校园法律案例分析(一）

案例： 寒假过去又开学了，初一（ 3）班郭老师在学生报到注册的时候，又强调了发型问题。说实在话，"穿衣戴帽，各有一好"，留什么样的发型本来是小得不能再小的事了，可现在许多学校又都把它当做一件不小的事来抓，其原因是指挥中学生留什么发型的不是教委，不是学校，而是歌星、影星、球星，学生以他们的形象来定位，结果生源不择优校的学生常给人"街道痞子"、"胡同串子"的感觉，郭老师强调发型问题是有原因的。

三天过去了，班里的男生苏某还是留着长长的中分。一天中午放学后，郭老师把他叫到办公室。教师问："老师给全班同学提的发型要求你知道吗？这也是全校统一的要求，你知道吗？""知道。"学生低声回答。"知道？知道为什么还不动？"声调里老师带着几分气。"我家里不让理，我也没办法。"学生理直气壮。就这样，师生对话的火药味越来越浓。最后，老师拉开抽屉顺手拿出一把剪子，嘴里说着那我替你理吧，话到手到，苏某中间的一绺头发已剪下来了。苏某一边护着，一边说："得，得，我自己去理，行了吧。"说完跑出了办公室。

苏某回到家的时候，其父正在喝酒。看见儿子捂着头走进来便大声喝问，以为儿子又在外面打了架，惹事生非。当听完事情原委后便借着几分酒力，怒冲冲跑到学校兴师问罪。见到郭老师开始还较理智，后来便破口大骂，在场的老师都为之瞪目。

正当大家纷纷上前劝解、家长还不依不饶的时候。一位两鬓银白、马上要退休的女教师乔某走上前去，嘴里说着"让你无法无天"随手就给了苏父一个嘴巴，不知是这巴掌的功效还是苏父的酒也该醒了，反正此后骂声听不见了，只是听到苏父反复强调："正月里理头死舅舅，又不是文化大革命，凭什么给我孩子剃阴阳头……。"此时外面已围了不少人，为了化解矛盾，年级主任便把他们带到校长室。

校长热情地接待了他们，说来也巧校长刚刚学完有关教育法学的课程，听完大家的陈述，觉得这是个比较典型的案例，借此也是对大家进行法制教育的好机会。校长认为，化解矛盾的最好办法是学法，使他们各知其错。校长先对家长讲，您看见孩子被剃了头心里不痛快，大家都可以理解，有意见也可以反映，但跑到学校来吵闹、辱骂教师是不允许的，这是违法行为。校长说着打开《教师法》翻至第35条："侮辱、殴打教师的，根据不同情况，分别给予行政处分或者行政处罚；造成损害的，责令赂偿损失；情节严重，构成犯罪的，依法追究刑事责任。"校长说完征询家长意见："您看咱这问题在学校解决好还是换个地方解决好？"家长赶紧表示自己错了，愿意赔礼道歉，说着站起来给郭老师深深鞠了一躬。

接着校长转过身来对郭老师说："您对学生严格要求，对工作认真负责是好的，但采取的方法不当，对学生的人格不够尊重。"校长打开《未成年人保护法》第三章找到第15条："学校、幼儿园的教职员应当尊重未成年人的人格尊严，不得对未成年学生和儿童实施体罚、变相体罚或者其他侮辱人格尊严的行为。"就这一点来说，郭老师应该向学生道歉。此时郭老师已为自己一时间鲁莽感到内疚，借着校长的话，诚恳地向学生和家长表示了歉意。 对老师乔某，校长笑着批评她说："您站出来主持公道，这很不容易，但是您不该用违法行为制止违法行为。如果这样下去那不就乱上加乱了吗？"乔老师为人豪爽当即向家长道歉，并表示校长批评得对，自己遇事不冷静，确实不应该。

案例分析： 对于本案中发生的行为，这位校长依据法律所作的分析已经很清楚了。通过这个案例我们需要看到的是，在学校教学活动中发生的类似事件比较普遍，象老师强行给学生剪发的事不仅仅是这一位老师的行为，家长到学校来"兴师问罪"的事也多见于很多学校，当发生这类事情的时候，应该依照现有的法律来处理，虽然不是所有行为都有相应的具体法律条文，但我们也可以比照一些类似条文或者法律精神来解决，知法、懂法，具备法律意识是对每个公民的要求，大家遇事都能冷静思考，注意以法律来规范自己的行为，对保证学校正常的教学程序非常重要，同时这也是保障自身权利的重要前提。

校园法律案例分析（二）

教师误伤学生

案例： 在本案中，原告张欣欣，男， 10岁，某小学学生；被告为原告的教师王适之，男，28岁；第三人为原告所在学校和某镇教办。

原告诉称： 1992年6月19日上午上第一节课时，由于我同桌不专心听课，教师王适之使用竹制教鞭拍击学生陈某桌面，以示教训陈某，不料打断教鞭头。致碎片飞插入我的左眼睑及眼球角膜内，后经治疗，也未见效。1992年7月13日经县人民医院检查，诊断为眼外伤，瞳孔闭锁。1992年8月20日，再到某眼科医院检查诊断为陈旧性眼球钝伤（角膜血染）。现要求被告赔偿我的药费、亲属的误工费1800元、伤残生活补助费27500元，共30450元。

被告辩称：我当时在执行公务（上课），用教鞭击课桌，以示警告违纪学生，不料教鞭破裂飞出碎末刺着原告的左眼皮上，后来原告自己拔下，但当时我未发觉，后我知道原告眼伤曾向学校领导及班主任多次提议去医院检查治疗，而原告家属却说：只是热毒严重，不用麻烦了。后由于不及时找专科医院治疗，才导致眼睛失明。因此，我不应负全责。

第三人述称：原、被告所述的受伤、治疗过程都是事实。由于被告的行为是过失行为，不是故意造成原告眼睛失明的，所以我们希望合情合理解决。

经人民法院审理查明： 1992年6月19日上午上第一节数学课时，被告王适之检查学生背诵乘法口诀，因学生陈某不能背诵，且东张西望，被告王适之便用教鞭拍击陈的课桌以示警告集中精神。但在拍击时，不料有一粒比牙签还细小的竹屑飞插入陈的同桌即原告左眼眉毛下的眼皮（因原告身体不舒服而伏在桌上），原告即拨出，当觉得痛和出血时便小声哭。后被告发现即停止上课来问及病否和察看眼睛，并叫原告到卫生站看病。由于当时原告不愿去，结果到中午放学时才由班主任用自行车送回家，第二天原告继续坚持上学。开始一、两天家长认为问题不大，自以为是热毒所致而未引起重视。后原告觉得眼睛很疼且睁不开，原告亲属即带原告到卫生站、卫生院、人民医院等地去治疗，期间，共用去医药费221．06元。后由于病情没有好转，相反恶化，才于1992年7月13日到县人民医院住院治疗。经诊断：眼外伤，瞳孔闭锁，用去医药费共339元。上述有药费的单据共560．06元，无单据的668元。1992年8月20日经双方同意，由被告出资与原告到广州中山医学院眼科门诊再次检查，诊断为陈旧性眼球钝份（角膜血染）。在整个医疗过程中，共用去人民币1248元，其中被告支付600元（含去厂州检查的200元）。1992年9月6日，原告向法院提起诉讼，要求被告赔偿医药费、误工费及伤残生活补助费共30450元。

