1月，又到了很多运营营销人员写全年和春季推广策划方案的时刻。很多小伙伴第一次写这个东西，很发愁老板想要的推广营销方案是什么呢？有些小伙伴虽然写过，但依旧发愁怎么制定营销目标才是合理的，而不是为了写策划方案而脑补呢？更尴尬的一种情况是，花了心思和时间写出来的营销策划方案，好不容易过了老板的关，执行起来却无法落地？所以本篇我们来聊如何写一份优秀的可以落地的推广营销方案。本篇的分享思路为：1什么是营销方案2推广营销方案的目的是什么？3如何写一份好的推广策划方案一、什么是营销方案？在知道怎么写推广策划方案之前，我们要先清楚，究竟什么是推广策划方案，推广策划方案主要的组成部分有哪些？我们通常所说的推广策划方案是产品推广策划方案，是产品进入市场的具体实施方案。用大白话说，推广策划方案就是为了指导我们做市场推广的工作计划。它一般由以下四个部分组成：目标：产品进入市场的目标是什么，比如成为市场占有率最高的产品，或者是验证用户需求。策略：为了完成这一目标，我们有哪些推广方向，如做品牌，商务合作都是推广方向的一种。执行：在这些推广方面方向下，具体要做哪些事情去完成目标优化：在实际的执行中，要怎么去优化调整。这部分可能看下来相对枯燥，但有没有发现，写营销方案的过程就好像是写健身计划。目标：根据当前体重，制定减肥20斤策略：决定通过控制饮食+跑步去完成执行：1饮食方面，每天吃2餐，不吃碳水；2每周跑3次步，每次5公里优化：一个月后，发现体重变化不及预期，每周增加2次跳绳以上只是举个栗子方便大家理解，我们继续回归到推广营销方案的讨论上。在明确了营销策划方案的组成部分后，下一步就是确定推广策划方案的目的是什么，了解核心目的可以帮助我们在思考如何写推广策划方案时不会跑偏。二、推广策划方案的目的是什么在产品推广的不同时间段，推广策划方案的目的会有差异。举个栗子，游戏行业会有内测/公测/开新服/合服/关服的消息，就是因为产品在不同阶段选择的目的和手段。那么我们如何根据当前阶段去明确推广方案的目的呢？主要是以下四个阶段：在产品初创期：这个阶段，用户较少，所以目的是要解决运营目标和运营战略的方向问题，以及配合目标及战略方向，所需要进行的系统准备、人员准备以及商业模式和运营阶段讨论。在产品的发展期：这个阶段，用户已经在增加，所以目的是在一个较短时间内的运营目标定位和所需要进行的运营准备，同时需要去回顾之前的商业模式以及验证结果，后续建议如何调整。在产品成熟期：相对来说，这个阶段用户处于动态稳定或者变化的事情，所以目的是去分解各个节点上的运营设计和预案，安排竞品运营策略的研究和市场动态的管理。在产品衰退期：这个事情，用户在流失。目的是要制定运营退出步骤、时间点和后续的安置工作。这里用游戏的推广帮助大家理解下：在产品初创期：通过内测方式，找到种子用户，验证游戏的品质和各项数据（如留存/付费），以此来决定运营方案。如果数据较差，那就暂时不上市，继续打磨；如果数据不错，就可以考虑下一步推广的相关事宜。在产品的发展期：首发后，玩家在增加，有更多数据可以去验证推广效果，根据这些数据，可以看后续如何调整。在这个阶段，有些游戏数据不好就不继续推了，让游戏用户自然流失；而有些游戏数据优秀，就会开始考虑走付费推广/海外发行/渠道换量等推广方式，去获取更多流量在产品成熟期：到了游戏成熟期，一方面会通过开服让更多玩家进入游戏；一方面运营也会通过活动和完善游戏设计，提高游戏的收入和减少用户流失。在产品衰退期：这个时机，玩家在流失，所以游戏运营会通过关服合服的手段，做好后续的安置工作从上面，我们看到，在不同阶段，产品的策划目的不太一样，最后采取的手段也不太一样。所以，如果你在写推广策划方案，先明确你的推广策划方案的目的。三、如何写一份好的推广策划方案我们现在知道了什么是推广策划方案，也知道我们写推广策划方案的目的应该是什么，那么我们就该动手写一份推广策划方案啦。为了方便大家理解，我们继续来举栗子，假设你的产品是一个母婴类的教育课程，产品处在发展期，老板让你写一份2020年度的推广策划方案。那么步骤应该是：1定目标。2定策略。3执行。4优化。31目标所有的工作都需要从目标开始，营销工作自然也是一样。如果没有一个清晰明确的目标，我们就无法知道这一项工作结束以后，我们到底是把这一件事情做好了呢？还是搞砸了呢？