简单：

1知晓度可以从人数直接得出数据，未参与的可以用百分比统计，就是通知的班级总人数与参与总人数进行百分即可；

2参与度指现场参与的百分率，这个与节目的设计关联很大，如果有节目是现场随机参与的，可以从同学本的态度得出（类似演唱会的观众一样），上场人数和在场人数百分即可得出；

3喜好度就是参与者和在场者的总和了，在问卷中设立一个问题，如“你最喜好的节目”，把所有“最喜爱的节目”总数除以所有节目的数量即可得出比例。

不清楚的可以留言交流！！

中央组织部“四度十一条”要求如下：

(一)进一步提高“12380”的知晓度。一是要以“12380”举报电话开通8周年为契机，通过电视、网络、报刊等媒体，对本地“12380”在整治用人上不正之风工作中的成效和“窗口单位”为民服务创先争优活动中的作用进行广泛宣传，充分展现本地举报工作特色，进一步扩大“12380”在干部群众中的影响力。二是各地要将“12380”确定为受理反映选人用人问题的统一渠道，让群众有问题知道去哪反映，切实提高“12380”的知晓度。

(二)进一步提高“12380”的公认度。一是进一步规范举报受理工作。要改进和规范举报受理工作操作流程，制定举报电话接听和邮件回复的文明用语，加强举报受理工作人员的教育和培训，增强服务意识。二是进一步提高举报办理质量。对反映违规选人用人问题的举报，要加大查处力度。对不属于受理范围的举报，及时与有关单位进行沟通或告知举报人相应受理单位。三是探索完善实名举报反馈制度。对实名反映选人用人问题的举报，要具体分析研究，逐步建立以适当方式向实名举报人反馈的有关制度。四是建立健全舆情应对机制。对网络媒体上反映的选人用人问题要快速应对，及时查核。确属违规违纪的，要及时纠正处理；属群众误解的，要及时做出正面回应，澄清事实真相。

(三)进一步提高“12380”的威慑度。一是加大举报分析力度。对举报信息定期进行综合分析，对发现的问题，要及时提出解决的意见和建议。对上级下转的立项督查件，要逐一进行重点分析，梳理问题线索，列出查核重点，以切实提高查核工作的针对性和准确性。二是加大案件查核力度。认真贯彻源潮同志“实报必查，查实必处”的批示精神，加大查核督办、追究问责、警示通报工作力度，特别是要注重发挥查实典型案例的警示教育作用，将“12380”打造成整治用人上不正之风工作的有力武器。

(四)进一步提高“12380”的便捷度。一是确保举报渠道畅通。要严格执行换届期间“12380”举报平台24小时专人值守制度，对举报电话受理点值守情况和举报网站运行情况进行定期检查和不定期抽查，发现问题尽快解决，保证举报渠道随时畅通。二是优化电话受理系统。要以“方便、快捷、具有亲和力”为原则，根据各地实际情况，采取增设电话自动受理通道，精简电话语音提示内容等方式优化举报电话受理系统。三是加强举报受理机构建设。省、市两级党委组织部要建立举报受理机构和举报网站，有条件的县市区党委组织部门也要开通“12380”举报电话。要充实工作力量，创造工作条件，更好地发挥举报平台应有的作用，更好地方便和服务群众。

北方有哪些特产

　南方和北方之间有着许多不同，不论是生活中的还是一些其他事物，所以很多南方的朋友到北方的旅行都会带上一些北方的特产。那么北方有哪些特产呢？下面就跟我一起来了解一下吧，欢迎阅读参考！

北方有哪些特产1

　坚果类：

　白果、榛子、松子，北杏仁、野生核桃

　

　野果和野菜：

　蓝莓、五味子、菇娘、龙葵、樱桃、山里红、山葡萄、野酸枣、冻梨、灯笼果、苹果梨，辽宁苹果。苏子叶、雪里红、秋葵、马齿苋、蒲公英、小头蒜桔梗、黄花菜、虫草花、蕨菜，松茸，延边圆蘑，有猴头蘑，榛蘑等60多种实用蘑菇、薇菜等

　

