《销售人员谈判训练》 《谈判的真理》 《双赢谈判》

之所以会去看这些书，是因为看到中国营销传播网上的船长斑竹推荐说“这是我见过的最好的讲谈判技巧的书，为了你能节省点进场费用，我建议你看这本书。”一直就想找谈判实务类书籍的木头大喜过望，于是就乐巅巅的跑去新华书店把书买了回来，蒙头翻看起来。

刚开始看的时候，感觉真是痛苦：因为是外文翻译过来的，半中文半西文的语言风格让木头看着好似吃半生米饭一般难受。每次只能看上10多张就休息一会儿，不然早晚会被噎死嘿嘿

好容易看完了。的确是较为实用、贴近现实的谈判基本技巧。

书基本可分为三大部分：

一、谈判的意义，用12页纸简略的带过；

二、谈判三个阶段的策略技巧：

开局策略技巧、中期策略技巧、后期策略技巧；

这些技巧有的你早就知道：黑脸/白脸技巧、开价高于实价、故作惊讶…

有些技巧或许你不知道：上级领导策略、如何反悔、墨西哥伎俩

譬如，你卖衣服20元，买主现在砍到了11元还不满意，你于是说“好吧，最低价10元，再低不卖了。”买主还要继续砍。“好了！”你说“这样，最低11元卖给你，要买就买，不买拉到”。一般买主必定会和你争论“你刚才不是说最低10元的么？！”于是买主争论的注意力就放在了10元这个价位上，努力打算以10元价格买下，而忽视了：他刚才还在争取更低的价格。

三、其他场合策略、其他技巧的补充。

有的朋友或许会不屑一顾：谈判么，取决于信息收集和双方实力了，如果你知道对方的成本，还用谈什么呢？（如同余世维讲座里的，日本人对台湾钢铁厂的价格构成了如指掌，轻轻送送的就压到了预期的价格）如果你是小供应商，要进家乐福的场，你有谈判的资本么，还不是乖乖的答应家乐福苛刻的要求么？

是的。如果双方实力和信息相差悬殊，那么谈判技巧的确发挥不了主导作用。

但是，很多情况下，你来不及收集足够的信息就要匆匆赶去谈判，对彼此的实力还没有得出有把握的评价就要做和对方洽谈，那么这时候就是谈判技巧来主导局势了。

这也是上周某天在QQ群中和一些朋友们聊天的主题：谈判，究竟什么最重要？

木头觉得：谈判＝信息收集＋双方实力对比＋谈判技巧。

放下不屑一顾的眼神吧，你很难收集到完整、正确的信息，彼此之间的实力也永远是此一时彼一时，唯有谈判技巧，不需要花多少钱，只需要你花一些时间来掌握，却能节省下大笔的开销。

“双赢”谈判的结果是：你赢了，但我也没有输。

给你说个双赢的谈判案例：澶渊之盟。

澶渊之盟是在北宋真宗年间与辽国签订的盟约，从澶渊之盟的内容来看，虽然北宋做出了很大让步，但在一定程度上来说，北宋与辽国签订澶渊之盟后，换取了北宋百余年的和平，为开创仁宗盛治作出了巨大贡献。

公元1005年，北宋朝廷先后派遣王继忠与曹利用前往辽国进行谈判。同年1月份，北宋与辽国签订合约，史称澶渊之盟。澶渊之盟的内容共有四条，都是围绕双方的安定而展开的。澶渊之盟的内容之一就是北宋和辽国是兄弟国，因辽国君主辽圣宗年幼，所以北宋真宗为兄长。其次，北宋和辽国以白沟河为分界线，双方都要在此撤兵，如果以后有越界的盗贼逃犯，双方都不能藏匿。

除此之外，北宋和辽国还规定，不能在边界修城。澶渊之盟的内容之三是北宋每年向辽国提供岁币，即银十万两，绢二十匹。第四，北宋和辽国决定在边境设置榷场，以方便两国贸易往来，加强民间交流。从澶渊之盟的内容来看，虽然北宋每年要向辽国进贡岁币，但作为一种妥协的方式，北宋用岁币换来了两国百余年无战事的友好局面。

自从澶渊之盟建立之后，两国依照盟约内容进行活动，从积极方面来说，促进了宋辽两国经济、文化等多方面的交流，有利于中华民族的民族融合。后来有史学家评论澶渊之盟的内容说，它影响了中国整个历史。澶渊之盟过程