举个栗子，小明和小刚这次考试都考了90分，在不看他们估分的情况下，你是不是没法判断他们是考好了还是考砸了？所以，在营销推广过程的第一步就是确定一个清晰合理的目标。那什么是清晰合理呢？有两个标准：清晰：清晰简单来说就是可衡量的，不含糊的。按照这个标准，「今年我要把课程卖得更好」就不是一个好目标，因为「卖得更好」不是可衡量的，应改成「今年我要把课程的销售额比去年增长20%」之类的；合理：其次就是合理，合理就是综合所有现有资源和行业水平，所提出的目标是可以实现但是又有一些挑战性的。比如，去年你的课程续购率是10%，今年要提升到99%，那大概率是不合理的；相反的，你把今年的复购率定为11%也是不合理的，因为没有挑战性。那究竟怎么样才是合理的呢？可以结合着历史的数据或者同类账号的数据去制定目标的。比如，你了解到同行的复购率在20%，而你盘点着自己的资源和精力，制定了复购率在25%，就是一个相对来说合理的目标。按照这个目标的制定标准，套到我们母婴类课程的例子，课程去年的收入假设是35万，今年我们想做得更好，把目标定在50万。那怎么达到50万呢？就到了下一步的制定策略。32策略在上面那一步已经确定目标，但是在做推广营销方案时，我们仅仅提出目标还是不够的，我们还需要一个可以执行的策略，通过制定合理的策略来实现我们的目标。那什么样的策略才算是合理的呢？这就需要我们对用户、渠道、创意进行分析，我们先说用户、再说渠道，最后再说创意。用户：我们在确定用户群里时，往往先要对产品进行分析，要推广的产品的用户群里和我们营销策划面对的群体是一样的。比如，你打算在知乎做留学领域，那运营的重点就应该是回答留学相关的问题，而不是医疗相关的话题。渠道：说完了用户，接下来我们再来说说渠道。在一个大的推广策划方案下，往往包含了很多渠道。如线上微信/抖音渠道，也有线下的超市渠道。虽然渠道比较多，但从公司的营销成本出发，我们在营销方案里，应该结合着目标和资源去选择合适的渠道。例如你打算是做外卖的，美团/饿了么对你来说就是更合适的渠道，而应用商店/淘宝对你来说就是低效渠道。创意：通常，我们做推广策划方案是为了获取有效的流量。说白了就是，你准备用什么方式去获得用户的青睐，给用户一个选择你的理由。获客方式同样有很多。现在而言，最主要的获客方式有三种：靠内容涨粉，靠合作涨粉，靠活动涨粉。按照这个目标的制定标准，套到我们母婴类课程的例子，可以考虑这么制定策略的（只是为了方便大家理解做的栗子）：用户：从去年的数据里反馈，明确了用户90%是女性，年龄层在25-30岁之间，上课主要是想了解怎么照顾0-1岁的新生小宝宝。他们的需要包括xx/xxx，目前我们已经满足xx需求，可以考虑满足xx需求渠道：从数据反馈里，我们重要的获客渠道是知乎和月子中心，占比分别是XX%，另外还有用户推荐/课程平台/seo的用户。考虑到目前微信号的营销效果不好且占用太多人力维护，今年我们要减少投入；而用户推荐的转化效果不错，今年我们要考虑优化推荐流程创意：去年，我们主要是通过社群/内容去涨粉的。其中，在知乎渠道是做了内容营销，可以考虑做付费推广；社群方便，可以增加裂变活动来完成拉新33执行策略只是我们一个大概的方向，当我们知道了我们大概的方向以后，我们就要确定更加细节的部分，来方便我们执行我们的策划，而这个部分就叫做执行。那具体应该再怎么制定执行部分呢？依旧用母婴类课程的例子为例，假如我们今年想通过社群卖出20万的课程。可以从拉新、留存活跃、转化三个方面来讲。拉新：我们去哪里找目标用户，是做裂变活动还是内容营销还是老用户推荐？如果做裂变活动，我们如何设置列裂变规则，如何设置裂变诱饵留存活跃：用户来了之后，如何让他们愿意留在群里？是有干货还是有KOL在里面，或者是可以让他们在群里讨论带娃趣事？如果做干货，干货的来源应该怎么产生？转化：社群用户转化的途径应该是怎么样子的？从了解课程，熟悉课程到购买课程，每一步我们应该做什么事情？在这里请留意！前面我们提到说很多方案不落地，主要就是在这环节出了问题，做的计划没法指导我们的日常工作。一个好的推广策划方案，是要能拿来指导你的工作的。就好像上面我们做了母婴社群的营销计划，实际上算是一个思路，还可以继续往下分解，使计划更落地。以社群拉新为例，下面的计划会不会更落地呢？1拉新预期目标：1个月1000人，一个群200人2用户预期