　小吃特产：

　关东大块糖、血肠、葡萄酒，哈尔滨红肠，锦州小菜、延边朝鲜族风味朝鲜冷面，打糕，朝鲜族传统泡菜，豆包，酸菜篓子，三宝酒，酸菜、乌苏里江特产大马哈鱼，蜂蜜、通化人参蜜饯，茧蛹、白蜜

　

　特产农作物：

　毛豆、大豆、东北大米、花生，菜干，薏米，红薯、红豆、玉米、荞麦、淮山、麦芽、黑木耳，芡实、绿豆、高粱

　

　珍贵特产：

　人参、鹿产品、天麻、黑蚂蚁、貂皮、灵芝、虎骨，长白山区蛤什蟆油

　药食：

　菱角、刺五加参，莲子、麦冬、红花、地黄、葛根、益母草、红景天、艾叶、生地、花胶、茯芩、茭白、五味子

　

北方有哪些特产2

　1、山东云山大樱桃

　云山坐落在山东青岛平度市，位于平度市的东部，与小沽河相靠。地处丘陵地形为主，属温带季风气候，四季分明。著名景点以云山观、烟波为主，景色优美靓丽，环境独特新颖，山东云山大樱桃在这里也享有盛名，06年被定为“大樱桃无公害生产基地”。

　山东云山大樱桃是产自于云山的铁岭庄镇。这里属北纬39～40゜土壤呈微酸性周围三山环绕，这的土壤、光照对于大樱桃的生长很适合。山东云山大樱桃不仅成熟期早、果大还耐储送。山东大樱桃因含铁量高对贫血的患者甚有补益、因其可调气活血、益脾平肝还被成为孕妇水果。樱桃虽好可不要贪吃呦。

　山东云山大樱桃不仅色香味俱全，樱桃品种也是多种多样，像红灯、先锋、雷尼、红宝石等品类丰富齐全。山东云山大樱桃是从94年引进栽培。对于山东云山大樱桃成熟期的话露天的在每年的6月份前后。自2000年开始当地开始冬季温室培育。温室培育的话成熟期要比露天提早1月左右上市。随着时间的推移，山东云山大樱桃的栽培发展及技术都在不断地提升。其知晓度也被广泛开来。至16年其种植面积发展到16000亩，盛果期产量也达到了2500吨。销往大连、北京、上海等全国的各大城市。

　山东云山大樱桃不仅品质好、产量高而且还具有自己独特的风味。想来山东云山旅游的人们，在游览云山美景的同时可一定要尝一尝山东云山大樱桃。给予你视觉跟味觉不一般的冲击。

　2、莱阳梨

　莱阳梨，山东地区的著名水果特产之一！这种梨和普通的梨相比起来，有几大优点。第一，果实硕大，果肉质地细腻。一般的梨个头比较小，果肉吃起来有一种粗糙感，有的甚至还会有酸楚感。但是，莱阳梨不仅个头大，果肉吃起来细腻。还富有丰富的汁水，入口甘甜清脆，却不会觉得腻。将这种梨和银耳一起炖成汤去饮用，还更具清火的效果。

　第二，皮薄。有些梨皮比较厚，稍微削一下皮，就看不到果肉了。但是，莱阳梨的皮比较薄，稍微削一下就可以了，根本不用削太多。而且，莱阳梨所富含的糖量是普通梨的两到三倍，一般的梨甜度只有百分之三左右，但是莱阳梨的甜度却达到了百分之九点七，甚至达到了百分之十。这样的甜度在梨这种水果中是很少见的，更何况是个头大的梨，更是难得一见。

　正是因为这些特点，才能够让莱阳梨成为了山东地区的特产水果之一。大家在购买的时候，应该要从梨的屁股去挑选。屁股凹的越深，梨就越甜，越值得购买。

　3、栖霞苹果

　大家都知道，山东是一个盛产苹果的地方，这里的苹果种类众多，而这栖霞苹果就是其中的一个品种。这一种苹果主要是分布在山东的栖霞市，也因此才被叫做栖霞苹果。这种苹果与普通的苹果有着很大的不同，普通的苹果个头比较小，果肉不够饱满，果核过大。重点是，普通的苹果甜度都不够，吃起来还比较硬，不会有爽脆的口感。但是栖霞市所盛产的苹果就不会有这种问题，不仅果肉饱满，吃起来还清脆香甜。