法院认为：被告造成原告伤害的事实清楚，证据充分。原告要求被告赔偿药费、误工补助及生活费，本院应予支持。在整个事故中，虽然被告没有主观上的故意，但客观上已造成原告左眼完全失明，成了终身残废，被告应负主要责任。由于损害是在教学过程中发生的，因此第三人也应负一定责任。案经调解，双方各持己见。 根据《中华人民共和国民法通则》第 119条和《中华人民共和国未成年人保护法》第47条的规定，判决如下：由被告王适之一次性赔偿医药费、误工费及伤残后的生活费 3600元（含已支付的600元），第三人赔偿人民币2000元，合共5600元给原告张欣欣。本案受理费50元，由被告负担。

案例分析： 教师在教育教学活动和管理学生过程中，有时会因故意或过失而对学生的身体造成伤害。伤害发生后，往往会引起赔偿诉讼。原告是确定的，是合法权益受损害的学生，但被告的确定却比较复杂。起来说来，有这么几种情况：（ 1）被告为学校；（2）被告为教师；（3）学校和教师为共同被告；（4）学校为被告，教师为第三人；（5）教师为被告，学校为第三人。本案例反映的是第五种情况。本书赞同第一种做法， 以为将学校列为被告，由其承担赔偿责任比较合宜，因教师对学生造成损害是教师的职务行为导致的。但这绝不是说教师不负任何责任，除负行政责任外，还应负民事赔偿责任，学校可在履行赔偿义务后，向教师追偿学校所赔偿的部分或个部费用。

校园法律案例分析(三）

老师擅拆学生信件致学生坠楼

案例：

原告：杨新宇，男， 18岁，天津市第48中学学生，住天津市河北区狮子林大街10号。

被告：天津市第 48中学

法定代表人：杨复兴，校长。

第三人：王斌，男， 53岁，天津市第48中学教员、班主任。

第三人：陈利民，男， 23岁，天津市第48中学教员、校团队书记。

第三人：杨国祥，男， 44岁，系杨新宇之父。

原告杨新宇向天津市河北区人民法院提起诉讼称： 1988年10月26日下午，我因故未上第二节课，班主任王斌乘我不在教室，随意翻弄我的书包，从钱夹里翻出校外女生给我的信件，并将信件和书包拿到办公室。我得知后，前去索要，王斌令我将信件说清楚，否则不给我书包。为防信件内容扩散，我拿起信和书包欲走，王斌不让走。学校团队书记陈利民赶来，揪住我抢夺信件。我急忙将信塞入口中。陈利民即拳击我面部，并抠我嘴，因未能抢到信，便将我挟持到三楼阅览室内，反锁屋门。为摆脱教师对我的殴打，我跃上窗台，想从窗户逃脱。此时，听到一教师惊叫，我慌忙从三楼窗户坠落楼外，造成多处骨折、肺出血等严重后果。除被告已垫付部分医疗费用外，仍有父母因陪伴误工减少收入及营养费等计1300余元的损失。要求被告负担我治伤支出的一切费用，补偿我丧失部分劳动能力带来的经济损失，并负责解决我今后的生活出路问题。

被告天津市第 48中学辩称：原告无故旷课，班主任王斌为防其放在课桌内的东西丢失，将原告的书包、钱包拿到办公室。因恐钱包内有钱，便打开钱包，发现未封口的信封，抽出信纸，见是原告早恋情书，即放在桌上。此时原告闯进办公室，王斌与其谈话，了解旷课原因，并进行说服教育。原告拒不服教，猛然将放在桌上的情书夺走，放入口中，拿起书包便走。王斌阻止，被原告推倒。此间，陈利民在四楼听到声响，快步赶到三楼察看，将原告面对面抱住，因见原告嘴特别鼓，脸色苍白，恐其噎着，便用手抠其嘴里的东西。原告用头顶撞并撕扯陈利民的衣服，力图挣脱，双方拉扯到阅览室，陈利民让原告把嘴里的东西吐到屋内炉里烧掉，原告便先进屋。当杨颖强老师进去时，发现原告已站在楼窗上，便上前拽其腿，让其下来。原告将杨老师蹬倒在地。杨惊呼时，教务处张主任闻声赶来，扑到窗前，只见原告两手攀抓外窗台，从左侧向右侧移动，由于脚下无可蹬踏而失落地面。原告伤现已痊愈，我校为其垫付了 269883元费用。原告坠楼系自身所为，与校方教育无因果关系，其后果应由其自负。要求原告返还学校已垫付的全部费用。

第三人王斌、陈利民认为被告所述属实，并提出自己系履行职务，并无不当。

第三人杨国祥提出：王斌擅自拆看原告信件，已构成对原告人格的侵犯；陈利民采用暴力手段抢夺信件，殴打原告，对原告坠楼有直接责任。原告治伤所花费用应由被告承担。

天津市河北区人民法院经审理查明：原告杨新宇原系被告学校初三（ 2）班学生，王斌系该班班主任，陈利民系被告学校团队书记。事故发生时，杨新宇16岁。1988年10月26日下午第2、3节课，原告旷课。王斌去教室时，发现原告不在，因见原告书包及钱夹在课桌内，在察看钱夹时发现原告早恋情书，便将书包、钱夹、信件拿到办公室。原告在第3节课期间回来上课，知其书包被班主任拿走，便前去索要。王斌让原告说清早恋情书问题，原告拒谈，并抢夺了部分信件及书包要走，被王斌抓住不放。而后陈利民赶到，将原告抱住。原告即将信塞入口中。陈利民抠原告的嘴，未能抠出信。原告力图挣脱，双方撕拽进入三楼阅览室内。此时，校方在场人员提出，让原告将信吐到阅览室里屋炉内烧掉。原告便含信进入里屋。当图书管理员杨颖强进入里屋，发现原告已站在窗台上，便上前阻拦，被原告蹬倒。原告从三楼窗户逃脱摔伤，致右肋骨干骨折、第六胸椎压缩骨折、骨盆骨折、肺挫伤。经住院治疗伤已痊愈。原告住院期间，被告垫付了医药费、住院费183083元、护理费768元、营养费100元，共计269883元。此外，原告母亲因陪伴误工减少收入104416元。

河北区人民法院认为：原告在，学校上学期间，应当遵守校规校纪，服从学校管理，不应擅自旷课，过早恋爱。由于原告违反了校规，王斌作为班主任在查课时发现原告旷课及情书，拟对原告进行教育是正确的，并非属于私拆信件行为。但在原告抢走信件时，王斌不够冷静，方法过于简单。陈利民身为教师，遇事应采取说服教育方法，但当原告将信件塞入口中后，却同原告撕扯，并采取强制抠嘴措施，以令其吐出信件，显属不当，况且原告此时尚未成年，从精神及心理上易产生逆反心态，致使原告急于脱离现场，故应承担相应的风险责任。原告此时虽未成年，但处于限制行为能力阶段，应预见到从窗户逃脱有危险，却不顾阻拦，坚持从窗逃脱，应负主要责任。王斌、陈利民管教原告属于职务行为，其应承担的责任由被告承担。被告对原告治疗期间垫付之款，应负担其中一部分，其余由原告负担。因原告目前尚无经济收入，原告负担的部分，应由其父第三人杨国祥退还给被告。根据《中华入民共和国民法通则》第43条、第119条、第131条之规定，于1990年5月17日判决如下：（1）原告因伤所花用医药费用、住院费、营养费及陪伴费等共计3867 99元，原告自行承担232079元，被告承担154720元；（2）被告垫付的269883元由第三人杨国祥退还被告115163元；（3）双方其他请求予以驳回。