一个好的推广策划方案要包含以下要点：

一、方案目标：

在制定策划方案时必须要优先考虑以下内容：

1、活动主题；

2、主推产品；

3、活动目标：

要制定出可衡量的清晰的目标，不能回避或模糊，要符合SMART原则，同时制定目标达成与否的衡量方法。

另外，最好制定分级目标，即超越目标、最优目标和基本（底线）目标。这样在操作时更好控。

二、竞争因素分析：

包括方案提出背景，竞争环境分析，目标客户群分析，卖点分析，优劣势分析等。

三、营销策略：

包括活动时间/地点，价格策略，促销策略，渠道策略，宣传策略，销售激励策略等。也包括亮点分析，成功关键因素等。

四、支撑与保障措施：

包括宣传物料设计、制作，相关部门配合内容等。

五、风险管控：

包括为保证方案成功的管控要点和风险控制要点等。

六、费用预算：

详细的费用预算分解表。

七、职责分工：

要责任到位，达成标准清晰，有责任人还有检查人，并有”做不到”怎么办的约定等。

八、方案执行计划表：

这里有两个表：一是工作内容执行计划表；二是按时间或流程运作的执行表。前者为各系统与各岗位工作分工用表，后者是现场执行检查与控制用表。

古籍在传承中华文明中发挥着非常重要的作用，古籍是用来记录中华文明的一个非常重要的载体，也是从古至今流传下来的非常宝贵的文化遗产。古籍上面记载了很多古代的文学知识，对于弘扬我们的民族精神，增强我们国家的软实力发展都有着非常重要的意义。

现在我们的国家也非常注重对古籍的保护以及传承和发展，也开始重视对古籍的修复。古籍虽然离我们现在的生活好像已经很久远了，但是古籍文化必须要传承下去，也一定要加强公众和古籍之间的关系。要想让古籍很好的传承下去，就一定要注重中小学的教育，虽然近几年国画书法等也相继的进入了中小学的课本课堂里，但是也一定要让古籍进入中小学的课堂里。一定要让下一代知道古籍是多么伟大的一个文化载体。

要知道古籍是一个非常能体现我们华夏文明的载体，一定要加强青少年的古籍基础教育，多培养青少年们对古籍的兴趣，最好是通过去学习等方法来让青少年了解古籍的历史以及发展。古籍中记载有很多知识，比如我们中国人对宇宙自然的一些看法，对世界的看法等等。如果想要真正的了解中国人，那么古籍就是非常好的渠道之一。不光是中国人，可以通过古籍了解中国，对于一些外国人来说也是了解中国的一个非常好的渠道。

古籍不能够仅仅只在学者之间了解起来，而是要让更多的老百姓认识到古籍的重要性。古籍从很多方面能够串起中华5千年的文明，这就是古籍本身的魅力，以及我们之所以坚持要传承古籍的原因。我们不光要保护古籍，而且一定要让古籍传承下去。

阅读文学古籍，也可以与非物质文化遗产的传承相结合。古籍是传统文化的载体，非物质文化则是靠记忆和口头传承的艺术或技能，二者往往有直接或间接的关系。我在阅读宋元话本的时候，就借助于听书的经验，解决了一些困惑的问题。现存的话本或详或略，或雅或俗，总的说都不会是实况录音的记录。因此有的被认为是拟话本，如鲁迅对《大唐三藏取经诗话》和《宣和遗事》的判断。有人认为话本只是故事的代称，如日本的增田涉等学者。还有人不承认宋元话本的存在，认为都是明代人改写的小说。其实，说话人一般有底本，自古以来都是如此。北方的评书艺人，把提纲式的简本叫做“梁子”，把语录式的繁本叫做“册子”，但也不会是实况的记录。如现代评书名家刘兰芳播讲《岳飞传》的时候，每天要写上万字的稿本，但还是要加上许多临场发挥。我在参观苏州评弹博物馆的时候，注意到收藏的弹词话本，一般只有唱篇，没有表白；有的虽有表白，也很简略。也有已整理成书的，一般也不像场上说唱的那么详细生动。