　栖霞市所出产的苹果个头大，甜度够，色泽鲜艳。果核也比较小，吃起来也不会偏硬，适合老人小孩食用。正是因为这种优点，才能够使得栖霞市所生产的苹果远销各大市场，成为栖霞市的主要农作物之一。要问为什么栖霞市的苹果会如此的香甜，说到底还是要归功于天时地利人和。

　天时就是指山东地区的气候，山东夏天的时候降雨量比较少，有利于苹果储存甜度。而地利则是指山东的土壤，山东地区的土壤偏碱性，适合苹果树的种植。人和则是指苹果的种子和种植的方法，栖霞苹果在种植的时候都是采用高科技的种植方法，所使用的种子也都是上等的好种子。这样的方式所种植出来的苹果怎么能够很甜！

　4、烟台大樱桃

　烟台大樱桃又是名符其实的绿色食品，这是因为大樱桃成熟期早，一般在每年5月中下旬即采摘上市，而这时春末夏初，不少虫类尚未开始活动，故不用除虫，就没有了农药可能对果实造成的污染。芝罘区有大樱桃品种70余种，产品畅销全国个大、中城市，在历届中国国际农业博览会、中国果蔬加工研讨会和APEC果蔬加工研讨会上屡获名牌产品称号和名优产品称号，有20多个品种荣获国家级金、银，铜奖。

　大樱桃是继中国樱桃之后，春季上市最早的果品，故有“春果第一枝”的美称。其果实色泽鲜艳、晶莹美丽、红如玛瑙，黄如凝脂，营养特别丰富，果实富含糖、蛋白质、维生素及钙、铁、磷、钾等多种元素，因而被誉为“果中珍品”。烟台樱桃个大好吃，低温保存效果较好。

　素以“北方春果第一枝”闻名遐迩的烟台大樱桃，尤其为常胜村的独特地理环境加上良好的土地资源，以其娇艳欲滴、晶莹剔透的风韵，香甜可口的美味，富含营养，无农药残留的特点，被誉为“果中珍品”、“水果之冠”，具有极高的营养价值和商品价值。

　我国栽培樱桃已有三千多年的历史。周代的《礼记月令》中记载：“羞以含桃，荐寝庙”，这里的“含桃”就是樱桃。可见当时已把樱桃作为祭祀社先的珍贵果品了。樱桃虽然味美可口，但果实过小，成熟期又太短，常常“食未果口”就下市了。到了十九世纪八十年代，由华侨引入的欧洲甜樱桃，开始在烟台市东郊栽培，经过百余年的培育，形成了果实大、口味美、宜金鲜食，也适于加工的烟台大樱桃。

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作为阿里巴巴第67号员工，干嘉伟是“中供铁军”代表性人物，被王兴“六顾茅庐”邀请加入美团担任COO，美团点评合并后再担任美团点评到店餐饮事业群总裁。

在美团任职期间，干嘉伟亲手打造了美团的线下地推铁军，美团此后一步步登上了中国O2O领域的王座。2017年4月，高瓴资本确认干嘉伟出任运营合伙人。

在由《中国企业家》杂志社主办的新领袖创新大课暨2019（第十九届）中国企业未来之星年会上，干嘉伟现身分享，做了题为《直销ABC》的演讲，演讲全文近万字。

他从To B业务的特点、思考框架、人才观、系统搭建等角度，分享了他的深度思考，方法论和体系性兼备，理论性和实战性兼具，干货多多。

以下为干嘉伟演讲整理，有删节：

今天跟大家分享的是“直销ABC”，材料上印的是“如何打造地推铁军”，我在互联网行业干了差不多20年，基本上都在干这个。可能我本人的习惯或者内部不提地推，我们一般是叫直销。

直销听上去感觉高级一点，定义也蛮多，比较常用、常见的是，不在你的店铺内，跟客户互动、发生的销售行为。

这几年可能也是互联网的上半场，纯C端的流量争夺已经进入了尾声，所以越来越多地在往供给侧走。越来越多的企业会遇到销售问题，平时也会跟我有一些交流。今天我先跟大家交流一些基本的框架。