判决后，杨新宇及杨国祥不服，上诉于天津市中级人民法院，认为其坠地伤残是王斌私自翻检信件及陈利民连续施暴所致，要求校方承担全部医药费、营养费、伤残补助费及护理费。天津市第48中学不同意杨新宇的上诉请求。

天津市中级人民法院在二审审理中，对杨新宇的劳动能力进行了法医鉴定，其结论为："被鉴定人杨新宇右肋骨骨折畸形愈合，对右臂持重物功能有一定影响"。

天津市中级人民法院认为：私人的信件，任何组织和个人不得开拆。王斌擅自拆杨新宇信件一节，违反有关法律规定和社会对未成年人的保护。陈利民抠杨新宇嘴内的信件，显然欠妥，致使杨新宇从窗走脱，给杨新宇造成一定的损害，侵害了杨新字的合法权益。对此，陈利民应负主要责任。杨新宇在校期间，不遵守学校制度，导致本赔偿事实发生，负有一定责任，其上诉请求全部赔偿，本院碍难支持。杨新宇因年岁尚轻，其右臂功能因伤受到一定影响，校方应酌情给予一定的伤残补偿。王斌、陈利民的行为属职务行为，赔偿责任应由天津市第 48中学负担。杨新宇目前无经济收入，其应承担的部分，由其父杨国祥负担。综上所述，天津市中级人民法院依据《中华人民共和国民法通则》第119条、第121条及第131条之规定，于1992年7月7日判决如下：（ 1）维持一审法院判决第三条；（2）变更一审法院判决第一条为：杨新宇因伤花用医药费、住院费、营养费及陪伴费等共计386799元，天津页第48中学负担270759元，杨新字负担116040元；（3）加判：天津市第48中学一次性付给杨新宇伤残补助费3000元，减除已给付269883元，余款在判决生效后1个月内付清。

案例分析：

在校学习的学生，应当遵守校规校纪，如有违犯，应当给予批评教育直至纪律处分。但学生依法享有的各种合法权益，受法律保护，教师和学校不得以任何借口予以侵害，否则，即为侵权行为，并应依法承担侵权的法律责任。

本案纠纷的发生，是由原告杨新宇旷课违反校规而引发，学校教师在主观上虽然是想对其违纪行为进行教育，但所实施的行为，从一开始就超出了教育管理的范围，直接侵害了原告所享有的合法权益。

其一， 在事故发生时，杨新宇虽是未成年人，但依法享有通信自由和通信秘密权。我国宪法第 40条规定："中华人民共和国公民的通信自由和通信秘密受法律保护。除因国家安全或者追查刑事犯罪的需要，由公安机关或者检察机关依照法律规定的程序对通信进行检查外，任何组织或者个人不得以任何理由侵犯公民的通信自由和通信秘密。"本案杨新宇的信件不涉及国家安全和刑事犯罪，班主任也不是享有通信检查权机关的工作人员，在杨新宇不在场的情况下，班主任无权开拆并检查其信件内容。如为防止杨新宇的书包和其他物品丢失，可以让同班其他同学代为看管，或拿到办公室代为保管，但绝不能在当事人未同意又不在场的情况下，擅自翻弄、检查其书包、物品，更不能开拆和检查其信件。开拆和检查他人信件，就侵犯了信件所有人的通信自由和通信秘密权。

其二， 老师在拆开原告的信件后，阅看了信件的内容，知道了原告信件是他人写来的恋爱信件。对此，老师本应向其讲明早恋的影响，提醒其注意即可。但老师却让其说清楚早恋情书的问题，原告不说就不让走，也不将信件交还原告，从而使其他老师也知道了原告早恋的问题。另一老师赶来抠原告塞入口中的信件，实际上是想让原告交出信件。这些行为侵犯了原告的隐私权。

其三， 老师为拿到原告的信件，在原告将信塞入口中的情况下，用手去抠原告口中的信件；在抠不出来的情况下，与原告撕扯并将原告带入另一房间，强迫其吐出信件并烧掉，这些是侵犯原告人身自由权的行为。

正是因为被告（由第三人实施）的侵权行为，致使原告为摆脱这种困境而越窗逃脱摔伤，被告对原告因摔伤所受到的损害，应承担赔偿责任。这种赔偿责任，既包括原告治伤所受到的经济损失，也包括原告因摔伤致今后劳动能力受到一定影响的补偿。

但是，原告摔伤，和原告本人越窗逃脱也有一定因果关系。原告当时是属于 限制行为能力的未成年人，应当对越窗逃脱可能有的损害后果有所预见，但仍坚持越窗逃脱，致使摔伤，因而原告本人也是有一定责任的。原告应负的一定责任，不是基于原告在校期间不遵守校规所产生的。不遵守校规所产生的责任不是民事责任，而是一般违纪责任，两者不能混同。

另外，二审法院的判决主文，前后相互矛盾。按二审判决的本意，被告除应当负担原告270759元的治疗费用外，还应负担原告3000元的伤残补助费。但根据判决的第三条，实际上成为被告对两种费用共负担3000元，这是主文表述上的错误。①

校园法律案例分析（四）

学校是否有罚款权 ？

案例： 某校初中学生马超，学习成绩不佳，守纪情况亦差。一天，他在教学楼内玩球，故意将一个价值 300元的吊灯打坏。学校在查明事实经过后，依据学校有关"损坏公物要赔偿和罚款"的规章制度，对马超作出三点处理决定：（1）给予警告处分；（2）照价赔偿吊灯；（3）罚款300元。对此，学校、教师、学生和学生家长都没有感到不妥。该校校长还在全校师生大会上以此事为案例，大谈依法治校、从严治校的重要性。

案例分析： 实际上，学校对马超的处理意见并不都是合法的。给予警告处分和要求照价赔偿吊灯是合法的，而对学生课以罚款则是一种典型的违法行为。因为行政制裁包括行政处分和行政处罚两个方面，学校有对学生予以处分（纪律处分）的权力，但却没有对学生进行行政处罚的权力。罚款是行政处罚的一种，只有国家特定的行政机关才有行政处罚权，学校对学生予以罚款没有任何法律依据。 1996年10月1日起施行的《中华人民共和国行政处罚法》明确规定："没有法定依据或者不遵守法定程序的，行政处罚无效。"而且还规定，在实施行政处罚时没有法定的行政处罚依据的，可以对直接负责的主管人员和其他直接责任人员依法给予行政处分。在该案例中，学校对学生予以罚款的依据、以"法"治校的依据是学校所制定的规章制度，而这些规章制度中有些内容本身就是违法的。学校管理者如果把"违法治校"当成是"依法治校"，将会造成更大的错误。