订立澶渊之盟的导火索还得从公元1004年，辽国南下入侵北宋开始说起。当时辽国不断骚扰北宋边境，当北宋由积极攻击转变为被动抵御时，辽圣宗亲自率兵攻入北宋境内。辽军势如破竹，并俘虏了北宋朝廷云州观察使王继忠。

宋真宗得知战事后，想要南下逃亡，当朝宰相寇准得知后，劝告宋真宗北上鼓舞士气。这时寇准想让杨嗣和杨业的儿子杨延昭等人率兵抗战，但是宋真宗没有采取杨延昭攻敌的建议。宋军在宋真宗鼓舞下，在澶州射杀了辽军首领萧挞凛，大大挫灭了辽军的士气。

此时，辽军陷入两难境地，虽然他们这次行军非常顺利，但是战线拉的太长，以致于粮食供给不足。再加上辽军深入北宋境地，万一败给了宋军，那么辽军的损失不可估量。在辽圣宗和萧太后的考虑下，他们想和宋军议和，恰好宋真宗也有议和之心，辽圣宗便让降将王继忠前往澶州表明辽国议和的决心。

接来下，宋真宗便派遣朝廷官员曹利用前往辽国进行谈判。因为双方都有和解之心，于是澶渊之盟过程只持续了不到半年时间，便签订成功。宋真宗贪图安定，为了和辽国议和不惜花费重金，在曹利用的谈判之下，公元1005年1月份，宋辽两国正式签订澶渊之盟，盟约内容共有四条。在澶渊之盟的约束下，宋辽两国和平相处百余年。

关于双赢的案例还有很多，如：丝绸之路、抗美援朝、国共合作、越王勾践、赤壁之战

第一位——张骞

西汉时期外交家。汉中成固（今陕西城固）人。汉武帝建元元年（ 前140）为郎。武帝欲联合大月氏共击匈奴，张骞应募任使者，于建元二年出陇西，经匈奴，被俘。在匈奴10年余，娶妻生子，但始终秉持汉节。后逃脱，西行至大宛，经康居，抵达大月氏，再至大夏，停留了一年多才返回。在归途中，张骞改从南道，依傍南山，企图避免被匈奴发现，但仍为匈奴所得，又被拘留一年多。元朔三年（前126），匈奴内乱，张骞乘机逃回汉朝，向汉武帝详细报告了西域情况，武帝授以太中大夫。张骞在大夏时，得知由蜀（今四川盆地）西南取道身毒（今印度）可通大夏，因劝武帝开西南夷道，但为昆明夷所阻，未能通。后张骞复劝武帝联合乌孙（在今伊犁河流域），武帝乃拜骞为中郎将，率300人，牛羊金帛以万数，出使乌孙。张骞到乌孙，分遣副使往大宛、康居、月氏、大夏等旁国。乌孙遣使送张骞归汉，并献马报谢。元鼎二年（前115），张骞还。翌年卒 。他所遣副使后相继引西域诸国使者来汉；乌孙后来终于与汉通婚，共击破匈奴。汉能通西域，由张骞创立首功。因张骞在西域有威信，后来汉所遣使者多称博望侯以取信于诸国。张骞对开辟从中国通往西域的丝绸之路有卓越贡献，至今举世称道。

第二位——毛遂

毛遂自荐的成语典故：

战国时，秦军在长平一线，大胜赵军。秦军主将白起，领兵乘胜追击，包围了赵国都城邯郸。

大敌当前，赵国形势万分危急。平原君赵胜，奉赵王之命，去楚国求兵解围。平原君把门客召集起来，想挑选20个文武全才一起去。他挑了又挑，选了又选，最后还缺一个人。门下有（一个叫）毛遂的人，走上前来，向平原君自我推荐说：“毛遂（我）听说先生将要到楚国去签订‘合纵’盟约，约定与门下食客二十人一同（前往），而且不到外边去寻找。现在还少一个人，希望先生就以（我）毛遂凑足人数出发吧！”平原君说：“先生来到（我）赵胜门下到现在（有）几年了？”毛遂说：“到现在（有）三年了。”平原君说：“贤能的士人处在世界上，好比锥子处在囊中，它的尖梢立即就要显现出来。现在，处在（我）赵胜的门下已经三年了，左右的人们（对你）没有称道（的话），赵胜（我）也没有听到（这样的）赞语，这是因为（你）没有什么才能的缘故。先生不能（一道前往），先生请留下！”毛遂说：“我不过今天才请求进到囊中罢了。如果我早就处在囊中的话，（我）就会象禾穗的尖芒那样，整个锋芒都会挺露出来，不单单仅是尖梢露出来而已。”平原君终于与毛遂一道前往（楚国）。那十九个人互相用目光示意嘲笑他却都没有说出来。