一、销售四种模式

我们先看一下销售模式，横坐标C和B，C就是个人消费者，B我们讲是企业。纵坐标是价格从低到高，客户从小到大。

我们看左下角针对个人相对单价会低一点，现在叫网销，所谓电商，比如淘宝，最早在网上卖一些比较便宜的东西，包括今天的拼多多，基本上都是从这切进去。

第二个店销，这个也是主要针对个人消费者。相对而言，在店销这里面卖的东西会有品牌一点，更好一点，更贵一点。

第三个直销，也就是我们现在经常用地推的销售。直销主要是针对B端（企业），相对售卖的产品和服务价格也比较高一点。

第四个电销（电话销售），这个电销也是非常标准的岗位序列，也有一些针对To C的。这几年在线教育很火热，很多通过电话销售。但是在线教育可能是网商和电商结合，一般在线让你试听课，可能在座有一些家长有经验，我先去听一下觉得还不错，后面电话进来，把这个单子签掉。

第五个会销（会议营销），其实会销很少单独存在，客户对你不了解，水从0度开始，到热血沸腾烧到100度，跟你签约，会销往往是最后那个环节。所以会销可能不是单独存在的，可以跟其他的销售形式相结合。企业在日常经营中碰到的基本销售模式就在这里，很多时候企业根据产品服务市场，中间会有一些组合，可能选1-2种组合。

我们今天主要讲的是直销，主要是B2B的业务，而不是B2C的业务。B2C我们看到更多是网销、店销。

二、To B业务的特点

To B业务有什么特点？

第一，多关键人。什么叫多关键人？比如，个人消费者要做一个购买决策，其实就是关乎自己或者给家人、孩子买一个东西，根据自己的想法完全能够决策。但是To B业务，往往不只一个关键人，有可能有部门负责人、职能部门负责人来选型提建议，可能再要他的上级争取采购金，可能要到总监或者VP，有的还要总经理、董事长审批。

To B的业务，往往需要推动几个角色共同在有效的时间内去做一个共同的决定，这是To B业务的第一个特点。

第二，非关键人的直接利益和兴趣。

To C是我要买什么东西，我们经常有一句话叫“种草”，就是我心里面已经想这个想了很久，今天要去“拔草”。但是B2B的业务里，很少有部门经理或者哪个总经理对于一个东西种草种了很久，很少。

因为除了创始人自己，基本上其他都是职业经理人或者在这个单位工作，这家公司也不是我的，所以用了这个产品或者服务，对公司好当然我很开心，但是我其实并没有那么大的义务或者兴趣去详细了解这个产品和服务。

这就导致To B业务往往需要有专门的销售团队，来推进产品和服务。

三、To B业务的思考框架

销售部需要从哪几个角度来思考？

（一）自营还是渠道？

所谓自营就是自己来组建销售团队，所谓渠道就是找代理商，让代理商帮我去推销。自营有自营的优点，也有自营的门槛。

这个问题可能没有一个简单的答案，还是跟企业的发展阶段有关。

首先，哪怕你的产品、服务非常适合渠道，而且你的同行已经在用渠道方式做得不错，有现成的渠道，那我还是建议，如果是一个新的产品，这个公司刚刚成立，建议还是先自己去卖一下，先自营打个样。否则的话，你自己也没卖过，也不知道市场的反馈，直接交给渠道怎么定价格？给渠道怎么分润？如何给渠道定目标？怎么进一步优化产品和服务？

所以，首先至少我们要有自营打个样，知道这里面的渠道成本、销售效率是怎么样的，然后才能去筛选和管理渠道商。

其次，打磨期、非标、低毛利的产品慎用渠道。

打磨期的产品服务可能还不成熟，这时候交给渠道商，实际上这对双方的风险都很大。

当年我去美团的时候（2011年），那时候是千团大战，全国有5000多家团购公司在竞争。那时候也有一些团购企业在用渠道代理的方式，当时我们内部也讨论过，我坚决地说，这个问题我们现在不用去考虑。为什么？

第一，我们自己都还没搞明白怎么组织销售形式，怎么样提高效率，去找代理商，我认为这是神秘力量依赖症。你自己没搞明白，你以为别人能搞明白，实际上别人可能更不明白。因为代理商代理很多产品，他肯定是卖最好卖的。