校园法律案例分析（五）

居民建筑影响教室采光怎么办？

案例： 1993年，某校周围居民动迁，动迁后某房地产公司在该校教学楼南面建起一座8层楼，该楼距学校39米，影响教学楼正常采光。该校校长为保护学校的合法权益，首先找到了有关部门人员，弄清楚了有关房屋建筑间距规定要求，确认房地产公司设计不合理，按居民建筑条件计算建筑间距是不允许的，该建筑实属违章建筑。1990年11月辽宁省第七届人民代表大会常务委员会正式通过的《辽宁省九年制义务教育条例》第12条规定，"学校教室附近，不得建设影响教室采光的建筑物"，第30条第7款明文规定："违反第20条规定，除限其退还或拆除外，造成损失的，应予以赔偿损失，对直接责任人员，由其主管部门给予行政处分，情况严重触犯刑律的，由司法机关依法追究刑事责任。"该校依据法律将违法行为向市人大、市建委、市城建局、市规划局和区级机关、主管教育的单位分别投诉，得到了有关领导的高度重视和大力支持，使得房地产公司不得不承认确实违法，并答应赔偿。在赔偿时该校和开发公司算了一笔帐，自然光线不足，主要用灯光补，这样一个教室每月电费多支出20元，14个教室挡光，一个月是280元，一年10个月是2800元，教学楼使用年限100年就是28万元。随着电费的上涨，就不止28万元了。另外阳光无价，阳光的作用不只是照明，少了阳光会影响孩子的身心健康。该校校长不客气地说："也许我们这些少年儿童是未来中央***的材料，若因阳光的缺少未能成才，谁能承担起这个责任呢？"经过多方努力，最后学校和房地产公司达成协议，房地产公司赔偿20万元，另外拆除已盖好的楼房一个开间以减轻对学校教学楼的挡光程度。

案例分析： 在本案例中，房地产公司并没有直接侵害学校的财产所有权，但由于二者相邻并之在采光方面产生了相邻关系，房地产公司给作为相邻方的学校在采光方面造成妨碍，依法律规定，房地产公司应排除妨碍，依法律规定，房地产公司应排除妨碍或赔偿因此而给学校带来的损失。

相邻权变称相邻关系，是指相邻的不动产所有人或占有人对各自所有的或占有的不动产行使所有树或占有权时，因相邻各方相互间应给予方便或接受限制而发生的权利、义务关系。相邻关系的主体是两个或两个以上的不动产的所有人或占有人，相邻关系的客体并不是不动产本身，而是相邻的不动产的所有人或占有人行使其所有权或占有权过程中所体现的利益。正确处理相邻关系，既有利于合理利用财产使之充分发挥效益，也有利于社会安定。

相邻关系有多种，如相邻土地通行、使用关系，相邻流水、排水关系，相邻管线安设关系，相邻通讯、采光关系，相邻环境保护关系等。如何处理好这些关系呢？《民法通则》第83条规定："不动产的相邻各方，应该按照有利生产、方便生活、团结互助、公平合理的精神，正确处理截水、排水、通行、通风、采光等方面的相邻关系。给相邻各方造成妨碍或者损失的，应当停止侵害，排除妨碍，赔偿损失。"

销售心理的案例分析

　1案例分析

　一个善于把握用户需求心理的sales就能够在产品推广行动中起到事半功倍的效果。可以说，一个成熟的sales，再加上企业良好成熟的销售管理体系，就能创造企业所渴望的利润目标。也就是说成熟的职业销售人员加上良好的销售管理=成功的销售，二者缺一不可，双方总是相辅相成的。

　“村”中纪实

　某一家小型咨询公司，因业务发展的需要，希望内部实现现代化办公及信息化管理，在为每一位员工配备电脑同时在公司内建立局域网。为此该公司的采购人员咨询了中关村多家著名经销商，却得到十分类似而并不适用的解决方案。几周后，一家小公司的sales却拿到了这份订单。仔细分析他的成功，我们发现其原因在于，当这位sales进行客户拜访时，他发现这家公司已经购买了不同配置、不同品的品牌的计算机产品。他了解到，这都是该公司在不同时期购进的产品，目前在使用上没有问题。因此，这位sales想到，这家公司对解决方案始终不满意的原因不能就在于这批机器。经过询问他发现自己的猜测是正确的，该公司为了节约成本，希望能够将现有的机器加以充分利用。了解到客户真正的需求，这位sales自然可以很顺利地拿到订单。

　案例分析

　因此，一个善于把握用户需求心理的sales就能够在产品推广行动中起到事半功倍的效果。可以说，成熟的职业销售人员加上良好的销售管理=成功的销售，二者缺一不可。

　问题1:我们应该向用户推销什么

　Sales说：我不推销!

　家具、化妆品、服装、彩电

　Sales说：我推销!(相应上述的产品推销一种理念)：

　和谐的家庭气氛、魅力与时尚、合体时髦的装束带来的自信、休闲的生活与娱乐

　问题2:用户想得到的究竟是什么

　用户说：我不要!计算机、保险储蓄、豪华轿车、洗衣机、化妆品

　用户说：我要!(选择上述产品分别意味着以下的心理)：

　高速的运算能力与现代化的观念、寻求安全，避免损失、舒适，地位显赫、更多的闲暇、秀丽的风姿

　从以上的论述中我们可以看到销售理念中最重要的一点：挖掘消费者内心真正的需求，从而为他们提供切实的解决方案才是Sales成功的根本，实实上，随着社会的发展，企业的经营观念也在发生着根性的变革。从以产业核心的生产观念、到产品观念、推销观念(或称销售观念)、营销观念、社会营销观念走过了很长一段时间。其中销售观念和营销观念是目前企业经营观念中较有代表性的。营销观念认为，实现组织者目标的关键在于正确确定目标市场的需求和欲望，并且比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的欲求。

　顾问式销售

　传统推销与现代营销观念存在着巨大的差别，把握这种差别，是每一个现代营销者必备的素质。

　1传统推销与现代销观念的区别

　在营销观念中，有许多精辟的表述：发现消费者的欲望并满足他们;生产你能够出售的产品，而不是出售你能够生产的产品，热爱顾客而非产品等都对今天的销售产生了巨大的影响。

　从根本上看，推销观念注重卖方需要，营销观念则注重买方的需要。推销以卖方需要为出发点，考虑如何把产品变成现金;而营销则考虑如何通过产品以及创意，传递产品和与产品有关的所有事情，来满足顾客的需要，推销观念的出发点是公司现有产品，要求大力推销和促销，以实现有利的销售。营销观念的出发点是公司的目标顾客以及他们的需要和欲望，公司如何事例和协调那些影响着消费者满意程度的各种活动，公司如何通过赢得和保持顾满意来获取利润。

　问题3：传统推销理念与现代营销观念的区别是什么

　2顾问式销售的优势

　顾问式销售的出发点就在于顾客的需求，其终结点则在于对顾客信息研究、反馈和处理。该力以物流和信息流两个圆环说明了资金和信息在企业与顾客间的流通情形。

　现象：目前经销商在销售过程中，仅仅实现了物资流通的作用，即内环的流通。而产品的促销、广告等活动均由厂商来推动，经销商并没有在其中起到作用。

　讨论：事实上，经销商应该在厂商和用户间起到桥梁的作用，即实现外环(信息流)的有效传递。其中包括，一方面将厂商信息有效地向用户传递;另外一方面，经销商作为产品流通中最接近消费者的一个环节，最了解用户的需求，应该实现对用户需求的有效收集和反馈，以真正做到参与到营销中去。惠普在向经销商进行的培训中，早已加入了这一点。