到了楚国，楚王只接见平原君一个人。两人坐在殿上，从早晨谈到中午，还没有结果。毛遂大步跨上台阶，远远地大声叫起来：“出兵的事，非利即害，非害即利，简单而又明白，为何议而不决？”楚王非常恼火，问平原君：“此人是谁？”平原君答道：“此人名叫毛遂，乃是我的门客！”楚王喝道：“赶快下！我和你主人说话，你来干吗？”毛遂见楚王发怒，不但不退下，反而又走上几个台阶。他手按宝剑，说：“如今十步之内，大王性命在我手中！”楚王见毛遂那么勇敢，没有再呵斥他，就听毛遂讲话。毛遂就把出捕援赵有利楚国的道理，作了非常精辟的分析。毛遂的一番话，说得楚王心悦诚服，答应马上出兵。不几天，楚、魏等国联合出兵援赵。秦军撤退了。平原君回赵后，待毛遂为上宾。他很感叹地说：“毛先生一至楚，楚王就不敢小看赵国。”

第三位——苏秦合纵攻强秦

苏秦是东周洛阳人，被人们认为是有名的辩土 生卒年不详。在公元前三世纪初的历史舞台上，他有极其重要的地位。他一生为了燕国的强大而进行频繁的外交活动，同时又大大影响齐、赵、魏等国的政治决策，为燕伐齐做了准备。他取法诸于百家的学说加以融汇，游说诸侯国君，讲究机谋权变，被推为当时纵横家的代表人物。

第四位——蔺相如：完璧归赵

第五位——晏子使楚

第六位——郑和下西洋

第七位——苏武

苏武牧羊的故事家喻户晓，苏武也以其坚贞不屈的气节名垂青史。和其他九位外交使节不同的是，苏武的经历充满了悲壮和苦难，这也正是他得以上榜的原因。苏武(前140—前60)字子卿，西汉杜陵(今陕西西安西南)人，代郡太守苏建之子。公元前100年，匈奴政权新单于即位，汉武帝为了表示友好，派遣苏武率领一百多人，带了许多财物，出使匈奴。不料，就在苏武完成了出使任务，准备返回自己的国家时，匈奴上层发生了内乱，苏武一行受到牵连，被扣留下来，并被逼迫背叛汉朝，臣服单于。匈奴人劝降不成，就把他独自一人流放到了人迹罕至的北海（今贝加尔湖）。唯一与苏武作伴的，是那根代表汉朝的使节和一小群羊。在贝加尔湖，苏武牧羊达十九年之久，始终守志不屈。公元前81年，汉昭帝派使者到匈奴去，单于终于放回了苏武 。苏武出使的时候，才四十岁。在匈奴受了十九年的折磨，胡须、头发全白了。回到长安的那天，长安的人民都出来迎接他。他们瞧见白胡须、白头发的苏武手里拿着光杆子的旌节，没有一个不受感动的，说他真是个有气节的大丈夫。鸿雁传书的典故就来自苏武的事迹。

第八位——冯夫人

解忧公主陪嫁仕女。当年解忧公主下嫁的时候，有一位随行侍者，姓冯名嫽，这是一位有胆有识，具有非凡才干和远见的女子。史书称她“能史书，习事，尝持节为公主使，行赏赐于城郭诸国，敬信之，号曰冯夫人”（《汉书·西域传）》。说明她既有政治才能，又善于外交，所以在西域各国享有很高的声誉。冯嫽早年即嫁给乌孙右大将为夫人。乌孙官制，左右大将的地位，仅次于相和大禄，所以右大将的地位是相当高的。汉西域都护郑吉知道右大将和乌就屠私人关系很好，又了解冯嫽的才干和威望，便请冯嫽去说乌就屠归顺汉朝。冯夫人接受了这一任务，冒着生命危险，亲至北山见乌就屠，陈说利害。乌就屠听说汉大军已至敦煌，国人对他的行为不满，匈奴又不可恃，不得不接受冯嫽的劝告，并请她从中斡旋，希望汉朝能给他一个封号。

后化解边疆矛盾，被西域任命称为冯夫人。成为我国第一位女外交家。

还有好多如班超、诸葛亮、王玄策（唐朝人——出访天竺）、富弼（北宋洛阳(今河南洛阳东)人——两度出使契丹）、李鸿章、曾纪泽（中国清末外交官）还有战国末年的唐雎（在中学时学过一篇文言文《唐雎不辱使命》）等