第二，我们团购产品是低毛利的产品，很高管理水平下都不一定能盈利，你去交给代理商，他可能卖很多家产品，也不会专门针对你这个产品和服务去优化。你交给他，那不是他亏钱、你亏得更厉害嘛？

现在美团在很多城市、三四五线城市全部是代理的，因为经过六七年运营，我们打造了这样一套系统，客户对我们的产品服务都有概念了，我们自己销售用的系统已经很好了，把这些开放出去，渠道、代理就可以很方便地在我们的基础上往前跑。当你自己还不具备（系统能力）的时候去找渠道，其实是自找麻烦。

（二）电销还是直销？

所谓电销就是在一个屋子里，有一个少则几十人多则几千人的呼叫中心。

直销是什么呢？客户的办公室就是你的办公室。一般我们说员工来上班了，你就看见他了，下班后员工就跑了。但是直销这个业务是，员工上班了就不见了，你看见他的时候要么还没正式上班，要么是下班回来。

所以某种程度上，电销在管理上是有它的优势，有围墙、门禁等，主管随时能看到大家的工作状态，有问题随时可以问。

电销的三个劣势

但是电话销售的一些劣势是什么呢？第一个知晓度。你这个产品或者服务在市场上大家还没有概念的时候，你用电话销售是很困难的。

比如说当年“千团大战”你去电话销售，你给那些餐饮老板打一个电话，说我是什么什么公司，我们有一个团购，很多餐厅老板根本不知道团购什么意思。什么叫跟你合作团购套餐？他根本理解不了。如果是一个新的知晓度不够的产品或者服务，那你在电话里面可能很难三言两语让客户感受到。

第二个在线体验。最典型就是在线教育，其实有很多课也不便宜，大几千块、上万。但是因为这些是可以通过on line的方式，用户能很清晰地感受到试用产品，所以我可以用电话销售的形式签单。

但是电话销售最合适的单价半径大概是三千块钱到五六千块，如果单价更高的话，用户就很难在没见面的情况下，在电话里来做这个决策。

第三个付费门槛。最典型的是，原来阿里巴巴的直通车就是预付费，啥也没有先给我几万块钱，我给你一个账号，效果怎么样还不确定。包括保险，保险也是预付费。这种产品如果知晓度不够、在线体验不到，付费门槛高，那可能用电话销售这种方式就会比较吃力。

100万/人

不管电销还是直销，我们来设计组织的时候，每个销售人员每年100万的营收，这是一个比较好的参考标准。为什么是100万？

大家想想看，电销一般效率比较高，人均大概一个月1万。如果在北上广深这样的城市，电销人均1万/月可能还差一点，所以很多呼叫中心是建在西安、合肥、盐城，在那些地方人均1万/月是OK的。直销你要想质量高一点、效率高一点、有积极性一点，一般一年大概平均20万。

营销人员拿回来100万收入，一个直销人员人均20万，当然销冠可能更多一点，销冠赚个大几十万、几百万都正常。直销人员拿掉20万，还有80万做产品研发、服务，还有公司利润。

如果你的人销算下来人均60万一年，腾挪的空间就不大。因为要让员工有积极性，给他20万，剩下来30万，你的产品服务怎么去优化？企业利润从哪里来？所以我是觉得100万是80分、85分的水平，达到这个水平，持续经营就会比较OK一点。

（三）直销游牧化还是本地化？

什么叫游牧化？我也看到很多企业有直销团队或者所谓的地推团队，作业方式是大家都在一个总部，平时出差。

在我的经验里，这个其实是难度非常大的方式。因为你用游牧（出差）这种方式，客户开发的深度和持续性会受到很大挑战。一般出差还要有审批，相当于有控制，但实际上销售是要持续跟客户产生互动，在互动中去寻找机会，就跟谈恋爱一样，日久生情。不能想今天见面，见面就搞定，我觉得这个难度是很大的。