　问题4：顾问式销售的优势是什么

　问题与讨论

　成功的销售人员

　一个成功的sales在向用户推荐产品时，往往会具有其本身的特色。我们将Sales的销售过和分为三种境界：精通“术”，即灵活掌握销售理念的种种技巧，对于一个刚开始从事销售工作的sales而言，可能会采取的方式是模仿前辈的做法，从中掌握销售的技巧：完善体现“法”。即成功应用销售理念中的法则，销售是一种有规则的游戏，因此成熟的sales往往会将技巧归纳成规则，并与现实背景有效结合;最高境界则是“道”，也就是所谓作销售即作人，将作人的准则应用于销售，以真诚打动用户。在电信业中有这样一个实际案例，一位女sales在得到需求信息时发现，她得到的信息比较晚，在她之前用户已经接触了很多家厂商。为了打动略显刻板的客，这位sales对客户的资料进行了充分的分析，发现这位客户与其瘫痪的妻子之间有着非常深厚的感情。但因为在日常的生活中，需要同时肩负家庭和事业的双重责任，所以身心倍感疲惫。在了解到这一情况之后，这位sales便以公司的名义送给客户一个微波炉，满足了这位客户经常无法回家做饭的苦恼，令客户非常感动，从此为双方的合作打下了良好的基础。长于推销的日本人有一句极经典的话：买卖是爱。在今天的社会中，联系人与人的不仅仅是物质利益，更重要的是情感。这同样是营销的真谛。

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问题一：营销案例怎么写 一、销售案例成果

二、销售地点环境及人物介绍

三、销售过程展示及分析

四、销售案例启示

五、案例总结

六、未来销售方案设想

问题二：销售案例怎么写 1 销售产品或者方案。

2 销售过程。

3 销售额度。

4 有什么创新或者其他人可以借鉴的地方。

5 经验教训。

按着这五个步骤写就可以了。

问题三：市场营销案例分析范文 以下仅供参考

稀世宝矿泉水整合营销策划案例

案例：

在武汉，稀世宝矿泉水供不应求，成为湖北省矿泉水第一品牌。在北京，稀世宝矿泉水跻身水市五强。稀世宝矿泉水在中小学生中异常风靡，孩子们亲切地把它昵称为“格格水”。这是武汉国有资产经营公司旗下的湖北稀世宝矿泉水有限公司与北京匹夫营销策划公司审时度势，经过快速垄断稀缺资源，抢先礼聘明星赵薇和大胆“借东风”合作实施的一场精彩的市场营销战役。

市场调查与分析

1．市场背景

（1）饮料市场竞争激烈

饮料市场品种和品牌众多，市场推广投入大，利润薄。新品种、新品牌果汁、功能饮料不断涌现，饮料市场不断被切碎细分，瓜分着消费者的钱袋，挤占着饮料水的市场。

（2）品牌繁多

饮料水分为纯净水（包括太空水、蒸馏水）和矿泉水两大类。全国有纯净水生产企业1000多家，矿泉水生产企业1000多家。在武汉市场，有纯净水29种，矿泉水21种。

（3）纯净水各方面较之矿泉水占上风

从广告宣传、营销水平、品牌号召力到消费者选择偏好，整体上矿泉水不敌纯净水。纯净水利用的客观优势是成本低廉，消费者现阶段对饮料水选择上的误区。

（4）矿泉水前景良好，潜力巨大

在发达国家，饮用矿泉水才是讲健康、有品味的标志。世界知名水饮料品牌都是矿泉水，如法国“依云”。矿泉水在世界上已有近百年的悠久历史。我国消费者对矿泉水的认识有较快的提高，饮水已不仅仅是解渴，同时还追求对身体有益。我国矿泉水质量有大幅度提高，合格率从1992年的34．5％上升到1997年的78．2％，部分品牌矿泉水销量也相当大。

2．竞争者状况

第一集团军：乐百氏、娃哈哈、康师傅，他们是领先品牌；第二集团军：农夫山泉、怡宝、小黑子、获特满，他们是强势品牌；其他40余种水饮料是杂牌军，是弱势品牌。

第一名康师傅3064％

第二名乐百氏28．56％

第三名娃哈哈15．74％

特点；品牌知名度高，企业实力强大，广告投入大，其中乐百氏既生产纯净水又生产矿泉水，既靠纯净水低成本赚钱，又靠矿泉水树形象从长计议。

乐百氏、娃哈哈相继在湖北抢滩登陆建分厂，实施本土化战略，降低成本，强化竞争力。

3．消费者状况

消费者已形成购买饮用水的习惯，经常购买者占4889％，偶尔购买者占48．15%，只有 296％的人从来不购买。年龄结构明显偏轻。

消费行为特征：重品牌，重口感，对矿泉水、纯净水概念模糊，但已有一部分消费者认识到，长饮纯净水无益，开始留意选择优质矿泉水了。

4．市场潜量

武汉是四大“火炉”之一，饮料水销量极大。武汉市750万人，经常购买饮料水的人夏季日均购买1瓶（600mL，120元）以上，销量是3．96亿。偶尔购买的人夏季周均购买1瓶，销量是5572．88万。其他季节暂忽略不计，武汉市饮料水实际潜量至少为4．5亿元，即使再打5折也有2个多亿的潜量。

5，稀世宝市场表现

知名度、美誉度不高。在武汉，稀世宝原市场占有率仅1．70% 。消费者对稀世宝“不了解”者占87．41％，“了解”者占12．60％；品牌知名度为16．20％。

销量极低，1998年共生产1700吨，各地总销售额不足400万元，武汉地区年销售额仅80万元左右。

稀世宝有特点，但表现不突出。稀世宝富硒特点区别于其他纯净水、矿泉水，但较少人知。

售价高。在消费者不知是好水的情况下，价格缺乏竞争力。

铺货工作很不好，购买不方便。

包装设计极差，瓶贴显得陈旧，无档次，无品味。

有品牌生存基础。稀世宝在武汉靠人际关系销售了三年，维持住了品牌生存基础。

企业诊断

稀世宝矿泉水公司成立于1992年10月，生产地在湖北省恩施州建始县，1995年>>

问题四：销售案例分析怎么写 一、销售案例成果 二、销售地点环境及人物介绍 三、销售过程展示及分析 四、销售案例启示 五、案例总结 六、未来销售方案设想

问题五：销售案例怎么写 1 销售产品或者方案

2 销售过程；

3 销售额度；

4 有什么创新或者其他人可以借鉴的地方

5 经验教训

基本上按照这个5点来，就没有问题。

问题六：市场营销计划书范文 这里有一份，可以供你参考一下一份完整较的营销策划书的构造分为三大部分：一是产品的市场状况分析，二是策划书正文内容。三是效果预测即方案的可行性与操作性。

（一）市场状况分析

要了解整个市场规模的大小以及敌我对比的情况，市场状况分析必须包含下列13项内容：

（1）整个产品在当前市场的规模。

（2）竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。

（3）竞争品牌市场占有率的比较分析。

（4）消费者群体的年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之市场目标分析。

（5）各竞争品牌产品优缺点的比较分析。

（6）各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。

（7）各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。

（8）各竞争品牌促销活动的比较分析。

（9）各竞争品牌公关活动的比较分析。

（10）竞争品牌订价策略的比较分析。

（11）竞争品牌销售渠道的比较分析。

（12）公司近年产品的财务损益分析。

（13）公司产品的优劣与竞争品牌之间的优劣对比分析。

（二）策划书正文

一般的营销策划书正文由七大项构成，现简单扼要说明。

（1）公司产品投入市场的政策

策划者在拟定策划案之前，必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略，做深入细致的沟通，以确定公司的主要方针政策。双方要研讨下面的细节；

