开记录,任何人都可以利用。通过信用调查、股东报告,可以得到财务数据。公司的组织指南、电话簿和内部报纸都很容易获得。其他资料来源还包括报纸、简报、政府研究报告、人名录、行业协会会刊和期刊。大多数资料都能以很低的费用获取,但公司并未有组织地收集它们。谈判人员应有利用内部历史档案的权利,他也随时准备接触其对手的成绩记录。履约历史、交货记录和以前的质量问题能帮助你做出较好的判断。

谈判人员应该知道正在与对手公司进行的其他业务的状况。在某种程度上,人是可以预测的,他们容易重复所用过的战术。为此,简要地描述以前的战术是有价值的。这样一种记录能够对将会发生的麻烦提出预告。

资料库只有把其中的材料与使用它的人联系起来,才有价值。档案应该服务于一种目的,那就是增加谈判的力量。它应该描述对方需要什么、他的成员都是谁、他们的谈判风格以及公司的强项和弱点。

当卖主不想提供价格分析资料时,买主如何才能得到它呢？下面的建议不妨试一试：（1）用提供程序、政策和法律规定来帮助买主做买卖。

（2）把采购员甲与采购员乙连在一起。卖主可能做出决定。他的最大利益在于提供资料。

（3）向更高一级当局提出抗议。

（4）如果不能得到全部,那么就要一部分,至少总比没有强。

（5）施加法律或政治压力。

（6）拖延订货。

（7）指出卖主的竞争者正在提供价格分析资料。

买主应该记住,不是推销员本人拒绝提供资料,而是他组织中的人。当卖方明白了他们的长期利益处于危险之中时,买主便很快可以得到费用分析资料。

卖主能避免给出他的费用和价格分析资料吗？不太容易,但下面这些对策可以用来阻止买主的要求,甚至是最顽固的买主也能被挫败：（1）有关不允许分析的公司书面政策。

（2）拿不到详细的资料。