所以游牧化会在漏斗口影响我们客户开发。在销售领域我们讲水大、鱼大，你整天在一个脸盆里是摸不到大鱼的。游牧化会限制了你，让你的成本很高，但是客户接触面是不大的。

本地化是什么？你就住在这里，你每天可以按区、按街道去定期拜访目标客户。这个就是像农民种地一样。

游牧化是什么？销售像猎人一样，扛了把枪出去，打得着就打，打不着就回来饿肚子。而本地化的销售是什么？就像农民一样，每天拜访这些客户，就我这一亩三分地，像农民一样浇水、锄草，培育整个市场，再培育这个客户。逐渐地培育，我的客户就逐步地成熟，这样才能拿到持续稳定的业绩。

我经常跟企业讨论这个问题：首先我要问的就是，你的目标客户有多少？你认为这个产品服务大概在中国有多少家？他们大概是怎么分布的？

如果说我们的客户有5万家，一个销售人员同时能管理50家的话，那就意味着什么？我就需要1000个直销人员。

如果这5万家客户分布在中国前100个城市，那我可能就会考虑把我的组织结构设在地级市。中国是350多个地级市，2800多个县，美团当时的直营机构类似分公司、子公司在全国能触达的城市一共是1100个，我们当时还看过，我们在中国有最多的直营分支机构，超过很多物流公司。很多物流公司有一些线路都是合作、外包的，我们全部是直营。

所以你要把这个想清楚，你大概要多少人，大概客户分布在哪里，你就知道这个机构怎么设，能设到当地的千万就要设到当地。大家想想看，如果1000个人在总部，1000个人去出差，你想想那是多么可怕的一个景象，还要有人去管理这1000人的火车、机票有没有超标，每天电话补助、业绩补贴。

（四）业务中台

我们经常会说销售部门更像是一个部队。作为老板我们肯定不能只是说我们勇敢，我们士气高涨，我们开了一场会，我们剃了一个光头，我们冲出去，我们这件事情就干得更好。肯定不是。

我们要考虑的是运筹帷幄。我们直营还是渠道，我们是店销还是直销，我们如何本地化，包括中台预算怎么来定，我们要多少人，我们的提成制度怎么样。

比如说美团2012年要实现上岸，到12月份盈亏平衡，买流量花掉的钱、供应链花掉的钱、包括我们办公室里的每一张纸都要给我算进去。把这些都扣掉，我们要能盈亏平衡。

当时我们推了一张表，我们的业务要实现4%的毛利率，这个饭店卖掉100块钱的套餐，给你4块钱的提成。大家知道这4块钱不是全国每一家饭店都给你4%，甚至也不是每个城市给你4%，每个城市不同行业给你的不一样。

比如说在上海，合并前大众点评在上海有非常大的影响力，所以在上海我们的市场份额长期落后，我们根本要不到4%。不要说4%，可能有的时候倒贴人家都不愿意做。那就意味着不同的城市要有不同的毛利率，而且在同一个城市里不同行业也有不同的毛利率。

就像OTA行业，OTA平台是收15-20%的流水，我们去收12%，这些饭店、酒店觉得你挺厚道。但是餐饮从来没有在网上分销过，它的成本结构里面就没有这一块成本，你突然收人家几个点，他就要从其他地方省下来。

2012年的时候，我们在70多个城市，每个城市大概是15个品类，每个城市根据市场份额和竞争情况，毛利要求是不一样的。在一个城市里把它的毛利分到15个品类里，最终全国是1000多个毛利管理节点。美团当时几千人，每天上几千个单子，最终通过全国1000多个毛利管控节点，跑到年底，我们实现盈利，这些都是依赖于强大的预算系统。

我们1000多个毛利点怎么控制？在我们销售CRM里，所有上单要通过系统自动审核。比如一个城市里我的自助餐必须是5个点（毛利），你没达到就上不了单。通过这些系统和预算的设计，我们才能最终拿到这个结果。

四、自上而下地找人

假设自上而下有一个大致的框架，那很多时候就要找到合适的人。我们考虑事情要从上而下的考虑，引进人才也应该是自上而下去引进人才，不要半中央去引进。

为什么呢？只有从上面引进人才，整个方法论才是适用整个公司，才不会出现打架。别上面老大是你的老兄弟，跟你一起创业的，回头你看这个老兄弟是不是有点out了，我下面找一个总监，找一个高管。空降高管本身就是要面临很多困难，要花很多力气去对付上面。所以我觉得比较合适的方式是自上而下解决问题。