1。确定目标市场与产品定位。

2。销售目标是扩大市场占有率还是追求利润。

3。制定价格政策。

4。确定销售方式。

5。广告表现与广告预算。

6。促销活动的重点与原则。

7。公关活动的重点与原则。

（2）企业的产品销售目标

所谓销售目标，就是指公司的各种产品在一定期间内（通常为一年）必须实现的营业目标。

销售目标量化有下列优点：

为检验整个营销策划案的成败提供依据。

为评估工作绩效目标提供依据。

为拟定下一次销售目标提供基础。

（3）产品的推广计划

策划者拟定推广计划的目的，就是要协助实现销售目标。推广计划包括目标、策略、细部计划等三大部分。

①目标

策划书必须明确地表示，为了实现整个营销策划案的销售目标，所希望达到的推广活动的目标。一般可分为：长期，中期与短期计划。

②策略

决定推广计划的目标之后，接下来要拟定实现该目标的策略。推广计划的策略包括广告宣传策略、分销渠道运用策略、促销价格活动策略、公关活动策略等四大项。

广告宣传策略：针对产品定位与目标消费群，决定方针表现的主题，利用报纸、杂志、电视、广播、传单、户外广告等。要选择何种媒体？各占多少比率？广告的视听率与接触率有多少？使产品的特色与卖点深入人心。

分销渠道策略：当前的分销渠道的种类很多，企业要根据需要和可能选择适合自己的渠道进行，一般可分为：经销商和终端两大块，另有中间代理商德等形式。在选择中我们，遵循的主要原则是“有的放矢”，充分利用公司的有限的资源和力量。

促销价格策略：促销的对象，促销活动的种种方式，以及采取各种促销活动所希望达成的效果是什么。

公关活动策略：公关的对象，公关活动的种种方式，以及举办各种公关活动所希望达到目的是什么。

③细部计划

详细说明实施每一种策略所进行的细节。

广告表现计划：报纸与杂志广告稿的设计（标题、文字、图案），电视广告的创意脚本、广播稿等。

媒体运用计划：选择大众化还是专业化的报纸与杂志，还有刊登日期与版面大小等；电视与广播广告选择的节目时段与次数。另外，也要考虑CRP（总视听率）与CPM（广告信息传达到每千人平均之成本）

促销活动计划：包括商品购买陈列、展览、示范、抽奖、赠送样品、品尝会、折扣等。

公关活动计划：包括股东会、发布公司消息稿、公司内部刊物、员工联谊会、爱心活动、同传播媒体的联系等。>>

问题七：简短的销售案例怎么写？ 1 销售产品或者方案

2 销售过程；

3 销售额度；

4 有什么创新或者其他人可以借鉴的地方

5 经验教训

基本上按照这个5点来，就没有问题。

问题八：营销案例分析总结怎么写 1、案例经过说明。

2、找出关键点。钉3、根据营销理论：战略、4P等加以分析。

4、总结提升。

问题九：市场营销案例分析？求解 经过我这几年在外的经验; 1;耐克选择的目标市场是他知道人们在想什么,我要去做什么,在这大众化的时候人们要的是什么样的感觉,我要做的是怎么样去引导他们,让他们知道我的产品和他们的需求是一致的 2 ; 产品创新,技术改革这在每个公司都知道,你要知道人们要的是什么样的产品,它不是说改革就改革的,你要做大量的市场调查和分析你现在所在的位置和目标在来做你想要做的 3;从现在的市场看,耐克以其现在的品牌效应和他的营销模式来做各个市场,针对不同阶层和年龄来做,了解和明白他们要的是什么样的效果希望对你有用

　　关于委托代理的一道案例分析题

　　公民李某委托该市新东安画廊购买某著名画家张某的一幅“春色”油画，价值50万元。双方签订委托合同，约定分二期付款。合同签订后，李某便向画廊汇去25万元。其后，画廊经理程某与画家张某达成一份书面协议，购买正在画廊展出的“春色”油画，价值40万。合同订立后，画廊向张某交付5万定金，待画展结束交付该画并付款。过了2个月，因画廊经理程某涉嫌伤害罪，被司法机关逮捕，有三位债权人同时起诉该画廊。画家张某得知后，遂派人去画廊取回油画。李某得知该情况后，在法院起诉画家张某，要求其交付“春色”油画。问：法院是否支持李某的请求？为什么？\

　　我的意思是法院应支持李某的请求权，李某要求张某履行合同的请求权。理由是委托代理合同的法律后果直接由被代理人承受，我理解为画廊签订的那份买卖合同的当事人就是李某与张某，与画廊无关。但是有培训机构的权威老师，说这个合同是画廊与张某所签，基于合同的相对性，李某不能对张某行使请求权

　　合同是有相对性。但是作为隐名委托合同，受托人有披露的义务，受托人以自己的名义，在委托人的授权范围内于第三人订立合同，第三人在订立合同时知道受托人与委托人之间的代理关系的，该合同直接约束委托人和第三人，但有确切证据证明，该合同只约束受托人和第三人的除外。

　　受托人以自己的名义与第三人订立合同的同时，第三人不知道受托人与委托人之间的代理关系的，受托人因第三人的原因对委托人不履行义务，受托人应当向委托人披露第三人，委托人因此可以行使受托人对第三人的权利，但第三人与受托人订立合同时如果知道该委托人就不会订立合同的除外。

　　委托人行使受托人对第三人的权利的，第三人可以向委托人主张其对受托人的抗辩。

　　婚姻法典型案例分析之一陈素芹以法定代理人身份代理无行为能力人田喜全诉梁忠梅离婚纠纷案

　　[案情]

　　原告：田喜全，男，28岁，无行为能力人。

　　法定代理人：陈素芹，田喜全之母。

　　被告：梁忠梅，女，27岁。

　　田喜全与梁忠梅于1999年11月登记结婚，婚后生一女田雨(两岁)，婚后夫妻感情较好。1993年8月39日因交通事故，田喜全被汽车撞伤，头左颞枕部颅骨粉碎性骨折，经法医鉴定为头部伤残Ⅰ级(植物人，无行为能力)。1994年4月27日，田喜全之母陈素芹以田喜全夫妻感情不好，特别是田喜全因交通事故致伤后，发现梁忠梅有外遇，夫妻感情破裂为理由，以田喜全法定代理人的身份，向沈阳市铁西区人民法院提起离婚诉讼，要求与梁忠梅离婚。陈素芹并委托田喜全之姐李涉萍为委托诉讼代理人。

　　梁忠梅辩称：婚后夫妻感情一直很好，感情未破裂，不同意离婚。

　　[审判]

　　铁西区人民法院经审理认为：原、被告虽系自主婚姻，但婚后一直未建立起真挚的夫妻感情，加之原告在事故发生后，住院期间为生活琐事及原告对被告不信任等问题发生纠纷，造成夫妻感情破裂。现原告要求离婚，理由正当，应准予离婚。鉴于原告身体情况，原、被告离婚后，婚生女由被告抚养为宜。被告梁忠梅不同意离婚，但又不尽力照顾原告，争取夫妻和好，没有实事求是的态度。依据《中华人民共和国婚姻法》第二十五条、第二十九条、第三十条之规定，于1994年8月12日判决如下：