当然，也有老艺人自己整理成比较详备的底本，或徒弟继续加工的繁本，那是很少见的。例如苏州评话老艺人陆耀庭和顾宏伯，都有说《三国志》的脚本，是自己编写的抄本，都把一部分脚本送给了学生王忠元。王忠元自己又整理了一个脚本。2015年5月18日，王忠元遗孀华琦把三种脚本都捐赠给了苏州评弹博物馆，成为一时佳话（何兵《留住名家珍贵史料，三部手稿展现戏痴情怀》，据《古代小说研究网》转载2015年5月20日《姑苏晚报》）。师父整理了自己的底本，最后送给了徒弟，这是曲艺界常有的事，有些话本大概就是这样流传下来的。因此就有了传承性和变异性的特征，形成了世代累积型的作品。

另一方面，我们还要注意到宋元时期的特定背景，文化重心逐渐下移，特别是元代一度停止科举，文人没有出路，走向民间，出现了不少书会才人。他们为艺人编写脚本，杂剧、散曲是大宗的，都见于《录鬼簿》。但编写话本的只见陆显之《好儿赵正》一例。“腹笥有文史”的朱桂英女士，讲的是“道君艮岳及秦太师事”，则是讲史家（见杨维祯《送朱女士桂英演史序》），但有无话本留传，亦未可知。现存的《宣和遗事》则是收集了许多史料的一部话本，编者掌握不少史传和诗词的资源，文化修养较深，应该说是当时的“才人”。但《宣和遗事》可能并未全部付诸场上演说。我认为这也是话本的一种类型。因此我提出了讲史平话的多样性问题，对古代作品不能用一个标准来衡量，但从历史发展的视角看，有些艺术性不强的本子，却有很重要的史料价值和文献意义，如《宣和遗事》就是。

清代的话本如《清风闸》《飞跎子传》也是艺人自己整理的，但比较简略，又没有才人帮他润色。俞樾虽然对《三侠五义》作了一点修改，但没有仔细加工，所以没能像《水浒传》那样成为杰作。

苏州评弹是国家级的非物质文化遗产，也有许多世代累积型的话本和多种流派的唱腔。我作为苏州评弹的老听客，很关心它的保护和传承。在探讨近体诗的格律及吟诵问题时，觉得苏州评弹在雅化和格律化的过程中，曾深受近体诗的影响，特别是以马如飞为代表的《珍珠塔》和马调系统的唱腔，最能体现传统的吟诵方法。因此写了《苏州评弹与格律诗的吟诵》等文章，希望能以吟诵的方式来扩展传统诗词的传承，包括对诗词格律的普及。另一方面，也希望苏州评弹的艺人，能继承并发展前人的经验，适当借鉴传统诗词的格律，提高评弹的艺术性。反过来，吟诵家也可以借鉴曲艺家的唱腔，适当改进吟诵的音乐性。例如平起式的七言诗，如果结句是“平平仄仄仄平平”的，在苏州评弹里一般都是在第六字上延长行腔，而在第七字时却很快收束，与其他剧种大多在末字上延长行腔迥然不同。我觉得近体诗的吟诵，也可以适当夸张第六字的长音，显示“二四六分明”的平仄反差。最近在电视上听到上海陆锦花女士指导、培养的小学生，用苏州评弹唱腔吟唱的唐诗，比较准确地体现了平长仄短的声调，也很好地给少年儿童传播了古典诗歌和非物质文化遗产，这是一个一举两得的诗教方式，值得重视和提倡。

“常州吟诵”已被批准为国家级非物质文化遗产，是以赵元任先生的吟诗方法为代表的。在目前百花齐放的吟诵流派中，我认为“常州吟诵”可以代表吴语地区及大多数方言地区的传统吟诵方法，以“平长仄短”的声调和两字节、三字尾为基本节奏，是和近体诗的格律相适应的，完全可以作为“非遗”保护并传承下去。其他流派的吟诵，是否分别列入“非遗”，还有研究讨论的必要。至于以音阶高低为艺术手段的歌唱方法则是在探讨和试验中的创新，同样可以为传统诗词的传播作出贡献。

（作者单位：中华书局）