那么怎么去找人？

很多时候我们不知道要不要从外面引进人才或者不知道去哪里引进人才，最简单的方法就是，大部分人才是野生纯天然的。

其实我看简历看得多，面试面得很少，因为大多数人我看了简历就不会去面。我觉得面试技巧很多是不靠谱的，你看简历是看得出来的。

有很多人，我认为是有经验没体系，你看到他的经验很丰富，这里干几天，那里干几天，都是高管，一步步从主管-经理-总监做上来，感觉挺厉害。其实你看看，他干过的那些公司里，第一，很多你没听过（在这个行业里），没听过就意味着什么？这个公司可能干得没那么好。他干得好你一定能听到。比如说腾讯的产品，百度的技术，美团的地推。

第二个，见过好体系，就是他知道应该怎么样来做这件事情，就是依葫芦画瓢。其实很多人只是被猎头卖来卖去，基本上猎头也比较喜欢这样的生意，当然你一干就干十年二十年，猎头就要饿死了，所以这是一个生态链。

我们不要野生纯天然地去找，因为那个不确定性太大，有可能很好，那就是一代宗师，但这个概率相对低一点。

但是你到适合你这个行业产业有口皆碑的公司里找那个人，大概率是他见过好体系，知道怎么样立正、稍息，怎么样悟道。

很多空降高管出问题其实是出在第二个，见过好体系，但没有那么统筹，只是在照搬，照搬之后导致水土不服。真正见过好体系的人，知其然知其所以然，其实也不会有（水土不服）这个问题。

打造可靠的系统

（一）目标预算管理

公司大部分是自然生长的，我觉得好一点的公司或者很多外企，是有目标预算管理的。我觉得更上一层级就是过程管理，很多企业只是管了结果，没有管过程，我们所谓叫“凡夫畏果，菩萨畏因”，就像我们到庙里去拜，基本上是请菩萨保佑身体健康、升官发财，这个就是目标预算管理，是管结果。

假设菩萨真的会说话，菩萨会说，“你努力一点，勤奋一点，少吃点肉，多运动一点”。这个是什么？这个是过程管理，你只有做好过程管理才有可能身体健康、升官发财。

我看到很多企业过程管理其实不多，很多高管整天在那里开会，其实对组织的价值没那么大。真正有价值的管理人员是什么？是我要去推导，我做好哪些事情我能实现100亿，然后我就做那几件事。

2012年年会上我跟美团同事讲，2012年就做一件事，“狂拜访、狂上单”。后来美团过了几年说，“狂”字用的还是非常精准。

（二）借假修真

最好的管理是什么？大家想想管理我们遇到问题是什么？你不说你难受，说了可能你们都难受，管理很多时候整天就是面临这个问题。

怎么是好的管理？借假修真，就像父母对孩子。我们从小到大管我们最多的是父母，虽然也闹，但是很少有脱离父子关系、母女关系。为什么？因为你知道父母是为了你好。

我觉得员工也是，你把这个想简单点，你就是为了他好。你该怎么样就怎么样，像父母一样，可能会有矛盾，可能会有冲突，可能会有很多不开心，但是他在你这里能得到成长，能得到公平的对待，他不仅赚了今天的钱，他还赚了一辈子的钱。

他们硬要讲我们管理太严，我们要求太高，我说这个就对了，毫无疑问我们一定是全行业要求最高的，因为我定的时候就很清楚，我定的就是最高标准。

但是我能承诺你的是，我们讲三个人干五个人的活，拿四个人的钱，超过行业平均水平，给你足够有职业尊严的收入。三年之后，别人愿意翻几倍的薪水，升几级挖你，这是我的承诺，你要愿意我们就一起玩。

我觉得借假修真是什么？员工到底是我们的资产还是什么？我们用什么样的态度去管理他。我们的管理人员到底是用任务在消耗员工，还是用任务在培养员工？这个是有差别的。差别在哪里？差别在于内心怎么想，差别在于长期坚持怎么在做。

你像父母、长辈对孩子去看待员工，我觉得你的管理会更好。