　　一、准予田喜全与梁忠梅离婚;

　　二、婚生女田雨(两岁)由被告抚养，田喜全每月给付子女抚养费59元，从1994年7月起付至田雨18岁止。

　　宣判后，梁忠梅不服，以夫妻感情未破裂，不同意离婚为理由，上诉至沈阳市中级人民法院。田喜全的母亲及其姐同意一审法院判决。

　　沈阳市中级人民法院经审理认为：田喜全与梁忠梅系自主婚姻，并生有一女，婚后夫妻感情较好。田喜全虽因交通事故伤势严重，但其住院期间梁忠梅曾去护理，并多次表示愿意照顾其今后生活，故原审法院判决双方离婚欠妥。依照《中华人民共和国民事诉讼法》第一百五十三条第一款第(三)项的规定，于1994年11月24日判决如下：

　　一、撤销一审民事判决;

　　二、驳回田喜全离婚请求。

　　[评析]

　　此案是一起由无行为能力人的母亲代理提起离婚的案件，二审法院判决的结果是正确的。但原告母亲委托代理人的主体资格合法性及其能否代理原告提起离婚之诉是值得研究的。

　　首先，本案代理人不具有合法的代理主体资格。本案田喜全系植物人，生活不能自理，无辩认、识别能力，不能作出意思表示，在法律上属无行为能力人，本人不能进行民事和民事诉讼活动，依照《民法通则》的规定，应为其设定监护人。按《民法通则》第十七条的规定，监护人的顺序是：(一)配偶;(二)父母;(三)成年子女;(四)其他亲属;(五)……。据此，配偶为第一顺序，梁忠梅应为田喜全的法定监护人。无行为能力人的配偶，不仅依法对无行为能力人负有监护责任，而且还要尽到扶养的义务，否则，就要受到法律的干预。在配偶不放弃监护权，又没有因损害被监护人合法权益，而被人民法院撤销监护人资格的情况下，其他人不能取代其监护人的地位，行使监护权。因此，本案中田喜全之母陈素芹依法不具有监护权。《民法通则》规定：无行为能力人的“监护人是他的法定代理人”。因而，田喜全之母陈素芹也就不具备法定代理人的资格，也就无权委托他人代理参加诉讼。陈素芹与李涉萍代理田喜全提出离婚诉讼请求，不具有合法的代理人主体资格，属无权代理。

　　其次，代理无行为能力人提出离婚诉讼超出法定监护范围，侵犯了公民的婚姻自主权。按照《民法通则》的有关规定，监护人对无行为能力的人监护范围(或责任)主要有以下四方面：(一)对被监护人的人身监护，主要指对其身份健康、教育培养和行为的管理约束;(二)对被监护人财产的管理和保护，使其财产不受损失和侵犯;(三)代理被监护人实施民事法律行为，如买卖行为，对财产进行必要的处分等;(四)在被监护人的合法权益受到侵害或与人发生争议时，代理他进行民事诉讼。据此，只有当被监护人的合法权益受到侵害或与人发生争议时，才可以由监护人以法定代理人的身份代理他进行诉讼。但本案涉及的是人身权中的婚姻权益，法律赋予公民以婚姻自主权，由公民自主决定婚姻问题，他人不能替代，否则就侵犯了公民的婚姻权利。本案田喜全虽因交通事故受到人身伤害，但他的婚姻权利并没有受到侵害。田喜全之母与姐以田喜全名义提出离婚诉讼请求，超出了监护范围，不但没有维护田喜全的婚姻权益，反倒是侵犯了他的婚姻自主权，形成了“包办离婚”。

　　有人提出，正常人提出离婚诉讼，对方当事人为无行为能力人，也需要法定代理人代理诉讼，代理人不是“包办离婚”吗这是与上述问题不同的另一个需要明确的问题。作为无行为能力人的被告的法定代理人参加诉讼，其目的是为了维护无行为能力人的婚姻权、财产权和其他权益，代理人对被代理人是否离婚，无权作出意思表示，而是由人民法院根据当事人的婚姻状况和有关法律规定，作出是否离婚的裁判。因此，法定代理人不存在侵犯或干涉被代理人的婚姻自主权的问题。所以，两者是有明显区别的。

　　第三，他人代替本人提出离婚诉讼，所诉并不体现本人意志，属无效民事行为。婚姻关系的缔结与解除的意思表示，必须由婚姻当事人本人亲自实施，他人无权代理实施。《民法通则》第六十三条第三款规定：“依照法律规定或者按照双方当事人约定，应当由本人实施的法律行为，不得代理”。最高人民法院《关于贯彻〈民法通则〉若干问题的意见(试行)》第78条规定：“凡是依法或者依双方的约定必须由本人亲自实施的民事行为，本人未亲自实施的，应当认定行为无效”。就离婚案件来说，离婚是涉及身份关系的诉讼，是否提出离婚诉讼，是婚姻当事人的自主行为，本人的离婚意思表示是离婚这一民事法律行为的构成要件，未经本人作出意思表示并授权，他人不得代替本人提出离婚诉讼。本案提出离婚诉讼的行为不是田喜全本人亲自实施的(实际也无法实施)，而是田喜全之母与姐擅自作出的意思表示，以田的名义提起离婚诉讼，所诉并不体现田的意志，属于无效民事行为。

　　综上所述，离婚是涉及人的身份关系的法律行为，必须由本人亲自决定。因无行为能力人不能作出这种意思表示，无行为能力人也就不能作为离婚诉讼的原告。本案田喜全之母既然不是依法设定的监护人，也就不是法定代理人，其以无行为能力人的名义提出离婚诉讼，不具备合法的实体和诉讼主体资格，故其代理无行为能力人提出离婚请求的行为，属无效民事行为，人民法院不应受理此类案件。如其坚持诉讼，人民法院应在受理后，裁定驳回起诉。

　　代理案例分析

　　案情简介： 2004年7月10日南京A电脑公司委托南京B快递公司运输价值10999元东芝Satellite M18笔记本电脑一台，B快递公司将上述货物丢失。A电脑公司多次要求B快递公司赔偿损失，B快递公司拒绝赔偿。于是A电脑公司委托上海市光明律师事务所南京分所向法院提起诉讼。本案在南京市玄武区人民法院庭审期间，被告承认丢失了一件货物，但坚决否认丢失的货物是笔记本电脑。原告律师随即追问被告丢失货物的两笔快递详情单编号是否为XXXX691，被告予以承认。快递详情单记载内件为M18，也就是本案第一个焦点应围绕M18究竟是否为笔记本电脑展开。原告向法院提交了无锡讯创的网上订货单、友通快递公司货运单、B公司XXXX691快递详情单、无锡讯创情况说明等四项证据，证明无锡讯创曾向A公司订购20台华硕M3笔记本电脑，其中有一台电脑开箱不合格，无锡讯创就托友通快递将这台电脑运送给A公司更换，A公司换货后又交给B公司运给无锡讯创，但无锡讯创没有收到货物。原告还向法院提交了一份电话录音。在录音中，被告法定代表人承认丢失了原告一台笔记本电脑，只是就赔偿问题与原告达不成一致。以上5项证据，都是间接证据，但形成了一个完整的证据链，足以证明被告所丢失的是一台东芝Satellite M18笔记本电脑。庭审中，被告又提出应按其快递详情单的背面条款规定的标准，每台笔记本电脑赔偿200元。其快递详情单的背面条款第6条规定：“运输的货物丢失毁损、灭失的，按以下标准之较低者赔偿：（1）200元；（2）货物的实际价值。”也就是说如丢失的货物实际价值高于200元，赔偿200元；如丢失的货物价值低于200元，则按实际价值赔偿。原告主张按货物的实际价值赔偿22199元。因此本案的第二个焦点是赔偿的标准问题。被告向法院提交了一份某报刊载的一个案例。该案例中快递公司丢失了客户6份重要文件，导致客户损失几万元，由于客户没有选择保价，法院判决快递公司只赔偿200元。原告认为，某报刊载的案例与本案有很大不同之处，案例中快递公司就快件在运送过程中发生毁损、灭失后的赔偿责任，制定了两种不同的标准供发运人选择：如无保价，最高赔偿额为200元；凡申报价值超过200元，并选择保价的，则按实际损失赔偿。而本案中，被告在格式条款中只规定了一种赔偿标准，即无论保价与否，最高只赔200元。显然是排除对方主要权利，免除自己责任的无效格式条款。被告还提出按快递详情单背面条款第8条规定，原告已放弃索赔的权利。第8条规定：“托运人应在货物毁损、灭失后15日内向B公司提交书面申请，B公司才赔偿其损失，否则视为托运人放弃索赔的权利。”原告律师认为，该条款违反了我国法律关于诉讼时效的强行规定，因而是无效的。一审法院判决原告胜诉。评论：在南京市珠江路上，存在着诸多从事电脑等计算机产品销售的公司，如客户在外地，销售公司则通过快递公司将货物运输给客户。在填写货运单时，双方工作人员往往只写货物的简称，如M3、M18等，甚至“内件说明”一栏是空白的。一旦发生货物毁损、灭失的情况，托运人很难证明托运的货物是笔记本电脑还是其它东西，从而在诉讼中处于不利地位。虽然在本案中，律师巧妙的利用了间接证据，证明了丢失的货物为笔记本电脑。但笔者还是提醒珠江路上广大从事计算机产品销售的公司，在填写货运单时要写明货物的全称和型号，如东芝Satellite M18笔记本电脑。托运单的背面条款非常重要，在背面，快递公司往往规定了一些对托运人不利的条款，如赔偿限额、索赔期限等。虽然本案中，法院判决该格式条款无效，但并非对托运人不利的格式条款都无效，所以工作人员一定要认真阅读。

一、1、“Z省某县食品公司委托于某到山西采购1万公斤辣椒干。”于某有权代理的权限范围是一万公斤。

2、本案中9万公斤的代理是表见代理。表见代理是指行为人虽无代理权，但由于本人的行为，造成了足以使善意第三人相信其有代理权的表象，而与善意第三人进行的、由本人承担法律后果的代理行为。表见代理实质上是无权代理，是广义无权代理的一种。

二、根据《合同法》第49条规定：“行为人没有代理权、超越代理权或者代理权终止后以代理人名义订立合同，相对人有理由相信行为人有代理权的，该代理行为有效。”本案中，新嵩供销社有理由相信于某有代理权，因此购销合同有效。

三、处理意见基本和楼上这位同志相同。

1、合同双方应当按照合同约定认真履行各自的义务；

2、新嵩供销社提供不符合质量要求的辣椒干，依法承担违约责任，并应该赔偿食品公司因此造成的损

3、根据《合同法》第148条：”因标的物质量不符合质量要求，致使不能实现合同目的的，买受人可以拒绝接受标的物或者解除合同。买受人拒绝接受标的物或者解除合同的，标的物毁损、灭失的风险由出卖人承担。”本案中通知停止发货后，供销社发来的5万公斤辣椒干的毁损责任由出卖人承担。

　　案例分析是企业了解产品在市场中运营状况的有效手段。但错误或不恰当的案例分析方法将会产生误导性的资讯,并有可能引发偏差的市场网路营销策略。那么下面是我整理的，就随我一起去看看吧，希望能够有所帮助。

一：

刘佳：营销案例 Stormhoek麻雀变凤凰

引言：企业部落格的诞生已经有好几年的时间了，随着在欧美国家的一些成功运用，国内一些具有前瞻性的企业也在开展或准备开展企业部落格营销。刘佳对国内目前零散的企业部落格案例进行了梳理，以期待对国内企业部落格营销提供借鉴和帮助。

本期介绍的是Stormhoek葡萄酒公司通过部落格营销扩大知名度，成功开拓市场的案例;同时，补充介绍国内的贝贝咖啡同学会复制此案例在国内使用，也取得不错的效果。

　　属性：国外-中小企业-成功案例;国内-中小企业-成功案例

案例描述：

Stormhoek葡萄酒公司是英国一家生产葡萄酒的小公司，公司通过企业部落格迅速扩大了产品知名度，打开了销售局面。Stormhoek是家小企业，资金拮据，因此也没有在英国投放任何广告。但Stormhoek对部落格非常倚重，Stormhoek向100位部落格免费提供公司生产的葡萄酒，并通过他们的部落格向全世界传播。其企业网站就是一个部落格，公司公告宣称只要部落格满足以下两个条件就可以收到一瓶免费的葡萄酒：

住在英国、爱尔兰或法国，此前至少三个月内一直在部落格网站上发表言论。读者多少不限，可以少到3个，只要是真正的部落格。 已届法定饮酒年龄，收到葡萄酒并不意味着你有在部落格网站上发表言论的义务——你可以写;也可以不写，可以说好话，也可以说坏话。公告题目夺人眼目：“Stormhoek：微软真正的竞争对手”，如果你口袋里装着400美元无所事事，你可以有多种选择，既可以买一台微软的Xbox 360主机，也可以买一箱葡萄酒。发放免费葡萄酒的公司都希望网上赞誉如潮，但Stormhoek品牌的不凡之处在于通过虚拟世界的闲聊引发了实际销量的攀升。

Stormhoek公司认为，“我们很诚实，我们没有声称自己是南非最好的葡萄酒，我们只是告诉人们这里的酒品质不错，价格合理，然后请人们说出自己的看法。”

公司利用这个部落格与其他的部落格人群进行互动，通过向参加100个晚餐聚会，对自己的葡萄酒提出反馈意见的部落格人群免费发放葡萄酒，迅速吸引了公众关注目光，从而以100瓶葡萄酒的极低代价在100多天后成功登陆了美国市场，赢得了产品知名度和销售市场的迅速扩大。整个营销过程的费用仅仅几千美元，2005年6月他们的葡萄酒开始投放市场，不到一年就爆增到每年10万箱，而且部落格营销为他们带来了源源不断地客户流。Stormhoek公司的事例极好的诠释了部落格营销的巨大价值它能帮助小企业以极低的成本迅速扩大产品知名度。这可以给那些因为资金短缺而无力做广告的公司很好的启示。

Stormhoek认为部落格营销比普通销售有着更深远的意义，部落格营销把消费者看作真正的人，而不是抽象的概念或者非人性化的销售目标。部落格营销能够帮助商家超越形而上学的概念，从而提升品牌形象。

二：

中国大妈的消费需求有待认真研究

显然，如果把中国大妈定义为职业投资人群体有些过了，她们只是个人消费之余的一种保值增值而已。本文我们不